Se présenter ou créer la relation en 1, 5 ou 10 minutes chrono ?

Par Mélanie Reumaux et David Bitton

Premier Contact © 2016 - Paramount Pictures

Certains donnent le sentiment d’être très à l’aise en société et semblent générer des échanges sans efforts. Pour d’autres, créer la relation avec un inconnu parait une montagne et peut même devenir un exercice angoissant…

Le chemin pour créer la relation en peu de temps repose, en réalité, sur sa propre envie ou conviction, l’empathie et la qualité d’écoute car un interlocuteur qui se sent écouté est un interlocuteur qui se sent reconnu.

Que l’on dispose de 1, 5 ou 10 minutes chrono, la stratégie de succès consiste à se centrer sur son interlocuteur tout en ayant une intention claire pour convaincre ou donner envie.

Or pour convaincre ou donner envie : il faut deux dimensions essentielles : créer l’intérêt et créer la relation.

4 étapes de préparation

1ère étape : à qui ?

Demandez-vous quelles sont les attentes ou préoccupations potentielles de votre interlocuteur mais aussi quels points communs vous semblez partager avec votre interlocuteur.
Concrètement, vous pourriez démarrer l’entretien en vous appuyant sur les hypothèses que vous avez identifiées. Par exemple : j’ai entendu dire que vous… j‘ai cru comprendre que, j‘imagine que… J‘ai beaucoup apprécié votre article dans Linkedin qui…

Si vous disposez d’un peu plus te temps, vous pouvez également poser ces questions pour démarrer l’entretien à une condition : vous intéresser sincèrement à l’autre avec bienveillance pour éviter le sentiment d’interrogatoire pour votre interlocuteur.

2ème étape : pour quel bénéfice à partager ?

La question : de quoi voulez-vous donner envie à votre interlocuteur ? Que pouvez-vous apporter qui puisse être motivant pour lui ?

Cette étape permet de clarifier votre intention. Une intention qui doit être la plus concrète, contextualisée et réaliste possible. Cela revient à se préparer à faire une demande explicite.

3ème étape : pourquoi ?

Les questions à se poser : qu’avez-vous de plus à dire que les autres ? Quels éléments de votre parcours illustrent votre valeur ajoutée ? Que faites-vous de mieux ou de différent des autres ?

Pensez à la contri­bu­tion que vous apportez : ce que vous faites, pour quelles personnes vous le faites et en quoi cela améliore la vie de ces personnes, à l’instar d’un message publicitaire de trente secondes.

Une fois que votre singularité est trouvée, utilisez « parce que » car il a été démontré que le simple fait de dire « parce que » permet de capter fortement l’attention.

Dernière étape : ouvrir la discussion sur un point de partage

Si vous avez clarifié votre intention et qu’elle est en résonance avec les attentes de votre interlocuteur, vous pourrez ouvrir la discussion sur l’axe que vous avez choisi et non subi. Vous pouvez, pour valider votre démarche, chercher un élément commun, un point de rencontre ou encore ce qui met, selon vous, en énergie votre interlocuteur pour orienter le dialogue.

3 clés dans sa communication non verbale

1. Adopter la bonne posture dès le départ

L’être humain porte ins­tinc­ti­ve­ment un jugement instantané lorsqu’il rencontre quelqu’un pour la première fois. Il a été démontré par ailleurs qu’une première impression se forge en un dixième de seconde (Alex Todorov, Psychological Science, 2006). Cette impression est liée à la posture que vous adoptez à trois niveaux :

  • la posture physique qui doit privilégier ancrage et verticalité.
  • l’ouverture et l’accueil qu’impriment votre gestuelle
  • l’enthousiasme que vous dégagez car l’enthousiasme est contagieux

Francis Xavier Muldoon ancien directeur de la revue Woman au Royaume-Uni écrit dans son ouvrage « L’évangile selon Muldoon » : « les premières impressions augurent du succès futur plus que ne le font la classe sociale, les qua­li­fi­ca­tions, la formation ou l’addition que vous avez payée pour le repas.»

2. Réussir son démarrage grâce à la respiration et au switch mental préalables

  • La respiration est essentielle pour faire respirer en miroir votre interlocuteur. Sur scène, un comédien qui joue le mensonge adoptera une respiration thoracique tout comme le commerçant qui manque de sincérité. Autrement dit, la respiration abdominale soutient une sensation de confiance de part et d’autre. Pour activer cette respiration avant la rencontre, prenez un instant avant de démarrez pour inspirer profondément au niveau de l’abdomen et expirez lentement par la bouche.
  • Le switch mental, à l’instar du sportif, vous permet d’éloigner les ruminations qui vous préoccupent et vous rendre ainsi disponible mentalement pour la rencontre. Cette disponibilité favorise une rencontre plus humaine et chaleureuse. Concrètement, Visualisez et ancrez une image positive pour créer dès le départ cette atmosphère conviviale et rassurante

3. Créer la relation par le sourire et par un contact visuel bienveillant

En lien avec le switch mental, le sourire doit venir de l’intérieur pour qu’il reste authentique. Or, Kleinfeld a démontré la force et l’impact du sourire dans une étude publiée en 1973. 
 Dans l’expérience qu’il a mené, les étudiants passaient deux fois un examen à 3 semaines d’intervalle. Ils étaient répartis en deux groupes : après le 1er examen (situation contrôle), les étudiants étaient confrontés soit à un examinateur chaleureux qui se tenait à 75cm de lui en lui souriant (condition 1) soit à un examinateur neutre qui se tenait à 2 mètres de lui et qui ne souriait pas (condition 2). Les étudiants ayant été face à un examinateur chaleureux ont vu leurs résultats s’améliorer de 85,7% versus 12,5% dans la condition neutre.

Ainsi le sourire est clé et il a d’autant plus d’impact qu’il s’accompagne d’un contact visuel doux et bienveillant pour « toucher » l’autre comme le suggère l’expérience de Kleinke qui montre qu’un regard appuyé augmente de 20% les chances d’obtenir ce que l’on veut.

Au total soyez congruents : les 3 « v »

La congruence est un terme utilisé en psychologie et en éthologie (science des comportements). Il désigne le degré de cohérence que vous mettez dans tous les signaux que vous émettez, à la fois dans le verbal, le para-verbal et le non-verbal.

Et si vous avez 5 ou 10 minutes ?

Alors après avoir clarifié votre intention, prenez le temps de questionner. Questionner vous permet de mieux comprendre la perception et les attentes de l’autre et lui envoie un réel signal d’intérêt

Ensuite chercher à vous synchronisez et saisissez les chances d’affinités autour d’expériences ou de centres d’intérêts communs car nous savons que l’on est attiré par ceux qui nous ressemblent. Pour vous synchronisez, imaginez que vous marchez à la même vitesse que votre interlocuteur.

Enfin, utilisez votre capacité maximale d’empathie.

Créer la relation est au fond plus une question de posture qu’une question de temps avec une mesure simple : le sentiment de votre interlocuteur que vous vous êtes intéressés sincèrement à lui.


En créant un pont entre l’entreprise, le théâtre et le développement personnel, DB&A invente une nouvelle manière de se former à la communication orale et comportementale.

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