Правилният начин да посещаваме събития

Когато стартирахме Kanbanize, финансирахме компанията със собствени средства и имахме малък, спретнат офис в краен квартал. Тъй като до момента работехме в големи фирми, никога не бяхме чували за локалното стартъп общество, не познавахме хора от такива компании, не ходехме по дринкабаути и не знаехме що е то пич (pitch). Честно казано дори не знаехме че може да се “рейзне” капитал, с който фирмата да се разработи по-бързо. С две думи, бяхме абсолютни лаици, понякога чак се чудя как сме стигнали дотук. Иронията е, че може би точно това незнание ни е помогнало, но това е повече спекулация отколкото проверено твърдение.

След като близки и приятели разбраха с какво се занимаваме, ни споделиха за фондовете, от които можеш да получиш инвестиция срещу дял от компанията. Тъй като аз и Бисо трябваше да работим в други фирми, за да можем да финансираме новото начинание, нямаше как да напуснем без да имаме наличен капитал. Точно затова решихме да потърсим инвестиция и впоследствие от фонда Eleven инвестираха в нас. Така за първи път се озовах в стартъп общество, което за мен беше тотално ново преживяване.

Като човек идващ от голяма корпорация, изпитах лек културен шок, когато трябваше да изкараме 3 месеца заедно с останалите стартъпи, в които Eleven инвестират. Въпреки че THE ROOF беше супер готино място и талантът на квадратен метър беше много над средното, имаше неща в някои от компаниите, които ми се струваха странни. Едно от тези неща, което така и не успях да разбера е защо голяма част от основателите посещаваха множество стартъп събития. С течение на времето си изградих по-конкретно мнение по темата и вече зная точно защо изпитвах лек дискомфорт към въпросните събития. Без да искам да ангажирам други хора с личното си мнение, ще представя няколко от размишленията си по темата.

Времето е най-ценният ни ресурс

Ако четете този блог редовно, ще забележите, че много често повтарям “времето е най-ценният ни ресурс”. Не мога да натъртя достатъчно колко важно е това по принцип, но най-вече през първата година на компанията, когато шансът да загине е най-голям. Сега си задайте въпроса: “Ако сме продуктова компания, по-важно е да направим качествен продукт или да посещаваме събития?”. Отговорът на този въпрос винаги би бил “продукта” и ходенето по събития ще има смисъл само, ако нещо или някой там може да ви помогне с постигането на тази цел.

Говорейки за цел, стигаме до изключително важно откритие:

Посещаването на (стартъп) събития има смисъл тогава и само тогава, когато имате конкретна цел за съответното събитие.

Надеждата, че чисто статистически, от 100 събития 2 ще имат смисъл, ще ви донесе много минуси в банковата сметка, а времето ще си тече все така неумолимо. Абсолютно вярно е, че “никога не знаеш откъде ще изскочи зайчето”, но както обичам да казвам — “късметът не е стратегия”.

Нека порасъждаваме кога едно събитие би било ценно за нас. Веднага се сещам за следните примери:

  • Ще присъстват потенциални клиенти
  • Ще присъстват потенциални инвеститори
  • Искате да работите по “pitch”-a си

Трябва да си призная, че малкото събития които съм посещавал, обикновено съм използвал за последната точка, а именно да рафинирам pitch-a. За тази цел съм избирал по-непретенциозни събития, на които не мога да се “изложа” прекалено много. За съжаление, често са ме мислели за полу-идиот, но аз съм си взимал своето. Например, в самото начало, когато повечето компании от Eleven събираха капитал, беше нормално да се търсят 50–200 хиляди евро от локалните VC-та. Аз пичвах за 700 хиляди и съответно трябваше да посрещам иронични усмивки, и подмятания “Кога ще ги извадиш тия 700 хиляди?”. Абе, вадят се. Освен че се вадят, успях да валидирам доколко и за какво може да се разчита на локалните VC-та.

Друг пример е, разговор с инвеститор от западна европа, който беше дошъл на Балканите да си търси евтинко. С него валидирах какво може да се очаква от консервативен Европейски фонд.

Трети пример е конференция, на която бях поканен като панелист. Целта ми за нея беше да разкажа че разработваме Kanbanize да бъде най-добрия Kanban Software в света, като произнасяйки думите Kanban Software се стараех да обгърна колкото се може от погледите в залата. За съжаление предположението ми се оказа правилно — видях предимно объркани хора, защото никой не знаеше какво е Kanban, а за Kanban Software въобще не ставаше и дума. Тъй като това бяха елитни представители на бизнеса, разбрах, че е безмислено да се опитваме да продаваме локално.

Ето малко снимков материал, който да служи за доказателство :-).

Въпреки че нямам много опит с другите две точки (клиенти и инвеститори), бих искал да вметна няколко думи. Много е важно, когато планираме да посетим дадено събитие, да се опитаме да разберем кои хора ще присъстват. Ако има такива, които представляват интерес за нас, можем да се опитаме да направим контакт предварително (чрез имейл, социални мрежи например). Имайки виртуалната стъпка, ще ни бъде много по-лесно да заговорим дадения клиент или инвеститор на самото събитие. Ако пък имаме общ познат с въпросния човек, ще бъде много полезно да поискаме да ни представят. Абсолютно винаги “топлата връзка” е по-успешна от “студената връзка”.

Невъзможност да се измери ROI

Стигаме до втората много важна точка, заради която не намирам твърде голям смисъл в стартъп събитията. Това е невъзможността да се измери “възвръщаемост на инвестицията” или още ROI (Return on Investment). Въпреки че това важи за почти всички събития, добре е да не забравяме, че когато сме стартъп, не трябва да се сравняваме с Microsoft и Google.

Ако нямаме достатъчно пари за всичко, което искаме, трябва много внимателно да планираме къде, колко и защо ще похарчим. Както казах, Microsoft и Google могат да си позволят да пръскат милиони за “brand awareness”, ние не можем. Трябва да си даваме сметка как всеки един похарчен лев добавя стойност към продукта. Винаги си задавайте този въпрос, дори да сте станали по-голяма компания. Ако отговорът е “мммммм”, може би си заслужава да поразмишлявате още.

Дори събитието да е безплатно, пак помислете. Няма такова животно като безплатно. Ако отделите дори 2 часа от времето си, за да посетите безплатно събитие близо до вас, то пак ви струва нещо. Две събития на месец по два часа прави 24 часа за 6 месеца, което са три стандартни работни дни. Само си помислете колко друга работа можете да свършите за три дни… Въобще няма да отварям темата, че безплатните събития рядко се оказват полезни, защото хората, от които може да се научи много, обикновено не ги посещават.

Тук искам да отворя една скоба, която, като се замисля, може да бъде тема за нова статия. Парите в стартъпа трябва да се харчат изключително разумно. Ние винаги сме били много внимателни с разходите и само за пример, мога да дам Ицо (единият от ко-фаундърите ми), който до ден днешен движи с един скапан лаптоп Asus за 1200 лева. Идеята тук не е да си мерим лаптопите, а да натъртя колко е важно парите и времето да се харчат разумно.

Положителни Примери

Ще бъде прекалено тенденциозно, ако претендирам, че от събитията никога нищо не може да се извлече, затова ще разкажа за един положителен пример. Преди 3–4 години ме поканиха да участвам в едно събитие за стартъпи, където можех да представя идеите на Kanban и да демонстрирам как един гъвкав Kanban Software може да помогне дори на стартъп в съвсем ранна фаза. Въпреки че нямах никакво желание да ходя, организаторът ми беше познат и реших, че ще пожертвам няколко часа от времето си. Истината е, че точно на това събитие нещата се получиха добре. Там се запознах с една прекрасна дама, която ме покани да станем партньори и да организираме курсове по Kanban заедно. Това си беше чудесна възможност, която естествено приех.

Правилният начин да посещаваме събития

Ако сте прочели статията дотук, може би вече се чудите как всъщност е правилно да се подходи към събитията, ако все пак смятаме, че е нужно да посещаваме такива. С точките по-долу ще се опитам да представя кратък списък на важните неща, за които да внимаваме.

Винаги посещавайте събития, само ако имате цел

Никога не отивайте просто така, дори да следвате примера на по-опитни предприемачи. Някои от хората със стартъпи посещават събития, само за да подхранват егото си, а не за да вършат истинска работа. Не бъдете като тях :-).

Когато преценявате дали да посетите дадено събитие, винаги изисквайте програма и списък с гостите

Като минимум изисквайте списък на презентаторите, ако естествено има такива. На пръв поглед това звучи логично, но в стартъп средите не е рядкост да получите покана за събитие, което е “супер яко”, но не е ясно какво точно се случва там. Правилото е: “Без програма, мене ме няма”.

Набележете хората, с които искате да говорите

Ако отидете без да сте си набелязали цел, шансът да постигнете нещо намалява. Когато знаете с кого искате да говорите, проверете в LinkedIn или по друг начин, дали имате общи познати и поискате представяне. Когато някой общ познат счупи леда, ще бъде много по-продуктивно да говорите за бизнес.

Винаги си носете визитки

Аз доста често забравям, но когато някой ми даде своята и кажа, че съм забравил, изглежда, че просто нямам и ги лъжа. А аз наистина имам, но ги забравям :-). Не правете като мен, изглежда аматьорско.

Напомняйте за себе си

Ако разговаряте с някого и има потенциал за колаборация, винаги “follow-up”-вайте след събитието чрез имейл или телефонен разговор. Както се казва, “желязото се кове докато е горещо”. Ако изчакате няколко дни или повече, преди да се свържете с “целта си”, най-вероятно хората ще забравят за вас.

Изисквайте план

Ако имате ко-фаундър, който обича да ходи по събития, изисквайте от него/нея конкретни цели и план как ще бъдат постигнати. След събитията помолете за кратко обобщение на постигнатите резултати. Това ще има дисциплиниращ ефект върху хората, които обичат да прекаляват с “networking”-а.

Не ходете по събития, които са известни с ниско качесто

Ако знаете, че дадено събитие е “менте”, не ходете, дори да ви канят упорито. Всъщност, колкото по-упорито ви канят, толкова повече бягайте. Ако събитието беше толкова добро, едва ли щяха да дават мило и драго за вас (нищо лично). Това съм го научил от собствен опит — винаги, когато съм правил компромис с това правило, съм съжалявал.

Проучете публиката

Ако ще говорите пред хора, имайте много добра идея кои и какви са тези хора. Правете си домашното, за да не се излагате и по този начин да уроните престижа на компанията си. Веднъж направих неуместна шега за хората от една държава, без да осъзнавам, че в публиката има доста от тях. Беше неловко.

Говорете простичко и без жаргон

В Thinking Fast and Slow, нобеловият лауреат Daniel Kahneman казва, че хората, които използват високопарен речник, изпълнен със сложни и засукани думички, всъщност са по-ниско интелигентни от тези, които говорят просто и разбираемо. Сами изберете от коя група искате да бъдете.

Научете нещо ново

Ако някой ви кани на дадено събитие и обмисляте да отидете, опитайте да разберете защо ви канят. Това може да ви помогне да разберете интересни неща, които се говорят за компанията ви. Ние така разбрахме, че всъщност сме успешна компания в очите на другите — организаторите на едно събитие споделиха, че няколко други стартъпа са ни препоръчали като компания, която е много напред.