Es visualizar un futuro deseado y establecer los medios para conseguirlo. Futuro deseado son los objetivos. Los medios son las acciones. Planear ayuda a definir un rumbo, reduce el impacto del cambio, reduce desperdicio y establece criterios para controlar.

Dependen del objetivo y tipo de empresa. Las más comunes son:

• Mercadotecnia
• Finanzas
• Producción
• RH
• Informática
• Legal

Entorno: conjunto de fuerzas e instituciones externas que pueden afectar en el desempeño de la organización.

Se divide en: general y específico.

General: afecta a todos, de manera indirecta, con un impacto indefinido, generalizado, con una posición lejana…

La venta inteligente se compone de 6 letras

A. La prospección

B. El contacto con el cliente

C. Los 6 estímulos

D. El acuerdo de la venta

Siguiendo la filosofía de Curtis Jackson