От стартапа к бизнесу, от хаоса к зарождению системы: полгода изменений в Elementaree
В сентябре 2014 года у меня еще случались ночи, когда нужно было срочно ехать к поставщику за креветками, закончившимися на кухне. Конечно, это был уже большой прогресс относительно июня, когда я вместе с нашими первыми поварами работала ночами на кухне, чтобы первые клиенты нашей программы правильного питания получили свою еду вовремя. Однако в сентябре о нашей программе правильного питания все еще мало кто знал, и сам продукт был нов на рынке. Мы взяли то, что раньше было доступно только клиентам Just for you за 5000 рублей в день и сделали из этого продукт для среднего класса с ценой меньше 1000 рублей в день, разнообразием в 100–120 ингредиентов в неделю и балансом и полезностью для заряда бодрости каждый день.
За последние полгода мы прошли путь от хаоса к системе, закалились как команда и перешли от стартапа к полноценному бизнесу. Расскажу о нашем росте подробнее в трех направлениях: деньги, подход к бизнесу и команда.
1. ДЕНЬГИ
За полгода наша выручка выросла более, чем в пять раз, а план продаж на май превышает 6 млн руб. Также мы улучшили структуру затрат. Во-первых, оптимизировали расходы на ингредиенты за счет перехода к более крупным прямым поставщикам и внедрения системы канбан. Во-вторых, уменьшили затраты на логистику, запустив автоматическое планирование и контроль доставок, повысив их плотность и добавив новые окна доставок — рано утром и поздно вечером. В-третьих, мы систематизировали каналы маркетинга и перешли от непредсказуемых продаж через рекомендации лидеров мнений к использованию сбалансированного набора методов и стабилизации стоимости привлечения клиента.
В феврале мы впервые заработали прибыль, а в марте повторили успех. Все заработанные деньги вложили в расширение производства и каналов продаж. Число клиентов тоже растет, в базе уже больше 1000 человек! Для нас самое главное, что люди возвращаются: показатель повторных заказов — больше 60%. Сейчас мы кормим сотни людей одновременно.
В декабре я уже писала про инвестиции: тогда мы почти собрали второй раунд (первый был от американского инвестора еще на стадии идеи), но из-за российского кризиса раунд отложился. Мы столкнулись с вопросом выживания, так как ежемесячно проект генерировал только убытки. Я вложила личные 35 тысяч долларов, которые позволили нам пережить начало нового года. Декабрь был тяжелым еще и потому, что не только инвесторы, но и клиенты снизили свой интерес к правильному питанию. К счастью, после январских праздников клиенты к нам вернулись: в январе мы открывали производство на последние деньги, но нам удалось не только выжить, но и уйти далеко вперед.
2. ПОДХОД К БИЗНЕСУ
За прошедшие месяцы мы поняли, как важен фокус. Научились концентрироваться на одном — программах правильного питания — и уже видим результаты. Мы определили для себя и мира, зачем делаем Elementaree и что для нас важно. Выделили три группы целевой аудитории, наиболее для нас интересные, и сформулировали сообщения для них.
Бизнес-план тоже изменился: мы внедрили управление и планирование на недельной основе. Теперь у нас есть цели для всех направлений работы в проекте, еженедельная оценка результатов. Такой подход очень помогает понимать свои приоритеты. Конечно, эти изменения стали возможны благодаря автоматизации многих процессов, позволившей сократить расходы самого ценного — времени команды.
Самые масштабные изменения произошли в том, какую ценность мы предлагаем нашим клиентам.
Меню. Запустили вегетарианское; помогли клиентам держать Великий пост с нашим постным меню; сделали программу для спортсменов со 140–150 граммами белка в день; существенно улучшили завтраки и перекусы (по словам клиентов): теперь на полдник бывает волшебная полезная панна котта, а начать день можно с фееричных сырников или тостов с рикоттой, вялеными томатами и перепелиными яйцами.
Упаковка. Увеличиваем эргономичность: через месяц планируем запустить новую упаковку. Будет космически удобно каждый день!
Доставка и оплата. Начали возить коробочки с 6 до 23 часов — это достижение! Предлагаем доставку в течение часа. Расплатиться теперь можно и водителям с терминалами, и онлайн на нашем сайте.
Подписка на правильное питание. Сделали программу гибкой по количеству дней с неограниченными возможностями заморозки. То есть можно подписаться, например, только на рабочие дни или спокойно уехать в отпуск или командировку несколько раз, просто перенеся доставку на потом.
Ужины (вы же о них еще помните?). Сделали из них вау-продукт: теперь предлагаем провести особенной вечер в лучшем ресторане на свете — у вас дома. Мы сформировали три тематических сета: от Италии до Грузии, а еще готовим супер-проект для вечеринок. ;)
Контент и коммуникации. Завели Инстаграм, начали писать статьи на Фейсбуке, начали вести этот блог. Коммуникацию с клиентами сделали проще: можно поговорить с нами, оставить заказ или узнать что-то полезное с помощью разных каналам. Мы рады слышать и читать вас через почту, вайбер, фейсбук, телефон и смс. Также сделали так, чтобы все люди в команде время от времени могли взаимодействовть с клиентами напрямую (и онлайн, и во время наших ежемесячных дегустаций — приходите!). Такое общение мотивирует, вдохновляет и просто очень-очень радует.
3. КОМАНДА И РОСТ КАЖДОГО ИЗ НАС
В марте уехал на родину мой кофаундер и друг Силард. Это не было сюрпризом: готовились к его отъезду с января. Силард решил, что ему важно устроить свою личную жизнь и быть дома, ведь он уже более 10 лет не жил на родине. Думаю, каждый член команды ELEMENTAREE скучает по Силарду, но мы уже находимся на той стадии развития, на которой можем пережить его отъезд без глобальных сбоев. А это очень много говорит о его заслугах!
За полгода мы как команда очень выросли и сплотились. Вообще, нас уже больше 30 человек! В разы увеличилась операционная составляющая команды: теперь это 4 человека, отвечающих за работу с клиентами, 11 поваров и 9 курьеров. Мне невероятно приятно, что среди операционистов остались те, кто начинал первыми — например, наши повара Лида и Эдгар. Только теперь они уже не просто повара: Лида — глава смены, а Эдгар ответственен за утреннюю упаковку курьеров. Мы, кстати, не любим слово “курьер”. Поэтому между собой называем их «бойцами передовой линии».
Уровень взаимодействия и понимания в менеджерской части команды тоже вырос в разы. Люди действительно готовы развивать Elementaree. Директор по маркетингу Яна (а заодно и самый первый сотрудник компании), например, активно строит систему коммуникаций и работы с клиентами. Мы задумались о том, как организовать рабочие процессы наиболее эффективно, у нас появилась волшебная Ася — продукт-менеджер с миллионом кулинарных идей, благодаря которой наши клиенты каждый день наслаждаются новым меню. А работой с клиентами на ежедневной основе занимается Анна, которая строит систему счастья для приходящих к нам клиентов.
Я тоже многому научилась за эти полгода. Мы прекрасно поработали с ментором Евгением Деминым. Считаю, мне очень повезло в тот момент, когда ментором стал именно он. Евгений поступательно и системно мне помогает, благодаря ему я вообще поняла, зачем нужен ментор: это потрясающая возможность получать обратную связь от человека, который уже прошел путь, по которому ты только идешь. У Евгения есть невероятный навык задавать правильные вопросы, фокусироваться на главном и заряжать уверенностью. Сейчас мы встречаемся каждую неделю, и Евгений помогает в очень многих аспектах работы: формировании фокуса на определенной целевой аудитории, коммуникациях, командном развитии, изменении продукта и упаковки. В результате одного из разговоров с Евгением было решено запустить проект «творчество с Elementaree» — шефы получают нашу коробку с продуктами, но готовят из них не предложенные в меню блюда, а то, что придет им в голову. Что очень важно, Евгений Демин выступает той поддержкой, которая заряжает меня уверенностью и терпением. В целом, думаю, за эти полгода я стала более зрелой и научилась лучше понимать людей: и членов команды, и партнеров, и клиентов.
Как команда мы развили в себе навык роста: научились переваривать рост бизнеса и увеличивать все параметры в разы: срочно расширять кухню, нанимать новых курьеров, автоматизировать процессы и строить систему. Масштабироваться умеем, так что будем продолжать. Мы спросили клиентов, что, по их мнению, изменилось в Elementaree. Порадовали комментарии о том, что сервис стал более зрелым. Я поговорила об изменениях и с командой — многое из того, что они сказали, легли в основу этого рассказа о нашей жизни.
Итак, за полгода в Elementaree случилось много всего. Изменилось, можно сказать, все. Основное, что осталось, это наш продукт, который с каждым днем становится лучше, и мы сами — команда, готовая ежедневно развивать проект. Пожалуй, закончу фразой руководителя доставки Никиты Ларина: “Мы стали чаще собираться вместе. У операционного отдела теперь есть окна, и мы видим свет. Может, подобреем ☺)))”
