5 MOTIVOS PELOS QUAIS SEU E-COMMERCE NÃO VENDE

Autor: Felipe Klos |Sócio/Executivo de Performance na F2mvirtualcomm

"Tanto trabalho, e meu e-commerce não vende…"

Ao longo dos anos de experiência no mercado digital, essa continua sendo a principal pergunta de todos os lojistas que me chamam para conversar sobre seu negócio. A resposta, ao contrário do que algumas pessoas “vendem”, não é nada simples.

Existem centenas de fatores que impactam a atratividade e o sucesso de uma loja online. O papel do profissional de performance e de marketing digital é avaliar esses fatores a fundo. Com toda certeza, que a melhor plataforma de e-commerce não supri a necessidade de um bom planejamento e uma boa estratégia de comunicação, nem de investimento em mídia.

Com base nessa experiência, listei os 5 fatores de maior importância que considero para se avaliar um baixo desempenho nas vendas de lojas online:

1 - Estratégia e Processos:

Ter loja física não é garantia de sucesso no online. A forma que o consumidor chega até a sua loja online, observa seus produtos, decide pela compra, paga por ela e recebe, é totalmente diferente. O primeiro erro é não pensar em todos esses pontos, ficar preso em ideias que VOCÊ acha que tem certeza que estão certas, e deixar de verificar quais os pontos fariam VOCÊ comprar, ou não, o produto da sua loja. Ter um senso crítico sobre a própria operação é algo que poucos têm. Quem desapega e escuta outras opiniões tem mais chance de testar coisas novas, e atingir sucesso.

2 — Comunicação e Posicionamento de marca:

Os seus produtos não são feitos para todas as pessoas do mundo! Algumas vezes os clientes insistem em dizer que o público-alvo são homens e mulheres, dos 05 aos 80 anos, de todas as classes, que o produto X é para todos. Não, ele não é!

Se no varejo físico exige muito estudo para encontrar o público e comunicar para ele quem você, imagine em um lugar que transborda informação 24 horas por dia. Graças à ferramentas de mídia de segmentação, essa tarefa não parece ser tão difícil (grande engano). Saber quem realmente é o seu público, e ir atrás dele, não é algo para delegar ao estagiário, ao filho do dono do negócio, etc. Tenha isso muito bem definido, busque profissionais qualificados e não invista em mídias que não tenham objetivos e uma comunicação clara e planejada.

3: Exposição de Produtos na Loja Online:

Você contratou uma das melhores ferramentas de e-commerce, pagou uma boa quantidade de dinheiro e cadastrou todos os seus milhares de produtos nessa ferramenta! Ótimo! Porém, quando o cliente entra na sua loja online depara-se com produtos em ordem alfabética, ou com ordenações pré programadas que essa ferramenta lhe ofereceu!

Agora, reflita: a vitrine de uma loja física e as principais prateleiras, com maior visibilidade para o consumidor, são listadas em ordem alfabética?

Caso você tenha uma loja física, deve ter uma estratégia muito bem formada para expor os produtos mais vantajosos, como um preço arrasador, produtos com uma quantidade de estoque alta, que você precisa vender, ou aqueles produtos que são tendência e todos estão buscando. É isso!

A loja online tem que ser pensada exatamente dessa forma. Mas não estou falando somente da página inicial/home. Todas as categorias, produtos e produtos relacionados têm que ser pensados, estudados e mudados, visando dar maior visibilidade para o seu cliente. Esse estudo garante que ele se interesse pela compra do produto que você quer. Assim como em pesquisas no Google, você navega por uma loja online e geralmente observa depois da terceira ou quarta página? Acredito que não!

4: A Loja Online Não Faz o Papel de Vendedor(a):

Um bom vendedor tem a sua estratégia de comunicação com o cliente muito bem definida, ele sabe que muitas vezes a venda é baseada em um fator, um determinado impulso. E como criar esse impulso? O vendedor vende uma ideia — a ideia de que ao comprar aquele produto o cliente vai suprir alguma necessidade, seja ela qual for, mesmo que momentânea.

E como criar o impulso no meu e-commerce? Como fazer que a loja online mostre para o cliente que ele vai ficar ótimo com tal look, ou que esse perfume foi feito para ele?

Lojas estão tão preocupadas em criar ofertas e descontos e esquecem que o que o maior fator de decisão de compra na maioria das vezes não é o preço, e sim o benefício extraordinário que esse produto vai trazer! Aí entra um trabalho muito mais difícil do que dar 10% de desconto, é o trabalho de criatividade.

É você entender seu público, quem ele é, o que ele gosta, qual o melhor momento que ele vai usar seu produto… Saber o que realmente importa para o cliente se identificar e querer comprar. Eu sei que esse é um trabalho muito criativo, porém não é um bicho de sete cabeças.

Exemplo prático: certa vez criamos um hotsite especial para um e-commerce de cosméticos onde o usuário selecionava os produtos por ocasião (“balada”, “evento social”, “primeiro encontro”, "festa com as amigas", "poderosa no trabalho", "passeio de bike", etc.). Uma ação simples, mas que trouxe uma identificação gigante com os clientes. Resultado: aumento nas vendas e inúmeros pedidos atrás de sugestões mais específicas: relacionamento! =)

5: Informações Sobre Produto e Preço:

Sabe aquela história de que brasileiro gosta de comprar com as mãos? Pegar o produto para ver? Pode até ser verdade, mas o volume de quase 22 bilhões de reais faturados no comercio eletrônico em 2016 mostra que estamos nos adaptando. Com uma taxa de crescimento gigantesca todos os anos, o mercado de comércio eletrônico caminha a passos largos. Na hora de comprar um produto em e-commerce, os brasileiros, e quase todos as pessoas do mundo, prezam por INFORMAÇÃO!

Quanto melhor exposto o seu produto estiver (fotos grandes e visualmente atrativas, informações comerciais descritivas bem feitas, não só questões técnicas, vídeos, e qualquer outra representação gráfica que mostre os benefícios do produto), mais impulsos serão ativados para ajudar na decisão de compra.

Outro ponto que vemos um impacto direto, é como os preço são mostrados. Vamos partir do princípio que cada grupo de clientes olha o preço da maneira diferente:

  • Uns olham na hora o preço à vista, outros os preços parcelados.
  • Também tem aqueles pessoas que avaliam o preço "De/Por" em uma promoção.
  • Outras pessoas têm o primeiro impacto não com o valor, mas sim com a chamada de “X % OFF”.
Quer saber para qual grupo você deve agradar e expor o seu produto? TODOS.

Ressalto que esses 5 pontos são um primeiro passo para entender os motivos que o seu e-commerce não vende. É um começo. Para análises e estudos mais aprofundados, entre em contato com a F2mvirtualcomm, pelo meu e-mail direto: felipeklosf2mvirtual.com.br

ABRAÇOS, E BOAS VENDAS!