Из интроверта в веб-разработчика и менеджера по продажам

Мне было всего 10 лет, когда я осознал, что мне сложно общаться с незнакомыми людьми. Даже покупка колы и сухариков в палатке заставляли меня неслабо так нервничать. Примерно в 11 я познакомился с веб-программированием. Сразу же смекнул, что можно кодить сидя у себя дома, а с заказчиками общаться письменно через, например, ICQ или почту. Я делал сайты для себя, писал свой движок с кучей костылей, иногда кто-то из новых знакомых, приобретённых в интернете, просил посмотреть, что у них не так с сайтом, иногда прилетали простые заказики. Всё было хорошо. Ровно до первого более-менее крупного клиента.

Что же случилось?

Новый клиент стал звонить. Прежде чем взять трубку, я должен был отдышаться и прикинуть возможные варианты развития диалога. Я держался. Не могу сказать, что в те моменты моя речь была уверенной и правильной, но я и не был похож на жертву, загнанную в угол, коей, на самом деле, являлся.

Я быстро приноровился либо сразу начинать общение письменно, либо максимально быстро переводить его в текстовый формат. Получалось. Но я взрослел, у меня появились достаточно дорогие хобби, да и остальные финансовые запросы росли.

Чем больше сумма заказа, тем больше времени придётся общаться по телефону, а возможно даже лично.

Школа уже плавно подходила к концу. Меня это даже пугало, ведь мне предстояло сменить привычную обстановку со знакомыми людьми на совершенно новое общество в совершенно другом городе.

Первая попытка измениться

Всё произошло случайно где-то весной 2014 года. Одна бывшая клиентка посоветовала меня своим друзьям, параллельно, один из друзей сделал то же самое. У меня появились два вполне крупных клиента. Мне нужны были деньги. Я изо всех сил старался держаться уверенно. Перед телефонным разговором, натягивал улыбку, убеждал себя, что хуже точно не будет и так далее.

Сразу после я купил новый смартфон, чуть позже купил неплохой ноутбук.

А потом… У меня уже были, взятая в кредит, путёвка в Италию и всего пара месяцев, чтобы заработать достаточную сумму, чтобы в поездке не голодать и привезти какой-нибудь сувенир. Заказов нет, денег нет. Что делать?

Я прочитал книгу о “холодных” звонках (это когда звонишь незнакомому человеку, которому, скорее всего, ничего от тебя не надо, но ты продолжаешь предлагать ему свои услуги) и решил применить навыки на практике.

Довольно быстро я отобрал список из ~20 говносайтов своего города, выписал контакты и решил звонить. Примерно через неделю решил ещё сильнее. Ещё через два дня решил окончательно. Набираю номер, жду, не отвечают. Я был самым счастливым человеком на свете! Эх! Решил звонить дальше. Минут 15 пытался отдышаться, снова натянул улыбку, звоню. Ответили. Мы поговорили. Хорошо поговорили. Но мои услуги человеку не нужны. Я попытался даже обработать его возражения, увы, не вышло. Ещё минут 20 приходил в себя, а затем набрал третий номер. Оказалось, что тому человеку нужен был сайт и он сразу же предложил не общаться по телефону, а решить всё лично. Договорились о времени и месте. Встреча прошла гладко, я даже почти не боялся и не нервничал. Держался уверенно, голос не дрожал. Я совершенно спокойно назвал сумму в 20.000 рублей, хотя это было вдвоё больше, чем мой максимальный гонорар на тот момент, а ещё это больше, чем средняя зарплата в моём городке. Всё шло отлично. Я справился с задачей, получил свои деньги даже с надбавкой.

Так я понял, что нужно либо искать человека, который будет продавать мои услуги по телефону и на встречах, либо делать это самому.

В 18 лет с нулевым стартовым капиталом пытаться строить компанию — утопия. Было решено превратить своё имя в бренд. Ещё прочитал много книг на тему продаж, просмотрел тонну видеороликов на ютюбе. С каждым днём становилось легче. Я перестал бояться.

Как дела сейчас?

Сейчас я отлично обрабатываю все возражения своих клиентов, умею простым языком объяснять сложные составляющие. Сглаживаю конфликтные ситуации.

Неплохой показатель: на данный момент у меня нет НИ ОДНОГО клиента, который мог бы высказаться о моих трудах или мне лично в некрасивых словах. Все остаются довольными, в худшем случае — с нейтральным отношением.

Что же помогло добиться такого результата? Постоянные тренировки. Сейчас у меня примерно 2–5 клиентов в месяц. С каждым я обязательно разговариваю по телефону, предлагаю варианты, как лучше сделать им сайт, обрабатываю возражения и держусь максимально уверенно. Где-то раз в 2–3 месяца стараюсь делать холодные звонки. Даже не ради заказов, а просто для опыта.

В чём секрет?

Я превратил клиентов в друзей. Мы не общаемся на “ты”, но наше общение настолько лёгкое и приятное, что именно так и хочется. Зачастую мы можем обсудить вопросы, совсем не связанные с сайтами и их бизнесами. Это сильно упрощает процесс коммуникации. Звонок от старого друга и звонок от незнакомого человека — разница чрезвычайно огромная.

В чём прикол этого текста?

Не знаю, просто очень забавно, наверное, наблюдать за мной. Я мечтал о работе без общения с людьми, пошёл в веб-разработку. А сейчас в этой сфере примерно 60% успеха — навыки общения, чтобы клиент не ушёл к другим. Никому не интересно какими технологиями я пользуюсь, никому не важны различия между функциональным программированием и объектно-ориентированным, всем плевать буду ли я рисовать сайт на бумаге, в фотошопе или буду сразу свои мысли без дополнительной визуализации превращать в результат. Клиенту нужно, чтобы всё было красиво, удобно, быстро, надёжно и недорого.

Красиво — нужен хороший вкус и опыт.

Удобно — нужны хотя бы базовые знания в маркетинге и прототипировании интерфейсов.

Быстро — нужен грамотный менеджер, который правильно распишет сроки, объяснит, что 2 недели — это очень быстро.

Надёжно — это единственный момент, где вообще приходится думать об исходном коде.

Недорого — опять нужен толковый менеджер, чтобы обработать возражения и обосновать цену.

Но и это всё, по сути, ерунда. Клиенту нужны продажи. Может мне везёт, но всё реже встречаются люди, которые приходят с требованиями, схемами, набросками, ТЗ. Обычно всё начинается вот так: “Фёдор, мы делаем мебель на заказ (возим грузы, продаём алкоголь, не важно), нашей компании N лет, хотим получать клиентов через сайт”.

Мы подошли к парадигме, где я опытный специалист, а они дают мне деньги и позволяют творить. Один этот факт сильно упрощает общение.

Итоги

В свои 20 я достаточно успешен, обладаю востребованными навыками. Я научился бороться со страхами и комплексами. Плавно пытаюсь искоренить все официальные моменты в своей жизни: никакого дресс-кода, обращение по имени без упоминания фамилии и отчества, простое общение в любое время суток на любые темы.