Как руководителю восстановить личную мотивацию продавца: 2 эффективных способа

В рабочей практике менеджеров по продажам часто встречаются случаи эмоционального выгорания, иногда работники попросту могут переживать по личным причинам, что мешает продажам. Как руководителю поступить в этой ситуации? Сергей Бобрышев, операционный директор компании «Раритет», готов поделиться успешным опытом восстановления личной мотивации продавца.

Абсолютно любая продажа состоит из двух частей: технологии и творчества. К технологиям относятся скрипты продаж, регламенты, стандарты, психологические приемы и т.д. Творчество — это внутренняя составляющая продавца, благодаря которой его продажа становится эмоциональной и, следовательно, человечной.

Я в рамках своей работы каждый день общаюсь со многими менеджерами по продажам из разных компаний и городов. И я пришел к следующему выводу: неважно, насколько крутые у вас скрипты или насколько детальные регламенты работы. Если ваш продавец «потух» — продажи не состоится. Конечно, с каким-то процентом трафика технологии сработают. Однако я сильно сомневаюсь в том, что они расскажут о вашей компании своим друзьям. Сегодня хороший сервис — это обязательный атрибут. На него уже не обращают внимания, потому что он просто должен быть. Сегодня покупатели ждут продаж в формате «человек-человек», а не «продавец-покупатель». Но без внутреннего настроя продавца такая продажа не может произойти.

Давайте разберемся, что это за понятие — внутренняя мотивация продавца.

Когда последний раз вы спрашивали своих менеджеров: ради чего они продают ваш продукт? Почему они продают именно ваш продукт? Как показывает мой более чем 12-ти летний опыт, менеджеров довольно редко мотивируют деньги или официальное трудоустройство. Всё это, конечно же, привлекает новых сотрудников, но так происходит до момента, когда они уже влились в процесс работы. Дальше начинается химия. Важно понимать, почему они вообще ходят на работу. А здесь у каждого свои причины: кто-то ради семьи, кто-то ради путешествий, кто-то ради самореализации и т.д. Да, деньги являются инструментом достижения целей, но это всего лишь инструмент. И его предлагают абсолютно все компании.

Обязательно задайте эти вопросы своим сотрудникам. Когда вы поймете, что ими движет на самом деле, ради чего они утром встают и возвращаются к вам, тогда вы сможете мотивировать продавцов по-настоящему.

Теперь о частных случаях. У каждого из нас бывают в жизни обстоятельства разного рода. Некоторые из них сильно портят нам настроение, и мы волей-неволей транслируем это настроение окружающим.

Также происходит и с вашими менеджерами. Я думаю, что вы не раз замечали, как продавец ходит весь день понурый. Причин у него для этого может быть масса. Однако есть очень важное правило работы любого менеджера по продажам:

«Все свои проблемы мы оставляем за пределами торгового зала или офиса».

Если сотрудник нашел в себе силы придти на работу, значит, он найдет в себе силы и отложить свои дела на конец дня. Клиенты, которые приходят к вам в компанию, хотят общаться с позитивно настроенными людьми (в большинстве случаев). Мало того, ваши сотрудники, когда ходят за покупками, хотят общаться с позитивно настроенными продавцами.

Как же сделать так, чтобы менеджер на время работы смог отложить свои проблемы? Есть много разных вариантов. Опишу два.

1. Отвлечь менеджера, нагрузив его работой и поставив короткие сроки выполнения. Если сотрудник в состоянии находиться на рабочем месте и уровень его ответственности высокий, он обязательно начнет выполнять ваше поручение. Если такого не произошло — переходите ко второму варианту.

2. Поговорить с сотрудником. Выясните, что его так тревожит и почему он не находит себе места. Важно в этот момент общаться с менеджером в формате «друг-друг», а не «начальник-подчиненный».

Помните, что вы — лидер команды, и одна из ваших обязанностей — решать проблемы своих подопечных.

Постарайтесь помочь. Если вы понимаете, что не обладаете нужными ресурсами для решения или помощи, объясните сотруднику, что в данный момент времени он находится на работе и от его настроя многое зависит. Что в течение дня он общается с людьми, и ему решать, чем он с ними будет делиться — позитивом или негативом. Ответственный сотрудник, чью внутреннюю мотивацию вы знаете, вас услышит и постарается приложить максимум усилий.

Любому руководителю важно помнить, что отдел продаж — это не машина по заработку денег. Это команда людей. И есть определенная сила, которая движет каждым из них. Знайте эту силу и учитесь ею пользоваться.
Источник © Деловой мир