Как найти идеи для стартапа

Автор: Пол Грэм

Перевод: Руслан Гафаров

Чтобы найти идеи для старта, нужно пытаться не думать о них. Правильный путь — это искать проблемы. Желательно проблемы, которые есть у вас.

Самые лучшие идеи для начинающих, как правило, имеют три общих черты:

  • реализации хотят сами учредители
  • они способны построить проект
  • лишь немногие другие люди понимают, что и как нужно делать

Так начинали Microsoft, Apple, Yahoo, Google и Facebook.

Проблемы

Почему так важно работать над проблемой, которая у вас есть? Помимо прочих факторов, это гарантирует, что проблема действительно существует. Кажется очевидным, что нужно работать только над существующими проблемами. Тем не менее, наиболее распространенная ошибка стартапов — решать проблемы, которые никого не волнуют.

Я сам поступал также. В 1995 году я начал создавать интернет-галереи. Но сети не нужны были галереи. Дело не в художественном бизнесе. Так почему я потратил 6 месяцев на эту глупую идею? Потому что не обращал внимания на пользователей. Я придумал модель мира, которая не соответствовала действительности, и работала на нее. Я не заметил, что моя модель была неправильной, пока не попытался убедить пользователей платить за то, что мы построили. Я был привязан к моей модели мира, и потратил много времени на программное обеспечение, которое никому не нужно. Мне казалось, им нужно было этого хотеть!

Почему так много основателей строят вещи, которые никто не хочет? Потому что они начинают с того, что пытаются думать о стартовых идеях. Этот путь вдвойне опасен: он не просто дает мало хороших идей; он дает плохие идеи, которые кажутся достаточно правдоподобными, чтобы обмануть вас и убедить работать над ними.

В YC мы называем эти идеи «готовыми» или «комедийными» идеями запуска. Представьте, что один из персонажей телешоу начал выпуск. Сценаристам нужно было бы что-то придумать для него. Но придумывать хорошие идеи для запуска сложно. Это не то, что можно сделать по запросу. Так что (если бы им не повезло), сценаристы придумали бы идею, которая казалась правдоподобной, но на самом деле была плохой.

Например, социальная сеть для владельцев домашних животных. Это звучит явно ошибочно. У миллионов людей есть домашние животные. Часто они много заботятся о своих питомцах и тратят на них много денег. Конечно, многие из этих людей хотели бы, чтобы сайт помог им общаться с другими владельцами домашних животных. Не все из них, возможно, но если бы только 2 или 3 процента были постоянными посетителями, у вас могли бы быть миллионы пользователей. Вы могли бы обслуживать их целевые предложения и, возможно, взимать плату за премиальные функции.

Опасность такой идеи заключается в том, что когда вы рассказываете о проекте своим друзьям, у которых есть домашние животные, они не говорят: «Я никогда не буду использовать это». Они говорят: «Да, возможно, я мог бы использовать что-то подобное». Даже когда запуск состоялся, идея выглядит правдоподобно для многих людей. Они не хотят пользоваться продуктом сами, по крайней мере, сейчас, но легко могут представить, что другие люди захотят этого. Суммируйте эту реакцию по всем опрошенным, и у вас получатся нулевые пользователи.

Хорошая идея

Когда запускается проект, должны быть, по крайней мере, несколько пользователей, которым действительно срочно нужно то, что вы делаете, а не только люди, которые могли бы однажды воспользоваться продуктом. Обычно эта начальная группа пользователей совсем небольшая, по той простой причине, что если необходимо решить проблему большого количества людей, стартап уже существует в какой-либо версии. Это означает, что вы должны идти на компромисс: либо построить что-то что хочет большое количество людей за небольшую сумму, либо создать то, что хочет небольшое количество людей за большую стоимость. Выбирайте второй вариант. Не все идеи этого типа хороши для запуска, но почти все хорошие идеи для стартапов относятся именно к этому типу.

Представьте себе график, ось X которого представляет всех людей, которые могут захотеть то, что вы делаете, а ось Y показывает насколько они этого хотят. Если вы инвертируете масштаб по оси Y, то сможете представить компании в виде отверстий. Google — огромный кратер: сотни миллионов людей используют его, и им это очень нужно. Начинающий проект не может рассчитывать на воронку такого большого объема. Таким образом, у вас есть два варианта: или копать лунку широко, но мелко, или делать узкий, но глубокий колодец.

Идеи для стартапа, как правило, относятся к первому типу. Многие люди слабо заинтересованы в социальной сети для владельцев домашних животных.

Почти все хорошие идеи для запуска принадлежат второму типу. Microsoft действовали правильно, когда делали Altair Basic. Было всего несколько тысяч владельцев Altair, но без этого программного обеспечения они программировали на машинных языках. Тридцать лет спустя Facebook пошел по такому же пути. Их первый сайт был исключительно для студентов из Гарварда, и насчитывал всего несколько тысяч пользователей. Но этим тысячам пользователей нужен был такой сайт.

Когда у вас есть идея для запуска, спросите себя: кто хочет этого прямо сейчас? Кто хочет этого так сильно, что будет использовать, даже если первая версия будет дрянной? Если вы не можете ответить на этот вопрос, то идея, вероятно, плоха.

Вам не нужна узость «колодца» как таковая. Вы получаете ограниченность как побочный продукт оптимизации глубины (и скорости). На практике связь между глубиной и узостью настолько сильна, что если вы знаете, что идея сильно понравится определенной группе или типу пользователя, то это хороший знак.

Глубокий, но узкий спрос почти необходимое условие хорошей идеи для запуска. Необходимое, но не достаточное. Если бы Марк Цукерберг построил что-то, что понадобилось бы только для общения между учениками Гарварда, это не было бы хорошей идеей для стартапа. Facebook был хорошей идеей, потому что начинался с небольшого рынка, из которого был быстрый путь роста. Колледжи настолько похожи, что если вы создадите фейсбук, который работает в Гарварде, он будет работать в любом другом учебном заведении. Таким образом, вы быстро распространяетесь через все колледжи. Когда у вас есть все студенты колледжей, вы получаете остальных пользователей, просто впуская их в систему.

Такая же история была у Microsoft: Basic для Altair; Basic для других машин; другие языки, кроме Basic; операционные системы; Приложения; IPO.

Самостоятельность

Как вы узнаете, есть ли путь для вашей идеи? Как вы узнаете является ли он зародышем гигантской компании или просто нишевым продуктом? На начальном этапе это почти невозможно. Учредители Airbnb сначала не понимали, насколько большой рынок они осваивают. Первоначально у них была гораздо более узкая идея. Они собирались позволить собственникам сдавать в аренду места на своих этажах во время съездов. Они не предвидели расширения этой идеи; оно приходило к ним постепенно. Вероятно, также было и у Билла Гейтса или Марка Цукерберга.

Иногда это очевидно с самого начала: в том случае, когда есть путь из начальной ниши. Иногда я вижу путь, который не сразу очевиден — это одна из наших специальностей в YC. Но у всего есть пределы, которые не зависят даже от опыта. Самое важное, что нужно понять о путях из первоначальной идеи, — это мета-факт, который трудно понять.

Итак, если вы не можете предсказать, есть ли какой-то путь из идеи, как вы будете выбирать ее? Истина разочаровывает, но интересна, если вы нормальный человек и у вас есть внутренние разногласия. Если вы находитесь на переднем крае области знаний, которая быстро меняется и у вас есть подозрение, что надо что-то делать, вы, скорее всего, будете правы.

В книге «Дзен и искусство ухода за мотоциклом» Роберт Пирсиг говорит:

«Вы хотите знать, как рисовать идеальную картину? Это просто. Сделайте себя совершенным, а затем просто рисуйте естественно».

Я задумался об этой цитате еще с тех пор, когда прочитал ее в старшей школе. Я не уверен, насколько полезен его совет для рисования, но он хорошо подходит для стартапов. Эмпирически хороший способ иметь идеи для стартапа — это стать тем человеком, который уже воплощает идеи.

Быть на передовой какой-то области знаний не означает, что вы должны быть одним из людей, продвигающим ее вперед. Вы можете быть и первым из пользователей. Facebook казался хорошей идеей для Марка Цукерберга, не потому что он был программистом, а потому что он много использовал компьютеры. Если бы вы спросили у большинства 40-летних в 2004 году, хотят ли они публично обсуждать свои жизни в Интернете, они были бы в ужасе от этой идеи. Но Марк уже жил в Интернете и это казалось для него естественным.

Пол Бухейт говорит, что люди, находящиеся на переднем крае быстро меняющейся области, «живут в будущем». Объедините это с тем, что говорил Роберт Пирсин, и вы получите:

«Живите в будущем, а затем создавайте то, чего не хватает».

Это описывает начало если не всех, то многих стартапов. Ни Apple, ни Yahoo, ни Google, ни Facebook не должны были сразу стать компаниями. Они выросли из того, что построили их основатели, потому что в мире был определенный пробел.

Если вы посмотрите на то, как успешные учредители создавали свои идеи, то заметите, что результат, как правило, получался тогда, когда внешний стимул попадал в подготовленный ум. Билл Гейтс и Пол Аллен слышат об Альтаире и думали: «Готов поспорить, мы могли бы написать для него базовый переводчик». Дрю Хьюстон понял, что забыл свой USB-накопитель и подумал: «Мне нужно хранить мои файлы в сети». Многие слышали об Альтаире. Много забывали свои флешки. Причина, по которой эти стимулы побудили основателей начать компанию, заключалась в том, что опыт подготовил их к тому, чтобы заметить возможности.

Глагол, который стоит использовать в отношении идей для стартапа, должен быть не «придумывает», а «замечает». В YC мы выбираем идеи, которые естественным образом растут из собственных «идейных» задумок создателей. Самые успешные стартапы почти всегда начинаются именно так.

Возможно, это не то, что вы хотели услышать. Возможно, вы ожидали рецептов для придумывания идей запуска. Но вместо этого я говорю вам, что ключ должен иметь разум, который правильно подготовлен. И это рецепт, который в худшем случае занимает год, а не выходные.

Если вы не находитесь на передовой какой-то быстро меняющейся области знаний, вы можете быстро добраться до нее. Например, любой разумный человек может освоить программирование (например, создание мобильных приложений) за год. Поскольку успешный запуск будет занимать не менее 3–5 лет вашей жизни, годовая подготовка будет разумной инвестицией. Особенно, если вы ищете соучредителя.

Вам не нужно учиться программированию, чтобы быть на передовой области, которая быстро меняется. Другие области всегда меняются быстро. Но пока вам не нужно что-нибудь хакнуть, этого будет достаточно для будущего. Как сказал Марк Андреессен, программное обеспечение пожирает мир, и эта тенденция продолжается десятилетиями.

Знание того, как хакнуть проект, также означает, что вы сможете реализовать идеи, которые у вас есть. Это необязательно (Джефф Безос не мог), но это ваше преимущество. Хорошо, когда вы вместо «Это интересная идея» думаете «Это интересная идея. Я постараюсь создать начальную версию сегодня». Просто супер, когда вы и программист, и целевой пользователь. Потому что тогда цикл создания новых версий и их тестирования может проходить внутри одного человека.

Замечающий

Когда вы задумываетесь о будущем, хороший способ заметить идеи — искать вещи, которых еще не существует. Если вы действительно находитесь на передовой какой-то области знаний, будут вещи, которые, очевидно, отсутствуют. Вам не будет очевидно, что это идеи для стартапа. Поэтому, если вы хотите найти идеи, не просто включите фильтр «Чего не хватает?» Отключите также некоторые другие фильтры, особенно «Может ли это стать большой компанией?» У вас будет много времени, чтобы задать этот вопрос позже. Но если вы задумываетесь об этом изначально, то можете не только отфильтровывать множество хороших идей, но и слишком сосредоточиться на плохих.

Займет некоторое время, чтобы увидеть большинство недостающих вещей. Вы будете обманываться, видя идеи вокруг себя.

Но вы точно знаете, что идеи есть. Это не та проблем, где ответа не может быть. Маловероятно, что сейчас именно тот момент, когда технический прогресс прекращается. Вы можете быть уверены, что люди собираются строить глобальные вещи в ближайшие несколько лет и это заставит вас думать: «а что буду делать я?»

И когда эти проблемы будут решены, они, вероятно, в ретроспективе будут казаться яростно очевидными. Вам нужно отключить фильтры, которые обычно мешают видеть идеи. Самым сильным является просто принятие современного состояния мира как должного. Даже самые радикально открытые из нас в основном делают это. Вы не могли бы добраться от своей кровати до входной двери, если бы останавливались для решения всех вопросов.

Но если вы ищете идеи для стартапа, вы можете принести в жертву некоторую эффективность принятию статуса-кво как должного и начать задавать вопросы. Почему ваш почтовый ящик переполнен? Потому что вы получаете много электронной почты или потому, что трудно получить электронную почту из своего почтового ящика? Почему вы получаете столько писем? Какие проблемы пытаются решить люди, отправив вам письмо? Есть ли лучшие способы их решения? И почему трудно получать электронные письма из вашего почтового ящика? Почему вы сохраняете электронные письма после того, как прочитали их? Является ли почтовый ящик оптимальным инструментом для этого?

Обратите особое внимание на то, что вас раздражает. Преимущество принятия статуса-кво само собой разумеется не только в том, что оно делает жизнь (локально) более эффективной, но и в том, что жизнь становится более терпимой. Если бы вы знали обо всех вещах, которых пока нет, но которые мы получим в ближайшие 50 лет, то обнаружили бы, что сегодняшняя жизнь довольно ограничена. Также, как заметил бы это кто-то из нашего времени, если бы был отправлен на 50 лет назад. Бывает что что-то раздражает вас потому что вы «живете» в будущем.

Когда вы найдете правильную проблему, вы, вероятно, сможете описать ее как очевидную, по крайней мере, для вас. Когда мы запустили Viaweb, все интернет-магазины были созданы вручную веб-дизайнерами, создающими отдельные HTML-страницы. Для программистов было очевидно, что эти сайты должны быть созданы программным обеспечением.

Это означает, что придумывание идей — вопрос очевидности. Насколько странным является этот процесс: вы пытаетесь увидеть очевидные вещи, которые не видели до сих пор.

Поскольку то, что вам нужно сделать здесь, это ослабить свой собственный ум, лучше не задумываться о проблеме в лоб и напрямую. Нельзя сесть и попытаться думать об идеях. Лучший способ поддерживать фоновый процесс — смотреть на вещи, которых, кажется, не хватает в вашей жизни. Работайте над трудными проблемами, вызванными в основном любопытством, не забывая об отстраненном наблюдении, принимая во внимание пробелы и аномалии.

Дайте себе немного времени. У вас есть много контроль над тем, как вы готовите свой ум, но у вас меньше контроля над стимулами, которые вызывают идеи.

Если Билл Гейтс и Пол Аллен сдерживались, чтобы придумать идею стартапа за один месяц, что бы они выбрали за месяц до появления Альтаира? Вероятно, они бы работали над менее перспективной идеей. Дрю Хьюстон работал над менее перспективной идеей перед Dropbox: запуск SAT. Но Dropbox был гораздо лучшим проектом, как в абсолютном смысле, так и в качестве соответствия его навыкам.

Хороший способ обмануть себя — это работать над проектами, которые выглядят так, как будто они будут крутыми. Если вы сделаете это, вы, естественно, будете строить вещи, которых не хватает. Казалось бы не интересно создавать нечто, что уже существовало.

Точно так же, как попытки придумать идею, как правило, приводят к плохим результатам, работая над вещами, которые можно отклонить, как «игрушки», можно получить хороший результат. Потому что то, что описывается как игрушка, зачастую имеет все, что нужно идее, кроме того, что важно. Это круто; пользователям это нравится; это просто не имеет значения. Но если вы живете в будущем, и вы создаете что-то классное, что любят пользователи, мнение пользователей может иметь большое значение. Микрокомпьютеры казались игрушками, когда Apple и Microsoft начали над ними работать. Я достаточно взрослый, чтобы помнить эту эпоху; обычным термином для людей с их собственными микрокомпьютерами были «любители». BackRub казался несущественным научным проектом. Facebook был всего лишь способом для подражания и инструментом, чтобы наблюдать друг за другом.

В YC мы взволнованы, встречая стартапы, работающие над вещами, которые можно было бы назвать игрушками. Для нас это доказательство, что идея хорошая.

Если вы можете позволить себе долго смотреть на идеи, вы можете превратить «Живи в будущее и строить то, чего не хватает», во что-то еще лучше:

Жить в будущем и строить то, что кажется интересным.

Источник