Инвестиции для чайников

Как инвесторы Кремниевой долины выбирают стартапы для финансирования

Один из венчурных инвесторов Сан-Франциско, руководящий двумя фондами, поделился принципами, которые он использует в своей работе. Передаю его слова дословно:

«В Америке есть очень четкая стандартизация. И это сильно упрощает жизнь и инвестору, и стартапу. Есть стандартные шаблоны: шаг влево, шаг вправо — расстрел на месте. И все воспринимают это как преимущество системы: удобно и фаундерам, и инвесторам.

У меня было 2 или 3 сделки, которые я подписал прямо на месте. Первая моя встреча с фаундером — и через полчаса мы на телефоне подписали инвестиционную сделку. Представить, что так будет в России я пока не могу. Там у меня уходило три месяца только на то, чтобы согласовать это в формате договора.

Здесь есть самая главная форма, которая называется SAFE — Simple agreement for future equity. Фактически это конвертируемый займ, только беспроцентный. Инвестор говорит:

Я даю тебе деньги и определяю два условия

  1. Скидка к следующему раунду

Займ конвертируется в акции. На следующем раунде я получаю скидку в районе 15–20%, как некую мотивация, чтобы инвестировать раньше.

2. Потолок оценки

Мы не знаем, какой будет оценка компании на следующем раунде, но говорим, что любую оценку до этого потолка я конвертирую по вот этой конкретной ставке минус моя скидка.

Любую оценку выше этого потолка я конвертирую по потолку.

В итоге и стартап, и инвестор хотят, чтобы оценка к следующему раунду была выше потолка. Тогда инвестор заработает хотя бы на бумаги, потому что инвестировал по оценке ниже, чем следующий инвестор. А предприниматель получит возможность для бравады:

Мы существенно превысили потолок по оценке.

Эта формула используется в большинстве случаев. Подставить параметры занимает 10 минут. И не нужно ничего другого согласовывать, потомоу что все понимают, что остальные условия стандартны.

Это плюс и для инвесторов следующего раунда. Им понятно, что ничего не надо проверять, все прозрачно.

Критерии отбора

Реальный процесс отбора проектов очень сильно отличается от того, что обычно пишется в инвестиционных документах. Я назвал это триажем.

Во время первой мировой войны был такой процесс. Когда раненый поступает в госпиталь, а все врачи заняты операциями, кто-то должен очень быстро принять решение, куда его отправить.

Условно три варианта:

  • срочная операция,
  • сможет немного подождать,
  • ну или вызвать к нему священника.

Эту работу должны были выполнить низкоквалифицированные медсестры без профессионального опыта. И для того, чтобы они могли сделать это правильно, им дали некий алгоритм, который называется триаж.

Я осознал, что у нас точно так же работает венчурный триаж. Мы очень быстро отсеиваем проекты на основе нескольких простых принципов.

Наличие рыночных сигналов

Рыночные сигналы — это рекомендации соинвесторов. Половина наших инвестиций пришли именно так. Если мы являемся экспертами в области самоуправляемых автомобилей и придем к любому соинвестору с проектом в этой области, то он скорее всего проинвестирует с нами, потому что доверяет нам и знает: раз мы вкладываем туда деньги, надо инвестировать. Тоже самое наоборот.

Самый сильный рыночный сигнал — это рекомендация партнера.

Есть более слабые рыночные сигналы, например, когда у нас есть какой-то очень четкий инсайт.

Мы знаем про эту компанию что-то такое, что больше никто не знает. Или с точки зрения рынка знаем, что Google очень хочет купить компанию, которая делает что-то конкретное «вот это». Если мы понимаем, что компания, которая пришла к нам, решает именно то, что интересно Гуглу — это тоже рыночный сигнал. У нас сформулирован некий список этих рыночных сигналов, которые мы проверяем. Это отсеивает 95% проектов сразу.

Стратегические интересы

После этого мы делаем второй уровень проверки, который связан с некими стратегическими интересами. У нас есть определенный круг конкретных технических задач, которые мы очень хотим решить. Условно, если кто-то придет с системой защиты для самоуправляемых автомобилей, мы знаем, что есть конкретные люди в Tesla, General Motors или Ford, которым мы можем принести этот проект. И даже если никаких рыночных сигналов нет и никто не говорит о задаче, нам этот проект может быть интересен.

Есть определенный список своих задач, которые мы для себя определили, и любой человек в команде знает: проект, который отвечает этим критериям достоин как минимум разговора.

Второй уровень проверки отсеивает 99% проектов. Остается совсем ничего.

Сompelling event

Те проекты, что прошли первые два фильтра, попадают на так называемый compelling event.

Должен ли я инвестировать сегодня или это подождет до завтра? Если это подождет до завтра, это подождет до следующей недели? А до следующего месяца? А до следующего года?

Если мы понимаем, что инвестиция в принципе интересна, но нет compelling event’а, то нам не нужно инвестировать сейчас. Проинвестировав через три месяца, мы выиграем, потому что риски снизятся, а оценка останется на том же уровне. Мы поставим стартап в свой список и вернемся к нему через три месяца.


Весь наш процесс первичного отбора укладывается в эти простые метрики.

80% своего времени мы посвящаем структурированию и формированию таких сделок. 20% остается на мониторинг и создание входящего поток для этих сделок.

У меня ушло почти 10 лет на то, чтобы понять, что все это не так сложно, как кажется».


Любое использование материалов разрешается только при указании прямой ссылки на источник.

Автор: Руслан Гафаров