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NO Es Acerca de “Enseñar” La Marca Personal, Es Acerca De Desarrollar A Los Profesionales.

Eran más o menos las 7:00 am de la mañana allá por el año 2006, caminando por los pasillos del Hospital Daniel Alcides Carrión, en el puerto de el Callao en el Perú.

Me mi dirigia al servicio de Neumología, para tener como todos los Lunes mi reunión con los médicos neumólogos, residentes y alumnos de este servicio, y con mi proyector portatil y mi laptop, para hablarles acerca de un último estudio ligado al producto para el asma llamado Singulair ( Montelukast Sódico ) producto original de los laboratorios Merck & Co, donde yo era el representante especialista para este producto.

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La reunión era manejada por mi, pero por temas de ética y politicas de la empresa, siempre tenia que estar presente un médico para dar soporte al tema desde el punto de vista cientifico y médico.

En estas reuniones siempre observaba a un médico en particular que hacia preguntas muy buenas, serio, no muy conocido, perfil bajo, parco, poco amigable, y se retiraba al medio de la reunión a su consultorio para seguir con su trabajo; al mismo tiempo, yo estaba indagando acerca de él, y trabajaba en una Clinica importante en el centro de la capital y era poco conocido es decir, NO era famoso entre el gremio, que NO significa que NO era un buen médico.

Pasaron algunas semanas y contacte con él y lo primero que observé fue :

  • Un tipo parco
  • Un tipo poco amigable
  • Un tipo muy serio, de poco hablar
  • Puntual
  • Preparado

Pero algo que me llamo la atención es que era un doctor muy preparado, habia indagado acerca de él, de que universidad provenia, en que parte de la ciudad vivia, cuantos pacientes a diario tenia, que prescribia ( NO me prescribia mi producto ), era pro corticoide, entre otras cosas.

Lo visitaba y en el consultorio te habria la puerta :

  • Te decia : “tienes un minuto, tengo muchos pacientes y además ya conozco tu producto, pero no lo uso”
  • Mi respuesta era : “gracias por su respuesta y su tiempo, estoy seguro que algun dia lo tendrá en su arsenal terapéutico, y me retiraba”. No te daba ni tiempo para hablar de tu producto.

Punto a favor : al menos conocia mi producto y me conocia.

Publiqué en Podcast and Business Magazine el siguiente podcast que quizá te pueda interesar relacionado al tema en este artículo :

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El Desarrollar A Las Profesionales

Llego a las oficinas del Merck Sharp and Dohme en Lima, y me acerco al Director de Unidad y le digo, hola Jose Miguel ( venezolano y muy inteligente ) tengo esta situación con este médico y me gustaria saber tu opinión y me dijo :

“Juan Carlos, dentro de las politicas de Merck Sharp & Dhome, como tu bien sabes, esta el desarrollar a los clientes internos y externos, haz un plan de desarrollo para este médico con tu presupuesto y date unos 3 meses.”

En Merck Sharp & Dohme Perú, a cada uno de los representantes nos asignaban un presupuesto anual, que teníamos que prorratear durante el año de ejercicio en nuestras actividades médicas.

I Etapa : Acercamiento

Comencé a tener acercamiento, lo visitaba una vez a la semana, para lograr su confianza y que me conociera como persona primero, mucha veces no le hablaba del producto. Con algunos cafés de por medio obtuvé mucha información personal y profesional, como que estaba a cargo de la docencia e investigación en el departamento de neumologia en dicho hospital.

Co-Crea Con Los Miembros De Tu Newtork ~ JC Giraldo

II Etapa : Plan

Paso a paso lo invite a este doctor a que si podia ser el moderador de una mesa redonda con médicos generales de la zona perisferica de la ciudad, territorio que yo estaba a cargo para observar su potencial como posible speaker de mi producto en mi zona, como para la empresa. Resultado : Todos mis médicos asistentes resultaron muy contentos con la calidad del moderador y su conocimiento.

III Etapa : Investigación Clinica

Al tener conocimiento de que el doctor trabajaba en investigación clinica, le pedi su curriculum vitae y recuerdo que le pregunte doctor usted habal Inglés, la respuesta fue : si, si hablo.

Inmediatamente lleve su CV a las oficinas para hablar con el Director de Investigación en Merck Sharp & Dohme, que siempre estuvo a cargo de un médico.

Le digo al Director, Doctor : tengo este médico que tiene mucho potencial como docente e investigador, usted cree que lo pueda tener en cuenta para futuras investigaciones en algun centro de los que tenemos en los hospitales ? Su respuesta fue, Juan Carlos dejame ver su CV, lo leyó y me dijo, nunca habia oido hablar de este médico, lo voy a contactar, solo por que te diste el trabajo de traerlo.


En algunos casos muchos laboratorios o empresas buscaban a las profesionales muy muy conocidos, dejando de lado a gente tambien muy preparada, obviamente sin mala intención, al parecer es un comportamiento “natural”, que muchas veces funciona como otras no, buscaban solo a los Influencers ya conocidos.


Recibí una llamada del Departamento de Investigación de Merck y me dice la secretaria : Juan Carlos, ya hemos llamado al doctor que nos propusiste para investigador y esta semana tendrá una entrevista con el Director de Investigación .


Pasaron unos meses, y Merck Sharp and Dohme inauguro un centro de investigación en el Hospital en cual el doctor estaba a cargo, previamente, el Director de Investigación me llamo y me dijo : Juan Carlos que buen médico, nos has traido, es un tipo muy capaz, inteligente y muy ético, ya esta trabajando con nosotros”

Luego la Gerente de Producto, que era mi jefa, me dice : Juan Carlos, me acabo de reunir el doctor XYZ, te esta muy agradecido, ahora el es investigador de nosotros y esta obteniendo beneficios tanto profesionales, educacionales y de indole monetario, gracias a tu gestión y además esta prescribiendo mucho más nuestro producto, será speacker principal en los congresos nacionales por los siguientes 3 años y otras cosas más.

Y así comenzó a trabajar y desarrollarse como buen profesional y posteriormente se convirtió en presidente de una sociedad de médicos en el Perú y speaker internacional.

Luego de esto desarrollamos una gran amistad profesional, donde yo aprendía mucho de él y quizá el de mi de mi consejos de marketing que siempre le daba.


CONCLUSIONES

  • Desarrollar a los profesionales es una capacidad gerencial.
  • Enfócate en desarrollar personas : entrevistándolas, ayudándolas, retándolas, haciéndolas conocidas en tu newtork.
  • “Enseñar” la Marca Personal con fórmulas mágicas, es muy gaseoso, efímero.
  • Desarrollar habilidades es el tema en la actualidad en los profesionales online o no .
  • No confundir ser un “perfil bajo”, con poca capacidad profesional o productividad, busca las capacidades que los miembros de network tiene, ese es el key del asunto.
  • No te enfoques en solo los “influyentes”, hay mucha capacidad en los que por situaciones coyunturales “no lo son”, o que el mundo online cataloga como tal.
  • No “enseñes”, lleva a la acción.

Juan Carlos Giraldo