CRESCENDO DE DENTRO PRA DENTRO

Um interessante estudo concluiu que as empresas que buscam frentes de negócios dentro de suas próprias atividades são mais eficientes, 15% mais rentáveis, e que suas vendas são maiores do que a media em um período de três anos. Qual o segredo?

Tem uma velha regra do marketing que diz que é mais fácil e rentável manter clientes do que conquistar novos. Não tenho duvidas quanto a isso, afinal a busca & conquista de novos clientes não só é uma tarefa árdua como obriga a investimentos constantes apenas em uma área.

É claro que buscar novos clientes é necessário, mas creio que as empresas deveriam fazer o mesmo esforço para manter e crescer com os clientes que já estão em casa. Essa atitude, manter e crescer com os mesmos clientes, é tão ou mais importante do que buscar novos. Além de ser mais barato.

Olhando com um pouco mais de atenção ao texto inicial, tem uma informação bastante interessante. As empresas que buscam novos negócios dentro da sua própria rede de clientes, são 15% mais rentáveis. Ser 15% mais rentável que seus concorrentes é uma performance excepcional. Isso lhes permite ganhar mais e poder investir em desenvolvimento de produtos, no caso especifico de vender mais para seus próprios clientes há ainda uma ótima possibilidade de aproveitamento de pessoal da própria empresa

Aumentar receitas sem aumentar custos é a meta de qualquer empresa. Vender mais para os mesmos clientes requer uma permanente observação dos produtos, serviços e comportamento dos seus clientes. E isso requer analisar permanentemente o seu cliente.

E como se faz isso? Com observação constante do comportamento do seu cliente, planos de pesquisa, “trekking” e outras formas de acompanhamento do comportamento. Aliás, “trekking” é uma palavra sul-africana que quer dizer seguir a trilha.

Ocorre que no Brasil, somos muito ruins em informação. A pesquisa no Brasil é muito cara porque é “taylor made”, ou seja a pesquisa é feita para sua empresa e a seu pedido, e com o custo pago somente por você. Quase não existe pesquisa setorial fornecida gratuitamente.

Creio que esse deveria ser um dos papeis dos sindicatos patronais, por exemplo. As entidades ligadas a área imobiliária, de supermercado etc. Deveriam disponibilizar pesquisas para seus associados. Mas….deixa pra lá, isso é um outro problema.

Voltando ao assunto, nos USA, as empresas estão trabalhando firme nesse novo formato de crescer sem investir em estratégias mirabolantes e cuja mensagem é: tire o maximo proveito de clientes e estruturas já existentes.

Assim é que Catterpillar a Apple e a Best Buy, já estão apresentando bons resultados trabalhando nessa direção. Vou comentar aqui apenas o case da Best Buy porque é uma ideia tão simples e tão lógica que qualquer empresário atento ao comportamento dos seus clientes veria. E certamente poderia ser aplicada por qualquer empresa brasileira que tenha boas informações sobre comportamento dos seus clientes.

A varejista de eletrônicos percebeu que a grande maioria de seus clientes pediam aos vendedores ajuda para configurar e instalar os equipamentos comprados nas suas lojas. Coisa mais natural do mundo. Com esta informação detectada no radar a Best Buy passou a oferecer o serviço aos seus clientes na hora da venda. Temos o aproveitamento do vendedor fazendo duas funções certo?

A partir dessa oferta dos balconistas para seus clientes, coisa foi crescendo e o resultado é que — pasmem — hoje a receita da varejista nesta área (configuração e instalação) passou de US$ 3 milhões para US$ 3 BILHÕES em apenas três anos. Praticamente um bilhão por ano. E sabem por que? Em função da brutal concorrência, a margem para venda de eletrônicos é de 5% e para configurar e instalar é de 40%. E quase nenhuma outra rede oferece esse serviço.

Há….ia esquecendo, o cara que apresentou a ideia foi promovido a Presidente. (brincadeira, não tenho essa informação)