Verkaufstraining: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch

Nehmen wir an, Sie verkaufen technische Produkte, vielleicht Maschinen. Sie werden jetzt sagen, hier geht es um technische Begriffe, Fakten, Dimensionen und Gefühle sind hier fehl am Platz.

Beim Produkt selbst schon, aber glauben Sie mir, es macht einen Riesenunterschied, wie Sie das Produkt beschreiben. Bitte lesen Sie mal diesen Text:

  • „Unsere neue Maschine erlaubt Ihnen ein Werkstück in 32 Minuten statt wie bisher in 38 Minuten zu fertigen. Gleichzeitig spart die Maschine in jeder Stunde 15% Prozent Strom, sodass Sie an einem 8-Stunden-Arbeitstag rund 45 Euro an Stromkosten sparen.
  • Wir haben die Wartungsintervalle verlängert, sodass Sie jetzt nur noch alle 6 Wochen einen Maschinencheck durchführen müssen. Sie gewinnen also pro Monat einen zusätzlichen Tag, an dem Sie fertigen können.
  • Außerdem haben wir die Oberflächengüte optimiert, jetzt fallen die Späne direkt in die Abflusswanne und Sie sparen beim täglichen Putzen am Arbeitsende rund 5 Minuten Zeit. Somit können Sie jeden Monat zwei Stunden länger fertigen.“

Spüren Sie, wie Sie das Gefühl haben, dass hier ganz persönlich zu Ihnen gesprochen wird. Dass sich jemand ganz viel Mühe gemacht hat zu beschreiben, wie Ihnen diese neue Maschine helfen kann. Wie jedes Wort sorgfältig gewählt wurde und wie Sie mit Respekt behandelt werden und man möchte, dass Sie sofort verstehen. Und jetzt lassen Sie mal diesen Text auf sich wirken:

„Unsere neue Maschine hat einen neuen Antrieb mit einer ganz neu entwickelten Elektronik. Die Steuerung ist viel robuster und leistungsfähiger und führt zu einer Stromersparnis. Außerdem sorgt sie dafür, dass das Maschinenöl nicht mehr so warm wird. Zusätzlich haben wir das Maschinenbett völlig neu überarbeitet und die Oberflächengüte auf ein ganz neues Niveau angehoben. Dadurch konnten wir die Wartungsintervalle deutlich verringern und Sie haben weniger Standzeiten.“

Das hört sich alles ganz toll an, aber haben Sie hier das Gefühl, dass Sie direkt angesprochen werden, dass Sie direkt verstehen, was Sie von der neuen Maschine haben? Oder müssen Sie hier noch einmal für sich „übersetzen“ und überlegen, was das nun genau für Sie bedeutet, wenn die Maschine mit einer neuen Elektronik oder einer optimierten Oberflächengüte daherkommt?

Verstehen Sie was ich sagen will? Was Sie schreiben, sollte so einfach und so klar wie möglich beschrieben sein, sollte so überzeugend und so anschaulich wie möglich erklärt werden, dass überhaupt keine Fragen offen bleiben. Deshalb sollten Sie diese Worte aus Ihren Texten streichen:

  • „Wir haben …“
  • „Unsere Elektronik ist …“
  • „Wir sind …“
  • „Ich bin…“
  • „Ich könnte …“

Mit anderen Worten: alles, was Sie über sich selbst schreiben und erklären können Sie getrost streichen. Denn es interessiert keinen. Tut mir leid, wenn ich das so hart sage, aber es ist die Wahrheit. Denn die Botschaft in diesem Fall lautet ja: ich, ich, ich, wir, wir, wir …

Stattdessen sollten Sie dieses Vokabular nutzen:

„Sie erhalten …“

„Damit können Sie …“

„Es wird Ihnen helfen …“

„Sie erreichen damit …“

“Sie gewinnen …”

“Sie partizipieren …”

“Das bietet Ihnen die Sicherheit …”

Wenn Sie also zukünftig einen Text schreiben für ein Angebot, für eine E-Mail, für eine Broschüre, für eine Pressemitteilung … überlegen Sie bitte genau, welche Gefühle Sie beim Leser auslösen wollen. Nutzen Sie Worte, die ihn aufrichten, ermutigen, erheben, motivieren — kurzum bei ihm ein gutes Gefühl auslösen. Denn Fakt ist: Wenn Ihre Worte bei ihm ein gutes Gefühl auslösen, wird er Ihren Text viel intensiver lesen und Sie werden Ihr Ziel erreichen.

Günter W. Heini ist freiberuflicher Werbetexter, Web 2.0-Berater und Social Media Berater. Sie erreichen ihn unter: https://www.blog.ihr-text-coach.de

Originally published at wernerhahn.de on August 18, 2015.

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