Como validar sua ideia antes de gastar R$ 1,00

Crédito da imagem: www.unsplash.com

Artigo de Mitchell Harper
Traduzido por Murilo Rocha e Natália Araujo

“Se a sua startup falhou, é porque ela não resolveu um problema importante para uma audiência suficientemente grande — aqui está como nunca cometer esse erro novamente”.

Nós vamos lançar nosso primeiro produto em breve e basicamente passamos os últimos 5 meses 1) validando a necessidade do produto e 2) criando o produto, uma vez que tenhamos validado a demanda.


Hoje eu quero compartilhar a estrutura simples que nós usamos para validar nossa primeira idéia, na esperança de que ela ajude outros empreendedores a evitar o fracasso.

Como referência, esta é exatamente a mesma estrutura que usamos para validar a ideia para a BigCommerce (da qual sou co-fundador) em 2009. Hoje a BigCommerce tem mais de 100.000 clientes pagantes, 500 funcionários e US$125M arrecadados em VC.

Validar a demanda por seu produto é mais importante do que qualquer coisa. Mais importante do que recursos, sua equipe, design, preços, etc.

Sem a validação do mercado você vai ter um produto que ninguém vai comprar. Você vai perder muito tempo, energia e dinheiro e vai acabar estressado, provavelmente deprimido, e definitivamente esgotado.

E isso dói — e muito.

OK, então vamos lá — aqui está como validar sua ideia antes do lançamento de sua startup. Antes de você investir ou arrecadar R$1,oo. Antes de contratar qualquer pessoa.

Passo 1 — Escreva o problema, não uma solução específica.

Você deve ser capaz de articular claramente um problema que você ou outras pessoas experimentam regularmente. Observe que você só está focado no problema aqui, não em qualquer solução específica — isso vem depois.

Você deve ser capaz de escrever o seu problema em uma simples frase. Alguns exemplos:

  • É impossível acompanhar os clientes uma vez que saem do restaurante
  • É difícil determinar quais clientes vão desistir antes deles realmente fazerem isso
  • É muito difícil criar gráficos profissionais para as mídias sociais

Você entendeu — mantenha-o básico e corrija o problema até que você consiga defini-lo com uma simples frase.

Passo 2 — Determine se o problema é importante ou não

É fácil identificar problemas — eles estão em toda parte. O que você está realmente procurando é o que eu chamo de “problema de nível 1” — o que significa que o problema que você está procurando resolver é um dos 3 principais problemas que os seus potenciais clientes estão enfrentando.

Vamos dizer que o seu (eventual) comprador alvo é o CEO de uma empresa de pequeno porte. Seus 5 principais problemas poderiam ser:

  • Gerar mais vendas
  • Ter o marketing funcionando de forma eficiente (contratar um diretor de marketing)
  • Terceirizar a folha de pagamento e os benefícios
  • Aumentar a seleção de produtos
  • Melhorar a atuação nas mídias sociais e investir em anúncios no Facebook

Se você está planejando lançar uma ferramenta de mídia social, você pode ver que não é um problema de “nível 1” (top 3) para um CEO típico de uma empresa de pequeno porte — é o quinto problema em sua lista.

Eles estarão tão focados em resolver os 3 primeiros problemas que eles nem vão olhar para o seu produto — MESMO que você tenha o melhor produto, MESMO que você tenha o melhor suporte, etc.

Eles simplesmente não terão tempo (ou orçamento) para você se você não está resolvendo um problema que é top of mind para eles — um problema de “nível 1”.

Esta é, provavelmente, a lição mais difícil de aprender, e é uma que a maioria dos fundadores ignora — “Mas o meu produto é tão bom, uma vez que eles usem, vão se cadastrar com CERTEZA!!!”.

Então, como você valida que o seu problema é realmente um problema de “nível 1”? Primeiro você precisa saber quem normalmente compraria o seu produto. Você deve construir um perfil básico, como este:

  • Tamanho da empresa: 100–500 pessoas
  • Função: CEO ou VP de Marketing
  • Localização: América do Norte
  • Indústria: Varejo, Tecnologia e Hospitalidade

Então você deve formar uma lista de 20–50 clientes potenciais que atendem a estes critérios. A maneira mais fácil de obter essa lista é acessar o LinkedIn e pesquisar. Depois conecte-se com todos os clientes potenciais que você encontrar com uma mensagem como esta:

Olá [nome],

Nós gostaríamos de falar 15 minutos no telefone com os CEOs que estão experimentando [o problema]. Estamos fazendo uma pesquisa e não temos nada para vender. Você estaria disponível para uma ligação rápida amanhã, às 15h?

Alguns pontos aqui:

  • Seja rápido e vá direto ao ponto — não faça-os perder tempo
  • Defina um dia e horário específicos para você ligar — isso evita e-mails ping pong
  • Procure por 3 vezes mais o número de clientes que você realmente quer falar. Logo, se você quiser falar com 20 pessoas, envie a mensagem para 60. A maioria não vai responder e alguns não vão se interessar, etc.

Ótimo. Agora você tem pelo menos 20 pessoas dispostas a conversar, que estão enfrentando o problema que você identificou.

(Eu percebi que eu simplifiquei drasticamente este passo — mas você é um empreendedor, então seja criativo e ‘mande ver’. Se você não gosta de falar com pessoas ao telefone, então talvez esta coisa de startup não é para você …. )

Antes da sua primeira ligação, você deve ter cerca de 10 perguntas para eles. O objetivo da ligação é simplesmente validar que:

  1. Eles realmente experimentam o problema
  2. O quão é doloroso para eles (ou seja, é um problema de ‘nível 1’?)
  3. Como eles constumam resolver o problema
  4. Eles pagaria por uma solução para o problema?

Agrupe as respostas de todas as suas ligações em um documento do Google, Evernote, etc. Depois de mais ou menos 5 ligações você vai começar a ter uma noção se este é realmente um grande problema, ou se o problema não afeta tanto assim.

Nunca, jamais construa uma startup que resolva um problema “não tão importante assim”. As pessoas vão usar o seu produto, mas nunca pagarão por isso.

Passo 3 — Determine (de maneira apropriada) as soluções existentes

Uma coisa que você vai ter depois de mais de 20 ligações é uma idéia de como seu público atualmente resolve o problema. Eles podem falar sobre produtos/empresas específicas ou podem fazer referência a um processo da empresa, alguém para quem eles terceirizam o problema, etc.

É realmente importante aprofundar neste assunto durante a ligação. Não pergunte “qual produto você usa para resolver esse problema hoje?” porque eles podem não usar um produto específico.

Em vez disso, pergunte “Então, como você lida com isso hoje?” e apenas ouça. Eles podem usar um produto ou podem usar várias ferramentas e processos para resolver o problema.

De um modo geral, você quer resolver um problema onde já existem outras empresas que tentam resolver esse problema também. Na maioria das vezes que verificar, você terá um mercado grande o suficiente com um problema de ‘nível 1’ — supondo que pelo menos um dos concorrentes existentes está indo bem (tem tração, arrecadou dinheiro, já está no mercado por alguns anos e está crescendo, etc).

Tenha cuidado se não houver de fato nenhuma empresa tentando resolver o mesmo problema que você. Na maioria das vezes isso significa que você não tem mercado ou o seu problema é muito especifico e para pouquíssimas pessoas. Especificidade é boa, mas você precisa contrabalançar isto com um mercado grande o suficiente.

Passo 4 — Procure por problemas em soluções existentes

Se eles usam um produto existente ou não, você deve realmente identificar ‘a dor’ no processo atual para resolver o problema.

Se eles usam um produto, o que eles não gostam nele? O que está faltando? O que eles gostariam que o produto tivesse para tornar seu trabalho mais fácil/rápido? Você nunca vai querer lançar um produto “eu também”.

Tudo bem se o seu produto possui os mesmos recursos na linha de base, mas isto deveria ser apenas 80% do seu produto. Pelo menos 20% do seu produto tem que ser melhor — não diferente apenas para ser diferente, mas nitidamente melhor.

Um claro benefício que potenciais clientes podem ver e entender quando se compara o seu produto a outros. E um benefício que pode fazer parte do seu posicionamento após o lançamento.

Se eles não usam um produto para resolver o problema, procure pelo que eles usam. É uma combinação de e-mail, terceirização e Dropbox, por exemplo? É um processo manual que emprega 2 pessoas o dia todo para tomar conta? Procure pela ‘dor’ (tempo/complexidade/custo/frustração) no processo.

Continue procurando até que você possa dizer para eles exatamente qual é o problema.

OK, então recapitulando, agora você tem:

  • Um problema claramente definido
  • Que está sendo experimentado por pelo menos 20 pessoas com as quais você conversou
  • Onde há uma oportunidade para resolver aquele problema de uma maneira melhor/mais fácil/mais barata (o 20% melhor que falamos acima)
  • E você pode explicar claramente estes 20% — motivo pelo qual sua solução será melhor para eles do que ou produtos ou processos existentes

Passo 5 — Verifique se há um orçamento para a solução

Se você tem concorrentes com o objetivo de resolver o mesmo problema, você pode olhar para a tração deles. Eles estão crescendo rápido? Será que eles têm um volume suficiente de clientes? Eles estão arrecadando dinheiro? Eles estão contratando? Procure por pistas de crescimento.

Na maioria (não todos) dos casos, isso é um ótimo sinal de que eles não só têm um bom produto, mas que estão gerando receita e encontrando clientes pagantes. O que significa que alguém tem um orçamento direcionado para produtos como os deles (e seu).

Você também deve definir um segundo follow up com pelo menos 10 dos clientes com os quais você conversou por telefone para saber seus pontos de vista sobre preço. Não de forma específica, “US$5/usuário/mês”, mas para saber a sua reação inicial em pagar por uma solução para o produto que eles disseram que estavam enfrentando.

Você poderia começar recapitulando o problema e explicando a sua solução para eles (gaste mais tempo falando sobre os 20% — ou por que sua solução irá resolver o problema melhor do que qualquer outra coisa).

Em seguida, você apenas fala:

“Então, se nós construirmos algo que resolva o problema da forma que eu acabei de explicar, quais seriam os seus pensamentos em relação a preço?”

Você receberá uma das três respostas:

  1. Eles vão dizer que não pagarão por isso
  2. Eles vão ficar em cima do muro — não vão se comprometer, se você preferir
  3. Eles vão dizer que pagarão por isso

Se eles disserem que não pagarão por isso, ou se ficarem em cima do muro, aprofunde um pouco.

Por que eles não pagariam? Alguma outra pessoa na empresa compraria? Seria o orçamento? Eles estão em um contrato de 100 anos com a IBM para a sua solução existente? Eles apenas não gostam de startups? O problema não de ‘nível 1’ para eles? Será que é porque hoje é segunda-feira, o dia de mau humor deles?

Depois de conversar com pelo menos 10 clientes potenciais por telefone sobre preço, você quer que pelo menos 5 digam sim para os preços. Não para um preço específico, mas sim para realmente pagarem por sua solução quando esta estiver pronta.

A enorme advertência aqui é: ter alguém lhe dizendo que vai pagar pelo seu produto não significa, de maneira alguma, que ele irá. Mas é um bom começo e eu te garanto que isto irá para-lo em seu caminho em pelo menos 50% das suas ideias — se você tiver mais de uma.

Passo 6 — Use os seus prospects para definir o seu roteiro

Supondo que você resolva um problema de ‘nível 1’ e que gente suficiente vai pagar por isso, agora você tem um público cativo de 10/20/30/50 pessoas.

Se você decidir prosseguir com sua startup (parabéns!), agora você tem uma audiência com a qual você pode falar sobre as funcionalidades, wireframes, design, etc enquanto você constró o seu produto.

Eventualmente, alguns deles podem tornar-se seus primeiros clientes pagantes.

Você tem o que eu chamo de um ‘ciclo de feedback curto’. E a melhor parte? Você gastou literalmente $0 para chegar neste ponto.

Maravilhoso!

Próximos passos

A partir daqui você pode prosseguir onde a maioria dos fundadores de startups COMEÇA — planejando, de fato, seu produto, e construindo seu MVP.

Esse assunto daria um post inteiro, então não vou falar sobre isso agora, mas espero que você possa ver que optando por uma simples abordagem passo-a-passo, você pode rapidamente determinar se sua ideia tem uma chance de tornar-se uma empresa geradora de receita — bem antes de escrever uma linha de código, contratar um designer ou arrecadar dinheiro.

Com as pequenas barreiras de entrada devido à tecnologia (e baixo custo), a construção de um produto em 2015 é fácil. Mas um produto não faz uma empresa.

Uma empresa é composta de clientes que experimentam um problema que eles te pagariam para resolver.

Não se deixe seduzir pela possibilidade de 0,0000000001% de chance de que você vai construir o próximo Instagram ou Snapchat. Você provavelmente não conseguirá, e você provavelmente não irá — e está tudo bem.

Minha preferência sempre foi resolver problemas para as empresas — eles estão acostumados a pagar por softwares, por isso é uma venda muito mais fácil após o lançamento.

Boa sorte!


Artigo originalmente publicado em outubro de 2015 no site https://medium.com/swlh/the-startup-framework-to-validate-your-idea-before-you-spend-1-5c475a3bbd6f#.nylkl4kyx

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