Как не втюхивать, а помогать. Книга «Сначала скажите “НЕТ”» Джима Кемпа

Как часто вы отправляете шаблонные презентации партнёрам? Если вы задумались, значит они у вас как минимум есть. Редактируете их перед отправкой? Стоило бы. Впрочем, как и мне. Да, для крупных рыб меня радовало строгать индивидуальные презентации. Автор «Сначала скажите “НЕТ”» Джим Кемп имеет иную точку зрения на этот счёт:

«Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит», считает Джим.

Витторе Карпаччо «Видение святого Августина»

Почему? Да на хрен никому не нужных стандартные презентации, ведь у каждого клиента своя боль. Эту и многие другие идеи автор раскрывает в книге. Конспект, состоящий из выдержек-якорей, поможет использовать Систему Кемпа на практике, а тем, кто с ней ещё незнаком — подготовиться к чтению.

Читать Кемпа я начал после книги Брайна Трейси «Переговоры», проповедующей систему «выиграл-выиграл», которая давно у всех на устах. Это был интересный опыт для меня. В начале Джим Кемп заявил «Система «выиграл-выиграл» чаще приводит компании к негативным результатам». Это утверждение в течение повествования он доказывал примерами из практики и подкреплял советами. В итоге он покорил меня и теперь я на «тёмной стороне». Система Кемпа очаровывает решительным подходом. Не верите?

Витторе Карпаччо «Чудо Святого Tryphonius»

Нужда — позиция проигравшего. Если оппонент почувствует, что вы нуждаетесь в сделке — он победил. «Я хочу» — жизнь, «Мне нужно» — смерть.

Эффект «Коломбо». Старый плащ, потрепанный вид и «плохая память», которая заставляет возвращаться, извиняться и задавать вопрос. Контролируйте режим «не в порядке» и дайте раскрыться партнёру, почувствовать себя чуточку «в порядке» вас. Это сотрёт черту недоверия. «В порядке» должен быть оппонент. А ваше «не в порядке» — это хорошо сыгранный спектакль. Не буду спойлерит весь прием — читайте книжку.

«Нет» — начало конструктивного диалога. «Да», «может быть» — подталкивают вас на эмоции. Отказ подталкивает думать рационально. Предлагайте оппонентам сказать «нет». Это лучше всего поможет узнать решение.

Оставьте личные отношения за пределами комнаты переговоров. Решения должны приниматься без перехода на личности и эмоций.

Ошибочное решение не конец света — усвойте урок, примените полученный опыт и исправьтесь.

Деньги и власть — это провальная и саморазрушающая миссия. Мы не контролируем результат, но можем контролировать подготовку к победе.

У каждой компании, человека или проекта есть миссия. Она изменяется, размножается. Миссия направлена в мир оппонента, и ставить его на первое место. Адекватность и понимание миссии даёт гарантию готовности в переговорах.

Цели новичка Системы Кемпа:
«Постоянно концентрироваться на миссии, контролировать ощущение нужды и потребности, никогда не демонстрировать их, позволять противнику чувствовать себя “в порядке”, не бояться говорить или выслушивать “нет”.

Ставьте цели, которыми можете управлять. Концентрируйтесь на действиях, которые «оплачиваются».

Вопросы — лучший инструмент чтобы получить максимум полезной информации. Используйте разные формы вопросов для разных целей. Для подтверждения — закрытые, для поиска инсайта — открытые.

Забота помогает оппоненту чувствовать себя “в порядке”, даёт шанс аккуратно использовать контрвопросы. Забота — это не сентиментальность к оппоненту, скорее уважение.

Возможность собеседнику дать развёрнутый ответ позволяет приём «Связка». Действиями нужно подталкивать оппонента к этому. “Иии?” “Что значит?” “Чуть подробнее?”.

Приём «Три плюс» гарантированно донесёт до оппонента мысль, которую вы сообщаете. Повторите её минимуму три раза.

Травление лески. Очень сложный приём. Один из вариантов — давление на негатив. Усиливая боль мы даём оппоненту возможность опомнится и увидеть, что мы перегибаем палку.

Освобождайте сознание во время переговоров и не делайте предположений как негативных, так и позитивных. Но предположения противника могут сыграть вам на руку. Хороший способ освободить разум во время переговоров — делать заметки по ходу общения с оппонентом.

Не забываете о подготовке к переговорам и изучении противника. Для этого есть возможности, а главная — интернет.

Витторе Карпаччо «Триумф Святого Георгия»

Ищите истинную боль оппонента, которая поможет в процессе переговоров вам и противнику создать видение будущего.

У вас есть четыре невосполнимых ресурса: время, деньги, энергия и эмоции. Управляйте ими.

Ищите тех, кто принимает решение в компании. Дайте блокаторам почувствовать себя “в порядке”. Пробуйте начинать переговоры сверху.

Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов:

1. Проблемы
2. Наш эмоциональный багаж
3. Эмоциональный багаж противника
4. Чего мы хотим от ситуации
5. Что произойдет потом

Не забывайте платить вперёд. Работает — проверено!

В конце книги Джим Кемп приводит правила, которым советует следовать в практике переговоров и успех придёт.

Тридцать три правила

1. Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать “нет”.
2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
5. Никогда, ни при каких обстоятельствах не “рассыпайте бобы” за столом переговоров или где угодно ещё.
6. Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного “регламента”.
7. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
8. Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые “оплачиваются”, и как можно меньше — на те, которые “не оплачиваются”.
10. Вы ни в чём не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
11. Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
12. Только один человек на переговорах может чувствовать себя “в порядке”. И этот человек — ваш противник.
13. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
14. Всегда демонстрируйте уважение “блокатору”.
15. Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники “’3 +”).
16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
17. Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
18. Избегайте пустых разговоров.
19. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
20. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
21. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
22. “Нет” — хорошо, “да” — плохо, “может быть” — хуже всего.
23. Никогда не завершайте сделок.
24. Танцуйте с тигром.
25. “Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость” (Эмерсон).
26. Научитесь описывать боль.
27. Миссия управляет всем.
28. Решения эмоциональны на сто процентов.
29. Открытые вопросы способствуют формированию видения.
30. Проявляйте заботу.
31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.
32. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
33. Платите вперёд.

Практика, разбор, корректировка и всё это с помощью дневника переговоров. Успех гарантирован.