Discusion sobre ventas

JD:Cuando hacías los incentivos de ventas para los vendedores en la zafar. En los incentivos los hacías por escalas. Ejemplo: de 0–50mil te llevas 2%, de 50–100 te llevas 4% ? 100–150 6%?

L: Primero y antes que nada; los objetivos tienen que estar alineados con la estrategia de crecimiento que te hayas definido.

JD: Por un tema de motivaciones e incentivos. No me queda claro cómo al gente reacciona. Entiendo esa primera frase es esencial. Como siempre no sólo alineados sino también posibles y reales. Ahora como la gente reacciona cuando uno compara expectativas y deseos?

L: Si, hay que hacer ese tipo de combinaciones progresivas; lo fundamental es que el sistema de objetivos tenga una curva de gran incremento en los primeros niveles , y luego se vaya achatando con derivada cero i casi cero para los niveles de produccion mas grandes.

Lo ideal es pagar BIEN las primeras ventas, y luego que la diferencia incremental marginal sea cada vez mas minima. La explicacion de por wue esa derivada 1 en los primeros niveles y luego derivada cero , es larga pero si te interesa te digo POR QUE ES MEJOR

la idea es que el sistema de incentivos haga el MENOR ESFUERZO POSIBLE ( o sea costo para la empresa) , y eso quiere decir que el incremento grande de las ventas venga en el tramo de la curva que a la empresa le cueste menos marginalmente ( o sea por cada unidad incremental ) aue el vendedor trae

Cuando empece a diseñad obejtivos hacia eso mismo de pagar mas a los niveles mas altos. Creia que la gente iba a querer llegar al nivel de arriba para cobrar mas caras las mismas ventas…

JD: si tuvieras que diseñar el sistema desde cero?

L: Si no, es mas facil; lo implementas de una ( diseñarlo de cero) entonces es mas tu favor) . La idea es que el sistema de incentivos NO SEA TEMA, tiene que ser justo y suficiente, y que la gente venda por deporte, por prestigio, POR COMPETENCIA INTERNA. Por cualquier cosa… MENOS POR PLATA

eso, a la larga SIEMPRE TERMINA MAL, ESPECIALMENTE CUANDO EL SISTEMA ES NUEVO. Por que conforme los vendedores le agarran la mano, te van «haciendo salta la banca» y no hay escala que banque…. La idea es que los lideres de la empresa fomenten altos niveles de productividad, destacando a los vendedores que logran superar las metas, dandoles una targa alta, etc etc.

Por eso te decia… Las conclusiones son clarisimas, y si queres te lo sigo contando. Pero las conclusiones son contundentes…: la forma de la curva tiene que ser creciente en los primeros niveles, y tiene que ir achatandose en la media de la productivad individual promedio

Luego de ese «punto», el costo unitario incremental DEBE SER DECRECIENTE. Si no la empres termina «fundida»

JD:Pero si te hacen saltar la banca, no es algo bueno? No es la idea que todos hagan un montón de plata? O hacer un montón hoy pero no poder mantenerlo luego genera problemas ?

L:Como entonces incrementas las ventas por encima de ese nivel?

JD: Ahhhh en costos unitarios !!!

L:Ahi esta la ciencia. La clave es lo ultimo que dijiste

JD: Ja. Es como un balance entre el aumento de tasas, la distancia entre las escalas, y el monto variable vs absoluto del monto

L:La idea es hacer que vendan por encima de ese punto PERO NO POR QUE COBREN UN DISPARATE MAS ( UNITARIAMENTE)

JD: Largas escalas al principio para que lleguen al punto de inflexión antes?

L:Eso puede funcionar; pero usando sintonia fina te diria que tenes que saber bien cual es la productividad maxima que es fisicamente alcanzable… Cosa que la escala no sea inalcanzable.

Si la pones muuuy largas, se terminan desmotivando por que no las alcanzan nunca.

Por eso, al vendedor hay que ponerle buena guita en el bolsillo, para que este motivado y se sienta seguro… Luego, los « outlyers» son los que suben la vara solos, por que le quieren ganar al resto, o ganar prestigio, o romperle el culo a la competencia… Ganar mercado/ventas etc… A veces tienen motivaciones que ni uno mismo las sabe…

JD:Jajajaj esa parte de las motivaciones merece un capítulo en el libro

L:LO IMPORTANTE ES QUE NO SEA SOLO POR LA PLATA, si no lo que termina pasando es que en vez de ser vendedores profesionales temrinana siendo mercenarios… Y a la larga se desgantan , dejan de vender, se van , hay mucha rotacion etc, y poenen en peligro a la organizacion.

CLaro!!! Exacto; la motivacion incial puede ser el dinero… Pero tenes que ir mechandola con incentivos emocionales

Yo le llamo « el sueldo emocional»

JD: Ahí entra la parte del monto relativo/absoluto de ventas~ plata. Tiene que ser mínimo para motivar

L:Esa parte de la «escala de incentivos « , el sueldo emocional,,,,, ES POR LEJOS LA MAS IMPORTANTE JOTA

JD:Como ves tú el tema de lo que es «físicamente alcanzable»? Como carajo calculas eso jaja

Como aplicas algo a todos o a cada uno?

Incluso en la estandarización caes en el problema de considerar a todos iguales

Lo único que en los buenos buenos vendedores en C2 se mantiene flat y en los malos es como acá que baja.

Ahora el tema es cómo calcular la fórmula para el trama 0-C1 y luego C2-C1

L:No tanta pendiente negativa al final. Siempre es con derivada primera positiva… Aunque cada vez mas baja y tendiendo casi a cero seria lo ideal… Pero siempre creciente. Si no, le estarias cobrando por las uktimas ventas… Eso si NO Tendria sentido

JD:Es entiendo lo de cobrar por las últimas ventas no tiene sentido. Lo estaba pensando más en «el costo de vender es más grande que las unidades económicas». Como que la gráfica ya sea «neto». Por lo que libra el tema de estar comparándola en cada tramo

L: Lo importantes es calcular los puntos nodo. Lo otro trascendente, es que hasta el punto C2 el trabajo ( el esfuezo) es atribuible a la empresa. Es decir, el merito de vender hasta ahi , es meramente economico. A partir de ese punto… Todo lo que se venda POR ENCIMA de esa productividad minima es merito del liderazgo de la empresa

JD: «Lo otro trascendente, es que hasta el punto C2 el trabajo ( el esfuezo) es atribuible a la empresa» Atribuible en el sentido del esfuerzo económico dado por la empresa en forma de porcentaje de ventas es mayor al esfuerzo «emocional» del vendedor de querer empujar por sí mismo

L:quiere decir que no deberia haber bono para los supervisores y o jefes hasta el punto c2, por que a ese punto se llega solo por elmincentivo economico a los vendedores

JD: A partir de C2 todo lo que venga es creado por la marca de la empresa. Hmmm pero si son todas primeras ventas, entonces la curva de ventas de un vendedor y la vida de la empresa al no coincidir son diferentes.Es decir, porque uno mantendría un vendedor luego del punto C2 ? Suponiendo que es económicamente viable, igual la empresa estaría interesa en alguien nuevo para poder hacer uso del tramo 0-C1 de nuevo. O decís que esta curva se da cada trimestre? O anual? Los vendedores recuperan energía y vuelven a lograr hacer toda la curva de ventas again

L:Buena pregunta la tercera: creo que seria una curva mensual. O dependiendo de la estacionalidad del producto, podria llegar a trmistral. Pero NO Mas de eso… Por wue si no el vendedor se diluye.. Es un lapso muy extenso

La pregunta uno de esta tanda. Ta bien la observacion; la respuesta es que las ventas las sigue haciiendo el vendedor; pero NO POR PLATA, si no por otras «motivaciones». ( dejamos de lado el o los atributos de la empresa o producto por wue eso incide a lo largo de toooda la curva). Ojo una cosa muy importante; la idea es tener la mayor cantidad posible de vendedores en el tramo de productividad DESPUES DE C2.

Por que es la parte de la curva en la cual el gasto comercial unitario (sueldo dividido la cantidad de ventas) es menor!!! Es la parte objetivo de la curva! Es la que vos queres alcanzar. El tramo c0/c1 es al que llegan todos ( o cualquiera con plata) el otro tramo es el desafiante; el que no se consigue con plata por que el premio incrmental por vender una unidad mas ya no es mas positivo si no decreciente..

JD: Aaaahhhhh ahora te entiendo. Estaba pensando solo en costo variable de ventas. Si fuera 100% variable entonces sería al revés (?). Hmmm dado el monto de ventas dividido el sueldo, pero si el sueldo es un % del costo del producto, entonces cuanto más chico el %, o sea principio de la curva, mejor. Ahora dado que tenemos una parte como costo fijo, entonces no alcanza a cubrir el costo de pagarse a sí mismo hasta que supera, digamos C1. En C2-C1 logramos que el monto de ventas por el porcentaje logre generar retornos pero mínimos. Ahora, todavía no entiendo porque la idea es llegar a C2 y superar? Si le estamos pagando el mayor % y es un monto mayor de ventas, entonces marginalmente por unidad no es lo más productivo, no? O lo estoy entendiendo al revés?

L:NO, esta mal la afirmacion del parrafo 1; el principio de la curva NO es el lugar donde te conviene estar por que es donde cada unidad incremental te sale mas cara: En el eje de las X van la cantidad de ventas, y en el de la Y el ingreso del vendedor ; entonces en el tramo 1 por cada venta nueva que hace el vendedor recibe supongamos un peso mas. Entre C1 y C2 ya se logra mas eficiencia; por que por cada venta nueva el vendedor logra 0,90 pesos mas . Y a medida que se va a acercando cada vez mas a C2 baja a 0,75, a 0,50 y hasta llega a c2 donde aumentar la produccion ya casi no mueve el eje de las Y. O sea, el nivel de ventas ideal seria de c2 en adelante. La empresa paga la fiesta hasta c1, el liderazgo y el sueldo emocional lo hacen crecer a entre C1 y C2…. Y la Excelencia despues de c2

JD: ok, Numbers. Lo que no me da la matemática, es si suponemos alguien que cobra 100% variable, entonces cómo lograr esta reducción de $1 a $0,90 cuando cambia de escala si va siempre de la mano de un % por la cantidad de ventas. Claramente hay algo que no estoy entendiendo. Mientras aumento el porcentaje a medida que aumentan las ventas por escala, el rendimiento no disminuye. Por lo que hay que en realidad lograr dar un X monto como máximo, y ahí si sigue vendiendo las dividir entre el total de esas ventas reduciría el costo. Puede ser? Hay algo que no estoy haciendo bien, porque entiendo el concepto pero no como ponerlo en números de manera que se entienda simplemente

L: Respuesta al parrafo 1: 👋👋, vas bien rumbeado, efectivamente la forma de ir «licuando « el costo de ventas de la ultima unidad ( o sea el marginal) es mas facil lograr eso con UNA PARTE DEL SUELDO que no sea variable, por ejemplo un sueldo fijo inicial ( bajo) . Eso permite generar esa curva tan ascendente en la etapa inicial ( de mas de 45% de pendiente) , y pasado el punto c1 cada vez mas ese «costo fijo» se va licuando y diluyendo, y por eso aunque le seguis pagando 1 por cada nueva unidad que vende EL COSTO UNITARIO TOTAL DECAE, por que el sueldo fijo se divide entre un numero de ventas cada vez mas grande SIN CONTRA PARTIDA FIJA A CAMBIO, solo variable

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