一份創業計畫書需要表達出哪些重點？三大重點讓你帶著走！
從龍騰微笑競賽的計畫大綱，帶你一步步解析創業的三大面向與六大技能
我參加過2012年第七屆的龍騰微笑競賽，當時在130隊的兢爭下，獲得佳作的成績，下圖是一份龍騰微笑競賽的第三階段的ＢＰ大綱，當時要求是計畫主要內容要在40頁與附件15頁以內的篇幅。
這份完整的商業計畫大綱一共有八個篇幅，核心內容分別是從第二項的產業及產品之說明介紹至第七項的製造或營運計畫，基本上這就是比較傳統(A.k.a.老派)的商業計畫需要的篇幅。
從一份商業計畫的大綱架構，我拆解出了3個不同面向，每個面向各需要兩種不同的能力，分別是：
1. 從產品、行銷、人資、研發、財務的企業五管衍伸的，企業生存必備的經營管理力與核心競爭力
2. 從產業分析與市場趨勢探索的過程中，創業者最重要的市場洞察力與解決問題能力
3. 在核心團隊組成與組織分工下，打造具有A Team的執行力與協作力
我針對這些大綱每個部分都做了一些解析，或許可以讓你了解，到底在這裡面需要呈現出怎麼樣的軟硬實力，才能讓投資人看懂，也獲得好的評價呢？讓我們看下去吧！
1. 學過企業五管嗎？企業生存必備的經營管理力與核心競爭力
商業計畫也就等於設計一間公司的計畫。因此，大綱的主要篇幅都是與企業的五管相關的內容，也就是從生產、行銷、人資、研發和財務等管理，以下我就簡介到底五管做個簡介描述：
產銷人發財 — 五管的定義：
1. 生產與作業管理(production and operation management)
生產是透過轉換過程，將各種投入資源轉換成最終產品或服務的過程。
2. 行銷管理(marketing management)
行銷發掘消費者實質或潛在需求，並透過各種手段加以滿足的過程。
3. 人力資源管理(human resource management)
配合組織的各項策略及各項作業需要，適時地提供適質適量的人力。
4. 研究發展管理(research & development management)或稱科技管理(technology management)
配合組織策略需求，維持組織的產品及製程在一定水準之上，以求提昇企業之競爭力。
5. 財務管理(finance management)
配合組織各項作業需要，找尋適當的資金來源，以最低的資金成本滿足組織資金需求，並將風險控制在可以接受的範圍內。
❖ 生產：你的產品是什麼？怎麼製造或開發出來嗎？會在哪裡製造？以及如何量產？
❖ 行銷：你的產品定位，以及對應的行銷策略是什麼？行銷的戰術怎麼做？
❖ 人資：你的核心團隊成員有哪些？分別有哪些實績？組織的分工架構會是怎麼樣？
❖ 研發：產品的核心技術是什麼？有哪些風險和困難？成本結構大致是怎麼樣？是否有專利的保護？
❖財務：公司的資金來源有哪些？未來3–5年的產品營收可能會是多少？分別需要花費哪些營運成本？每年營收與成本的預估，以及多久能夠達到損益兩平點？提供財務三表。
這些管理都是不同的專業，不可能有人全部都精通，上述的問題是需要透過分工才能做好的規劃，但創業者絕對需要對於五管有一定程度的了解，因為這是企業經營的基礎。
2. 你從熟悉產業中看到了機會嗎？創業者最重要的市場洞察力
商業計畫中，除了管理面的想法呈現外，最具靈魂的就是在產業與市場分析的部分。因此，如果沒有從中發現市場未被滿足的需求（unmet needs），那這份商業計畫就可以說幾乎沒有價值了。那有哪些關鍵需要呈現呢？以下我做一個簡單的說明：
❖ 產業分析
我們可以從水平和垂直兩個角度來做一個產業的盤點，舉個例子：如果要分析廣告產業，它會由一個水平的上中下游產業價值鏈來組成，也會由不同垂直市場應用來去細分，像是：電視、網路、電台、戶外、報紙…等，網路又可分成搜尋關鍵字、社群廣告投放、聯盟行銷…等。
若能將產業盤點的越仔細，可以讓人知道，你是懂產業的，你肯定是一個產業專家，你所提出的論點將會是可靠的。
❖市場趨勢與規模
除了盤點產業外，更要能掌握這是一個怎麼樣的市場？是一個上升市場，或是一個衰退的市場？這些產業的規模到底有多大，夠大的市場才有競逐的必要性。
產業規模的資料，通常會有兩個不同的方式可以取得，包括：調研機構的產業報告、透過搜集多方數據來推敲。
❖機會與策略：
綜合上述的產業與市場趨勢分析的結果，我們可以提出一個論點，就是我們發現的機會，然後說明我們可以在這個機會下，提出怎麼樣的策略，作為切入市場的第一步，甚至不同的因應配套作法。
❖競爭優勢：
由於我們已經盤點了產業和市場，在這個過程中，我們也需要搜集不同產業領導者的情報，包含：產品資訊、市場定位、價格、行銷策略、銷售策略、優勢、亮點…等，進而提出自己的差異化競爭優勢是什麼。
一般來說，同類型的競爭者，在產品上有20%的差異，就可以算是一個明顯的差異了。
在這個地方，正是表達創業者眼光和格局的最好篇幅，呈現你是一個產業的專家，做好了應該做的功課 — 看見產業缺口、瞭解競爭者 — 提出了具有差異化的產品/服務。
如果不具備市場洞察力，是無法提出一個有說服力的論點，但如果不具備解決問題能力，也無法打造出一個具有競爭力的產品/服務來解決問。
3. 公司的核心團隊過去有什麼成績？具有A Team的執行力與協作力
企業是由人組成的系統，核心團隊更可以形容是發動系統的引擎。因此，呈現核心團隊過去累積的實績是非常必要的一件事，是執行力與專業能力的表徵。
❖ 核心團隊：
當然，有許多成功的連續創業家，可能只需要列出過去創過哪些公司，就能夠讓人一目瞭然的知道其經驗與實力，但只要能舉出自己的經歷與實績是和創業項目的關聯性，像是在某個產業的工作經驗、執行過的專案、專案的市場成績…等，也是一種好的表達方式。
❖ 組織架構：
企業的組織架構也代表企業內部的協作模式，是功能型、矩陣式、產品行、專案型…等，雖然沒有好壞之分，但不同類型的商業模式，在組織架構與功能的劃分，是有很大的相關性，長期也會影響整體的績效。
在創業的初期，由於企業經營的系統都未能完善，核心團隊就需要有較強的專業能力與經驗來帶領，才有機會能獲得投資人的青睞，而公司組織間的協作能力，也反映著公司是否能更快速的回應市場的需求，並做出成果。
其實這份大綱並不完美，我們可以做一些調整
經過了這幾年的歷練，在寫這篇文章的過程中，發現這一個大綱架構其實並不太好，雖然它完整的將BP所需要撰寫到的元素都容納進去了，但包含了三個比較大的缺點：
1. 缺乏商業模式的表達：
在2012年的時候，商業模式的概念在台灣還不如現在廣為人知，網路上的資料基本大概只有國外有相關的描述，大多僅止於描述如何獲利，也就是怎麼賺錢的階段，比較是在概括在財務預測的範圍內，比較不會去描述其他延伸的策略意義。
另外，可以在第七項的製造或營運計畫的大綱發現，這還是一個比較偏硬體、製造業思維的呈現，如果是偏向軟體或整合型的服務，就會需要做一個內容上的調整，偏向營運計畫或商業模式運作的描述。
後續我將會透過範例來說明，在還沒有Business Model Canvas的九宮格之前，還可以用怎麼樣的方式來做商業模式的論述，正巧當時遇上了王文華的夢想學校開了Business Model商業模式工作坊，就現學現賣了。
2. 缺乏財務分析之篇幅：
在第二項到第七項的核心內容中，並未有一個專門的篇幅來進行財務分析的論述，這部分也是在撰寫商業計畫最多人的痛點，也是許多人難以跨越的門檻。
一般來說，在財務分析的篇幅，需要注意的有幾個地方，包括：資金來源、營收預估、營運成本與費用、資產購置與財務三表，也就是交代企業成立的資金由哪些人而來，未來產品開發的費用、經營的成本…等，產品會對公司貢獻什麼樣的營收，進而估算公司可能的損益兩平點(Break-even Point)，以及在財務三表呈現公司的價值與公司體質健康度…等資訊。
3. 執行摘要與內容連貫性差：
執行摘要其實是整體計畫重點摘要的展現。但，你是否有發現，裡面期望呈現的元素，其實有一半的內容並沒有跟後面的核心內容有連貫與相關，特別是：團隊介紹、獲利模式、財務分析…等，因此，若能增加或調整未與核心內容重疊的大綱，摘要與核心內容的佈局會讓整體文字呈現更為連貫、易讀性也會更高呢！
後續將會公開當時龍騰微笑競賽的競賽內容，分享如何從第一階段及格的概念構想計畫，到第二階段獲得好評的商業計畫內容，最後在130隊中獲得佳作的項目為範例來做解析，讓想學習撰寫BP的朋友們，有機會可以從一個被評比過的完整計畫，來一窺端倪。
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