Comment franchir le grand pas de la Series A à la Series B ? (Partie I & II)
Partie I : j’ai prouvé que je peux devenir l’un des leaders sur mon marché
Vous aviez prouvé lors du roadshow Series A que vous aviez un produit qui fonctionnait avec des clients qui aimaient beaucoup votre produit, qui étaient prêts à payer un certain prix, le recommandaient etc. Je ne reviens pas sur la Series A, il y a énormément d’articles et de documentation sur le sujet ICI.
Pour la Series B, vous avez déjà une pénétration de marché significative : entre 4 et 15m$ d’ARR en SaaS, > 50m$ de GMV annuelle pour une marketplace par exemple. Vous êtes capables de montrer des taux de croissance attractifs (largement supérieurs idéalement à 50% par an idéalement, le schéma idéal par exemple en SaaS étant le T2D3: une fois que vous atteignez les 1m$ d’ARR, disons en Année 1, vous triplez en Année 2 (3m$), triplez en Année 3 (9m$), doublez en Année 4 (18m$), doublez en Année 5 (36m$) et doublez en Année 6 (72m$).
Vous allez souvent attirer un fonds à regarder votre dossier grâce à votre croissance passée, vous allez lui faire écrire un (gros) chèque sur la promesse d’une grosse croissance à venir.
Quelques exemples récents
A. Une croissance saine
Croissance, oui ! Mais pas à n’importe quel prix … Vous avez de plus en plus de données et de métriques sur vos clients et vous devez montrer un plan clair pour faire grossir votre business de façon scalable et rentable (rentable en marge de contribution, i.e. le business est rentable après coûts variables mais n’est pas suffisamment gros (encore) pour couvrir les coûts fixes — et non pas forcément du P&L). Si vous grossissez à pertes sans montrer que vous savez grandir sainement ou que vous avez un plan clair vers l’atteinte de la profitabilité à termes, vous n’arriverez pas à accrocher un investisseur de Series B (sinon c’est que c’est le début de la crise).
Maîtrisez les sujets suivants avec des data points :
- CAC : quels sont les canaux d’acquisition ? Quel est le cycle de vente associé à chaque canal? Quel est le CAC associé ?
- LTV : quel est la marge générée par client ? Comment vous gardez vos clients et générez de l’upsell afin d’obtenir un ratio LTV/CAC par canal intéressant (payback < 12 mois, LTV/CAC > 3x).
Vous avez au moment de lever un ou plusieurs canaux d’acquisition payants qui marchent.
- Votre churn net est idéalement très négatif, négatif ou proche de zéro.
B. Votre position dans le benchmark
Ce que les investisseurs apprennent à longueur de journée, c’est à reconnaître des schémas, des modèles de réussites. En Series B, il y a déjà beaucoup de data points sur les métriques propres à votre industrie qui vont leur permettre de vous mettre dans des cases (top 1%, top 10%, etc). La conviction qu’il faut réussir à créer chez eux est qu’au global vous faites partie du top 1% des opportunités qu’ils voient : pour cela, vous devez montrer soit que vous avez déjà des métriques qui rentrent dans ces cases (top 1%) soit que vous avez un plan très clair pour les faire rentrer dans ces cases. Les VCs compareront vos métriques avec des entreprises similaires : croissance, CAC, ARPU, upsell, etc. Quelques références marché ICI.
Je vous recommande également de regarder les chiffres de sociétés publiques dans vos secteurs.
C. Votre position dans votre marché
Vous connaissez à ce stade votre USP (Unique Selling Proposition). Suivant la taille du marché, le VC pourra être à l’aise avec un nombre relativement élevé de compétiteurs (ex: le marché des trottinettes en libre service est potentiellement énorme, donc de nombreux VCs ont accepté de prendre le pari malgré l’émergence d’une concurrence énorme). Les VCs qui regarderont votre dossier doivent bien comprendre comment comment vous gagnez votre client / un deal (ie bien comprendre l’USP) face à deux types d’acteurs :
- Les concurrents “legacy”: anciens mais gros. Souvent le produit de la startup est plus moderne, meilleure UX, meilleure tech, etc.
- Les concurrents modernes: y a-t-il des concurrents directs ? Le VC doit se faire la conviction que c’est bien vous qui gagnerez sur le marché: meilleure exécution, capacité à lever plus d’argent, (data)-network-effect potentiel. Soyez honnête et expliquez quels seront les facteurs clés de succès sur le marché que vous attaquez.
Partie II : j’ai prouvé que je peux recruter des talents de qualité et je sais les retenir grâce à une culture d’entreprise propre forte
La qualité de l’équipe est clé en Seed, c’est toujours le cas en Series B. C’est aussi le moment où il faut montrer qu’on est capable d’attirer de très gros profils à des postes clés (VP Sales, CMO, CPO,…) : un gros profil étant généralement une personne sénior qui « l’a déjà fait » dans une boîte qui a bien marché.
L’équipe de management telle qu’elle est « sur le papier » (parcours académique, parcours professionnel, serial entrepreneur, achievements, …) joue souvent un rôle important dans l’analyse (consciente ou inconsciente) des VCs : vous montrez que vous attirez de plus en plus de talents séniors, des profils complémentaires, une solidité des équipes tech / produit (on est quand même là pour ça…), une équipe de plus en plus internationale, …
Lorsque vous avez trouvé votre product market fit, que vos economics marchent et que vous avez une bonne vision sur la roadmap produit & tech, le goulot d’étranglement est très souvent à un moment ou un autre humain : le recrutement… Les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui le comprennent tôt et qui sont capables de productiser l’approche RH très tôt :
- Il est important de montrer que vous avez une roadmap recrutement sur les 6–12 mois à venir et que vous savez comment recruter ces personnes (process).
- L’attrait de votre startup sera évaluée avec les moyens du bord : références employés, notes et commentaires sur des sites comme Glassdoor, bonheur / engagement employé si vous le mesurez avec des outils, feeling et réponses aux questions lors des sessions de travail réalisées avec vous et le management pendant les due diligence, envoie de slides / présentations de All Hands, process d’onboarding employés…
Vous vous préparez à construire un des leaders sur votre secteur : votre marque employeur se doit d’être forte et vous devez montrer à vos nouveaux investisseurs que vous avez compris que cette dimension est clé pour le développement de la société. De plus en plus d’études montrent, vous trouverez ICI quelques slides présentées à Saastr sur le sujet et où je vous recommande un framework en 5 points.
