Comment franchir le grand pas de la Series A à la Series B ? (Partie III & IV)

Partie III : je montre ce n’est encore que le début

Vous avez montré (partie I Leadership et II Équipe) que les bases sont solides. Maintenant il faut faire rêver sur la suite…

Sur la taille de marché et le marché adressable, vous avez prouvé aux investisseurs de Series A que le marché était important, vous devez montrer aux investisseurs de Series B que le marché est suffisamment large pour atteindre des valorisations supérieures à 500m$-1bn$ sur un exit (x10 sur la valorisation post Series B). Autrement dit, il faut prouver qu’il s’agit du début de l’histoire et qu’il reste beaucoup de croissance à aller chercher :

• En vendant à des clients de plus en plus gros (montrer un ou plusieurs premiers logos !)

Exemples de clients pour Peakon qui vendait uniquement à des startups / PMEs à ses débuts. Peakon a levé sa Series B avec Balderton

Lunchr a montré très tôt sa capacité à vendre à de grands et très grands comptes

• En allant dans de nouveaux pays (montrer des recrutements ou mieux un début de product market fit)

Qonto a levé sa Series B avec Valar, Hedosophia, la Banque européenne d’investissement et Alven pour s’étendre en Allemagne et en Espagne

• En montrant de l’upsell important ou en sortant un nouveau produit pour lequel vos clients ont de l’appétence

Votre BP doit refléter cette ambition et viser une croissance qui reflète vos ambitions (>100% de croissance sur l’année idéalement).

Contrairement à une levée de Seed (et même parfois de Series A), votre levée de Series B repose en grande partie sur vos métriques…

Source: Point Nine

…et les process prennent plus de temps : pendant ce process, ne ratez pas votre BP, quitte à mettre des objectifs un peu moins ambitieux sur les mois de la levée. Ne pas réaliser son BP pendant le levée envoie un mauvais signal aux nouveaux entrants potentiels qui vous demanderont toutes les semaines du process comment le mois en cours se déroule en termes de ventes…

Gagnez des points bonus auprès des investisseurs avec :

• Des clients reconnus comme qualitatifs, « les beaux logos » : si vous avez réussi à convaincre Airbnb, Spotify, le gouvernement, la Société Générale etc. cela veut dire que le produit doit être vraiment meilleur que la concurrence.
• Des clients diversifiés : des startups certes mais aussi de grosses sociétés du CAC40, de grosses boîtes tech, en France et à l’étranger
• Beaucoup de viralité dans l’acquisition clients

La croissance du CA vient s’accompagner d’une baisse des coûts d’acquisition

• Des intégrations / partenariats avec des sociétés solides

Alan / Livi

Lunchr / Apple Pay

Partie IV : chaque levée de fonds est unique

Il n’y a pas une levée de fonds qui ressemble à une autre et aucune opportunité d’investissement n’est parfaite, même en Series B, C, D, E…

Vous avez certes plus de données en Series B qu’en Seed mais n’oubliez jamais que vous racontez une histoire : on a vu dans notre portefeuille des sociétés closer de magnifiques Series B avec 0€ de chiffre d’affaires et d’autres avoir du mal à obtenir une term sheet avec laquelle ils sont confortables malgré des métriques de SaaS exemplaires.

N’oubliez pas que c’est un exercice de vente avant tout (…et qui ressemble beaucoup à une vente grand compte). Comme tout process, il faut bien le préparer :

• Choisissez le bon moment pour lever : le momentum compte aussi en Series B. Levez à la fin d’un très bon trimestre.
• Formez un pipe de VCs qui font sens pour votre profil de startup : qui a récemment investi dans des startups de tailles similaires ? dans cette géographie ? sur des business model proches ?

Ici tous les VCs qui ont leadé le plus de Series B en Europe ces deux dernières années:

• Préparez ce process avec une belle histoire de croissance à raconter (entraînez-vous avec les VCs déjà à bord).
• En Series B, vous savez que l’on attend de vous un maximum de données : préparez en amont des analyses pour constituer une data room rapidement, soyez prêts, ce sera très dur de changer une première impression mauvaise
• Commencez le process avec des fonds que vous aimez moins pour vous entraîner
• Essayez d’être dans le radar (sans pour autant prendre des cafés tous les mois) des check-writers chez cinq à dix fonds qui vous intéressent.
• Ne déconsidérez pas les Associates qui vous contactent directement : ils peuvent pousser votre dossier, ils sont le premier filtre.

Même s’il existe des benchmarks, chaque Series B est unique et beaucoup de facteurs vont influencer le succès et la valorisation que vous allez obtenir lors de votre tour de table. Comme pour un Seed ou une Series A, il est important de créer de la concurrence sur le deal : la hype, la perception qu’il y a de la concurrence sur le deal, le fait d’avoir plusieurs term sheets, le FOMO… vont exercer une influence.

Ce qui influence la valorisation des VCs

Exemples de Series B récentes en Europe

Chez Idinvest, nous aimons accompagner nos entrepreneurs du Seed / Series A à la Series B (et au-delà !), n’hésitez pas à me contacter si vous montez un projet ambitieux ju@idinvest.com

If you enjoyed this story, please click the 👏 button and share to help others find it!

Thanks to my colleagues Alex, Max, Bao and Nico for helping on this post!