¿Por qué los VCs dicen NO?
Es más probable oír noticias sobre las empresas que han logrado financiación, grandes rondas, historias de éxito, pero la realidad del día a día de ser inversor en capital riesgo es que nos pasamos el 99% de nuestro tiempo diciendo “NO”.
Recibir ese “NO” como fundador de una startup a menudo es difícil. Sin embargo, tampoco es divertido para nosotros, muchos hemos sido y somos emprendedores. Con indiferencia de nuestra profesión previa, empatizamos, sabemos de la dificultad de construir un negocio y el esfuerzo que conlleva.
La mayoría de las veces, los Venture Capital (VC) tienen una o más razones para decir “NO”. Razones basadas en una tesis de inversión propia. No obstante, lo ideal sería comunicar esas razones al equipo fundador del proyecto de forma abierta y concisa. A veces evitamos esa confrontación escogiendo el camino fácil y tirando de clásicos como “es una fase muy inicial para nosotros”…
En la mayoría de ocasiones, el motivo del “NO” poco tiene que ver con el proyecto, y se encuentra más en relación con el portfolio existente del VC, experiencias previas de proyectos invertidos, intereses en descubrir nuevas tendencias,…
Me ha parecido interesante reflexionar al largo de los últimos ocho años sobre los motivos por los que no hemos decidido invertir en un proyecto. ¡Aquí van los principales!
1.- Equipo
“Química entre el equipo y complementariedad”
Falta de química y dinámicas negativas del equipo fundador. Si emprender en un negocio “tradicional” ya es una montaña rusa, emprender en el mundo digital es la misma montaña rusa, pero pilotando un fórmula uno a toda velocidad.
La cohesión y complementariedad del equipo resulta fundamental. Seguro que habrá momentos donde el cierre de la empresa no estará lejos, en muchos casos de éxito del ecosistema así fue, por no hablar de muchas de nuestras participadas que han acabado siendo de los mejores proyectos.
Motivos:
- Un fundador dominante sobre el resto que no tolera la frustración.
- Demasiados co-founders (más de tres), con expertise y background parecidos.
- Co-founders que son pareja.
- Co-founders que no están involucrados en el día a día de la empresa.
- Co-founders que vienen de gran corporativa o consultoras sin experiencia previa en emprender. Visión excesivamente corporate.
“Falta de personal clave”
En fase seed las startups requieren de capital para contratar personal clave, a la vez para levantar capital, los fondos van a querer un equipo de talento bien equilibrado. Estamos delante del clásico chicken-and-egg problem. Soluciones en forma de phantom shares / stock options pueden ser un camino para involucrar al talento.
“Falta de Focus”
Demasiadas opciones abiertas simultáneamente. Ésto puede producirse en varias áreas del emprendimiento: producto, go-to-market, business model, equipo part-time, operaciones. Fundamental en un momento de recursos limitados focalizarse en lo esencial.
“Falta de honestidad”
La inversión en una startup va a significar una relación de años entre el equipo fundador y sus respectivos inversores. Honestidad y comunicación abierta por ambas partes, será fundamental.
Si esta relación no se establece desde la confianza de buen inicio, lo más probable es que la inversión no vaya a producirse.
Ejemplos de situaciones en las existe una falta de honestidad:
- Minimizar problemas y decorar sucesos.
- Hinchar métricas.
- Exageración en la base tecnológica del producto.
- Intentar contestar a todas las preguntas, sobreactuando y mostrando un dominio en todas las materias.
“Malas referencias”
El venture capital tiene bases comunes a la inversión de la mayoría de activos financieros. Para invertir bien, se necesitan dos elementos: una tesis de inversión robusta y disponer de información sobre el entorno. Este segundo punto toma una gran importancia en Venture, dada la gran asimetría de la información.
Conocer las referencias del equipo emprendedor a través de clientes, inversores en etapas iniciales, así como antiguos compañeros de trabajo, es un ‘must’ previo a una inversión. De la misma forma el equipo emprendedor debe realizar el mismo ejercicio con su potencial inversor. La mejor forma, preguntando al portfolio de invertidas que tenga en cartera.
“Falta de experiencia en gestión de equipos”
La inversión en fases iniciales conlleva que si el proyecto tracciona de forma positiva, el crecimiento en equipo se produzca a gran velocidad. Eso significa aumentos de 10 personas a 80 personas en pocos meses. La gestión humana conlleva uno de los mayores retos y sin duda la experiencia en esta faceta es relevante.
“Falta de experiencia financiera y capacidad de fundraising”
Toma especial relevancia en proyectos que son intensivos en capital. La falta de capacidad de fundraising del equipo emprendedor, puede poner en riesgo la continuidad del proyecto. Fundamental definir bien el roadmap de financiación del proyecto.
Recomendación Founders
Al principio del proceso, ofrece a los inversores conexiones cercanas a su red que referencien bien a tu equipo.
Habla con otros fundadores de su portfolio y conoce cómo trabajan con los inversores. Comparte su experiencia en el mercado para ayudarte a tomar una decisión informada.
2.- Razones relacionadas con el Mercado
“La oportunidad no es lo suficientemente grande”
Los VCs quieren invertir en empresas con una inmensa capacidad de crecimiento. El mercado entonces debe ser enorme, de aquellos mercados que no hay que mirar ni un dato, es tan evidente que es enorme, que no hace falta ni analizar.
“Fase muy inicial para salir a mercado”
Fundamental que existan datos y métricas que nos permitan ver esas primeras tracciones.
“Falta de diferenciación”
Invertir a largo plazo implica que la propuesta de valor debe ser diferencial u observar la capacidad del equipo emprendedor para ir creando nuevos elementos que les permitan competir a largo plazo.
Por ejemplo puedo ser una empresa muy potente realizando sudaderas, tener una gran tracción, pero el siguiente juego ¿cuál va a ser? ¿qué es el valor diferencial de la compañía en cuanto a propuesta?
Cada vez más entramos en una dinámica que las propuestas de valor deben resumirse en una frase, pero la interacción de variables entre los diferentes elementos crean una barrera de entrada más potente.
“Tendencias macroeconómicas”
Actualmente con la situación de COVID es evidente que algunos verticales les va a costar más captar financiación, mientras otros delante esta crisis de demanda asimétrica, se van a ver reforzados.
“Una empresa de mayor tamaño, lo puede realizar de forma sencilla”
Siempre es el debate de quién tiene la capacidad de hacerlo más rápido. Hay que evaluar la velocidad del big player para lanzar una nueva iniciativa a mercado.
“Es un espacio copado de players”
Sucedió hace años con los verticales de descuentos (ej: Groupon). Muchos players en un mismo sector, agresivos en pricing que acabaron por hundirse todos.
Recomendación Founders
En tu data room, ten el tamaño de mercado y su crecimiento, comparables, reportes de la industria,…
3.- Fit con el Venture Capital y su tesis de inversión
“Nos gustáis vosotros y vuestro negocio, pero no se ajusta a nuestra tesis de inversión”.
Como antes lo sepas, mejor. Estudiando su portfolio de inversión, estadio de inversión, limitaciones geográficas, verticales, sectores, background de los partners, puedes tener buena idea de su tesis. En la primera reunión, pregunta que empresas les entusiasma, en qué estadio invierten (seed, serie A,…), si son “lead investors” o bien “followers” y cuál es su proceso de inversión.
Pregunta sobre el ticket que suelen invertir, así como la capacidad que tiene el fondo de acompañamiento en rondas futuras.
Recomendación Founders
Realiza tu due dilligence y pregunta sobre el VC, demuestra profesionalidad al mirar el encaje con tu proyecto.
4.- Fit con el portfolio en construcción
Si bien puede que no siempre sea evidente para un externo, los inversores crean sinergias beneficiosas entre las empresas de su cartera y casi nunca invierten en negocios superpuestos. Esta realidad les ayuda a aprovechar el conocimiento, el talento, la red y un mejor apoyo a las empresas. La falta de adecuación a la construcción de la cartera es una razón común para un “No”.
5.- Demasiado pronto o demasiado tarde
“El negocio es demasiado temprano (o demasiado tarde) para nuestro fondo”. Los fundadores pueden escuchar mucho esta respuesta de los inversores. Es porque no hacen inversiones en su etapa, no creen lo suficiente en el negocio o no tienen el estómago para el riesgo en ese momento. Los fundadores también pueden obtener esta respuesta si el inversor siente que la valoración es demasiado alta. Demostrar cierto nivel de tracción en términos de ventas o métricas de usuario positivas puede eliminar dudas o abordar inquietudes.
Eso no quiere decir que las startups sin ventas no se financien. Sin embargo, recaudar dinero de los mejores inversores es un proceso altamente competitivo y demostrar evidencias del product market fit presenta una buena carta de presentación.
Recomendación Founders
Asegúrate de que tu forecast sea realista. En tu data room, detalla tu cartera o lista de clientes objetivo, el nivel de interés y los datos de mercado que respaldan tu modelo financiero. Si tu pronóstico no es realista, dañará tu credibilidad.
6.- ‘Momentum Matters’
Los inversores pueden enfocarse en otras prioridades, como la gestión de inversiones actuales en el cierre, las salidas (exits) de la cartera, los esfuerzos en el fundraising de un nuevo fondo o los requisitos de presentación de informes a sus propios inversores. Dicho ésto, el miedo a perderse algo (FOMO) es algo real para los inversores y su trabajo es convencerlos de que su tren se va con o sin ellos y que deben subirse en él. El tren de las 12h pasa a las 12h. No puedes ser agresivo, pero tampoco puedes dejar que su ritmo decida el tuyo. Sobretodo no vayas de farol, el mundo del venture capital es demasiado pequeño y todos nos conocemos. Fundamental crear alternativas.
Una recomendación de alguien en quien el inversionista confía y respeta como otro VC (por ejemplo, un VC de etapa posterior interesado en su próxima ronda de financiamiento), o un fundador de una compañía de su cartera, aumentará tus posibilidades de una reunión. Esta introducción puede ayudarte a ascender en su lista de prioridades. Tu objetivo debe ser obtener una primera reunión breve para que se interesen en una inmersión más profunda en el negocio. Si hay encaje, haz un seguimiento rápido con respuestas a sus preguntas o inquietudes. Sugeriría dos días como máximo para dar seguimiento a las preguntas posteriores a la reunión mientras la reunión está fresca en sus mentes.
Independientemente de su velocidad, mantenlos actualizados sobre el producto o la tracción del cliente. Aliméntalos con información paso a paso, pero no los abrumes. Finalmente, si recibes un “term sheet”, avísalos antes de firmarlo, pero no compartas los detalles.
¡Tener las opciones abiertas de siempre es algo positivo!
Conclusiones
El hecho de que los VCs digan “No” no significa que no estarán abiertos a invertir en el futuro, así que asegúrate de que la relación siga siendo positiva. Los VCs son exigentes y siempre hay una razón legítima para decir “No”. Los fundadores deben aceptar que las razones pueden no tener sentido para ellos en ese momento, pero en el futuro, si demuestras que están equivocados, te pedirán que aceptes su dinero.
También tú puedes decir “NO”. Es difícil para un fundador rechazar dinero, pero a veces esa es la elección correcta. El VC correcto puede no garantizar tu éxito, pero el incorrecto puede dañar tus posibilidades. Cuando las cosas no fluyen o el term sheet aparece y desaparece y va en contra en todo lo que crees, sé valiente y está bien en decir “NO”.
