Как основать консалтинговое агентство с годовым оборотом 130 млн рублей?

Бизнесмен
Sep 6, 2018 · 5 min read

Консалтинговое агентство Paper Planes, генеральным директором и управляющим партнером которого является харизматичный «человек-оркестр» Илья Балахнин, использует нестандартный подход и новаторские приемы практически во всех направлениях своей работы. Это позволило компании за несколько лет стать одним из крупнейших консалтингов России.

Начало пути

Компания была создана в 2010 году. Идея возникла у Ильи Балахнина и у четырех его коллег. Они вместе работали в американском агентстве похожего профиля, но их не устраивала политика работы с Клиентами (именно так — с большой буквы). Название пришло от безысходности. Партнеры не могли ничего придумать и полезли в плейлисты, где нашли песню Paper Planes. А когда встал вопрос выделения нового подразделения в отдельный бренд, стали искать слово, которое бы отражало их инженерные взгляды на маркетинг, так получилось слово Strikh, или Штрих. На старте инвестиций особо не было: купили пять компьютеров, сняли офис, оплатили интернет и начали работать.

Илья Балахнин: «Мне 30 лет, а когда начинал, было 22. Хотелось решать реальные бизнес-задачи Клиентов. До собственной компании успел поработать уборщиком, журналистом, менеджером по распространению, продавцом по телефону, администратором сайтов, маркетологом, директором департамента, директором по развитию».

В первый год основания компания росла медленно и сложно. Было непонятно, кто является ее Клиентом, а кто нет. Брались как за большие миллионные проекты, так и за мелкие — помогали совсем небольшим компаниям начать работать в digital. Вся работа была замкнута в 30 квадратных метрах, строилась на кураже и задоре.

Со временем бизнес стал разрастаться, рост клиентской базы потребовал стандартизации, масштабирования бизнес-процессов, найма новых сотрудников. Главным плюсом Paper Planes всегда было то, что ее основателям, которые сами были консультантами, было легко понять и диагностировать причины проблем в управлении компанией.

Это позволило фирме расти быстрее рынка на протяжении всех 7 лет существования. Сейчас от той молодой задорной компании мало что осталось: она стала большой, эффективной и, в хорошем смысле слова, более бюрократизированной. Но об этом никто не жалеет. Более того, за это Paper Planes ценят самые крупные Клиенты: там, где обычно бывает «творческий», а значит плохо структурированный и не самый результативный труд, в компании Ильи Балахнина строится система, отлаживаются процессы и открываются новые направления.

Paper Planes

Особенности бизнеса

У Paper Planes три основных специализации: маркетинг, управление персоналом и автоматизация продаж. Когда-то компания занималась только маркетингом на руках, то есть Клиенты аутсорсили ей ручные задачи: сайты, соцсети. Со временем стало понятно, что Клиентам хочется решать с помощью компании более сложные задачи: находить ответ на вопросы о том, что будет с их бизнесом завтра и как к этому приготовиться сегодня. Так, в Paper Planes стало развиваться направление консалтинга, когда компания выступает для Клиента советником.

За годы линейка продуктов сильно изменилась: если в самом начале экспертизой компании в большей части были новые медиа (на тот момент «новыми» были социальные сети), то сейчас, сохранив эту практику, Paper Planes движется по большей части в направлении консалтинга и решения более предметных задач: помогает выстраивать процессы производства, бизнес-модели, проводит масштабные исследования. А это уже совсем другие компетенции, как руководства, так и сотрудников.

Илья Балахнин: «Рокфеллер говорил: «Совещания — сердце работы». Мы придерживаемся этого подхода, и основа нашего подхода к управлению — большое количество совещаний. Они позволяют быть в тонусе, устранять информационную асимметрию, обмениваться опытом и взглядами. Многие люди совещания не любят, считают их пустой тратой времени. Но я считаю, что это очень большая ошибка. Руководитель вообще должен проводить в совещаниях как можно больше времени. Если говорить предметно, то в каждом отделе утром проходит открывающее совещание, где планируется работа по каждому Клиенту. Сформированные планы менеджеры (в некоторых случаях — я лично) отправляют Клиентам. Вечером обязательно проходит закрывающее совещание. Там мы обсуждаем результаты работы, новые интересные аналитические выводы, исследования рынка, тренды. Там же обсуждаем запуск новых продуктов и бизнес-процессов, пилотирование новых проектов».

Есть еще проектные совещания, «летучки». Но это не значит, что сотрудники проводят все время в совещаниях. Подробное командное обсуждение — это не что иное, как следование принципу: «Обсуждай медленно — внедряй быстро». Поэтому если совещание прошло эффективно, работа после них строится легко и эффективно, а продукты, которые компания готовит для Клиентов, — содержательнее, интереснее и полезнее.

Основное оборудование, необходимое для работы, это, конечно же, компьютер. Требуются большие серверные мощности для работы с большими данными, а также программы для обработки изображений, видео и фото.

Paper Planes

О трудностях, методах продвижения и конкуренции

Главная сложность в любой компании — эффективное управление людьми. Когда их 5 и они сидят с тобой в одном помещении, это одно. Когда их 90 и они распределены по разным городам и даже странам, то вопросы координации начинают играть ключевую роль в успехе компании.

Илья Балахнин: «Если говорить о работе с Клиентами, то тут есть с одной стороны, сложность, с другой стороны, наше преимущество. Большинство российских компаний, особенно если мы говорим о крупном региональном или даже федеральном бизнесе, не сразу приходят к пониманию того, что им необходим системный подход к управлению компанией, к тому, что маркетинг — это управленческая функция. Руководители пробуют, тестируют разные подходы. Иногда, к сожалению, пробуют подходы, основанные на «фишках», локальном улучшении ситуации. И только потом, после ряда проб и ошибок, приходят к нам за системой, анализом рынка и клиентской базы, построением управленческой системы и так далее».

Раскручивалась компания разными методами. На начальном этапе Клиенты приходили по рекомендации, помогали знакомства. Особенно после нескольких успешных проектов. А потом стал активно использоваться инструмент выступлений на профессиональных мероприятиях. Тогда социальные медиа были «в тренде», а Paper Planes были пионерами во многих направлениях работы с ними, поэтому было легко о них говорить.

Сегодня представители компании тоже выступают на мероприятиях, правда, темы, как и сфера профессиональных интересов, поменялись: если раньше это были социальные медиа, то сегодня это показатели эффективности бизнеса, маркетинговая стратегия, анализ данных. Сейчас основных инструментов продвижения три: выступления Ильи Балахнина на конференциях и форумах, рекомендации действующих Клиентов и контент-маркетинг: YouTube, «Телеграм», блог на сайте.

Илья Балахнин: «Главный наш конкурент — нежелание Клиента нарушать статус-кво. Огромное количество компаний по всей стране крайне неэффективны, но их владельцев такое положение дел устраивает, или просто не доходят руки, или страшно запускать процесс перемен. Так что мы боремся с нежеланием меняться, страхами и леностью. К 2020 году мы ставим перед собой задачу стать крупнейшим российским консалтингом. Пока уверенно идем к цели».

Paper Planes

Paper Planes в цифрах и фактах

Год основания

2010.

Количество сотрудников

90 человек, часть находятся на удаленке, часть — в офисе.

Срок окупаемости стартовых вложений

1 месяц.

Средний чек

Сильно зависит от проекта и задач. Львиная доля — проекты по 600–900 тысяч рублей. В среднем в год компания обслуживает порядка 60–70 клиентов, многие из них находятся на абонентском обслуживании.

Сезонность бизнеса

Ярко выражена — осень и весна как пиковые сезоны, когда всем срочно становится нужен план маркетинговых активностей.

Целевая аудитория

Основные клиенты — крупные российские компании, столкнувшиеся с агрессивной экспансией международных игроков и нуждающиеся во внешней экспертизе того, как нужно развиваться. Часто обращаются и международные компании: Paper Planes для них — бюджетная альтернатива дорогостоящим западным консультантам.

Годовой оборот

Около 130 миллионов рублей, а рентабельность бизнеса — порядка 25–30%.

Сайт

paper-planes.ru

Источник

Спасибо за внимание! 👍

    Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
    Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
    Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade