Homo Distributus ou homo Numericus ?

“Digital is the way we do business — it’s not just a function” Peter Wood, global chief operating officer at AllSaints.

Un débat intéressant est apparu lors d’un récent entretien que j’ai eu avec un investisseur à la recherche d’un COO. Une jeune société, dont le produit décolle très très fort, a besoin de se mettre en ordre de bataille pour profiter de cette opportunité d’hyper croissance.

Je ne peux vous dévoiler le nom de la société ou le secteur, mais afin que mon propos reste compréhensible, je vous livre quelques caractéristiques du projet.

  • Les produits s’adressent à des particuliers,
  • Ils peuvent être vendus en direct, par des réseaux de magasins, et par d’autres approches B2B2C,
  • Il s’agit d’une approche nouvelle, une innovation, sur un -énorme- secteur très installé,
  • Une récurrence forte est indispensable pour assurer l’hyper croissance,
  • Le projet est international,
  • Comme d’habitude, il a des concurrents américains très bien financés,
  • Le développement de la marque sera lui aussi crucial.

Le profil recherché doit être expérimenté, la question ne s’est pas posée.

Le débat: Doit-on recruter un profil plutôt “distributeur” ou plutôt “numérique” ?

L’homo “Distributus”

Les plus

  • Il a tout compris aux réseaux de magasins, grossistes, revendeurs,
  • Il les connaît probablement tous, parfois personnellement,
  • Il connaît leurs codes, leur vocabulaire, et leurs méthodes,
  • Il connaît bien les grandes organisations : luttes de pouvoir, hiérarchies, organigrammes,

Il saura donc très bien lancer et développer une gamme dans la distribution classique, et dans la zone géographique qu’il a toujours pratiquée.

La liste est très longue. Homo Distributus, n’hésitez pas à la compléter en commentaire.

Les moins

Il n’a probablement pas pratiqué, voire n’a jamais connu:

  • L’hyper croissance,
  • Les levées de fonds, chronophages, frustrantes, et déterminantes,
  • La disruption à tous les niveaux,
  • La culture du changement permanent,
  • Ajouter ici les nombreux codes des startups.

Il n’a probablement pas connu l’échec et le craint par dessus tout.

L’homo “Numericus”

Les plus

Il est sans complexe, sans limite, car il sait que l’approche numérique permet de :

  • Tester, échouer, et recommencer jusqu’à la réussite, pour des coûts contrôlés,
  • Démultiplier les effets de ses actions, sans multiplier les coûts,
  • Déployer rapidement, dans n’importe quel pays,
  • Il sait qu’on peut créer une relation avec n’importe qui sur la planète,
  • Il va constamment rechercher : la vitesse d’exécution, l’évolutivité de son modèle, la scalability, la répétabilité et l’automatisation des process, des mesures, des reportings, du marketing,
  • Il est immergé dans les canaux de communication, de marketing et de distribution numériques,
  • Il connaît les menaces (vous avez dit Amazon ?),
  • Il est multilingue : il parle couramment le millennial, le Venture Capitalist, le startupper, le social network, le growth hacking, et aussi le développeur, le designer, l’UX, etc,
  • Il connaît le consommateur, son inconstance, et son grand pouvoir numérique,
  • Il a un objectif ultime : créer de la valeur.

La liste est très longue. Homo Numericus, n’hésitez pas à la compléter en commentaire.

Les moins

  • Il commettra probablement des erreurs avec les partenaires de la distribution “à l’ancienne”,
  • Parfois infidèle, il pourra être attiré par la prochaine start-up qui lui fera miroiter un valorisation “licornesque”,
  • Trop de numérique… tue la startup. Le numérique ne fait pas tout. Il a aussi des clients, des partenaires, des produits à livrer.

Ma position en résumé ?

  1. Il faut absolument un homo Distributus et un homo Numericus au comité de direction,
  2. Un double profil bien équilibré est encore assez rare,
  3. En théorie, une co-direction est idéale. En pratique, elle fonctionne rarement car tous les Homo ont de l’ego. De plus, cela ne plaît pas aux investisseurs,
  4. Il faut donc trouver un duo qui s’entende et fonctionne à merveille. Ce qui n’est pas facile à détecter, à moins que les deux collaborateurs travaillent ensemble depuis très longtemps,
  5. Devenir un Homo Numéricus me semble long et difficile, il faut tout simplement avoir un “vécu numérique”.

Par conséquent, je propose le poste de COO à un homo Numericus. Au delà de l’expérience métier, je chercherais une personne avec un ego et un rapport au pouvoir parfaitement maîtrisés.

Qu’en pensez-vous ? Ai-je vraiment perdu mon objectivité légendaire ?

PS: My bad pour le english wording. Je suis numérique. I’m digital.

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