Défis et opportunités : Les PME françaises face aux sanctions russes

Des entrepreneurs français installés en Russie nous parlent de leur expérience des sanctions : entre marchés perdus, activités interrompues, mais aussi nouvelles opportunités et perspectives d’avenir. Recueil de témoignages.

source : https://finlandpolitics.org

Les sanctions européennes contre la Russie et l’embargo alimentaire décrété par le pays en représailles, si elles sont loin d’interdire toute opportunité commerciale (Sanctions UE et contre-sanctions russes : Décryptage de la MEF), ont toutefois eu un impact très fort sur les entrepreneurs français installés en Russie : entre pertes de marchés, activités stoppées net, relation de confiance, mais aussi nouvelles opportunités apparues suite à ce bouleversement radical du marché russe. La MEF s’est entretenue avec plusieurs entrepreneurs pour composer un portrait de la situation.

« Il reste des opportunités pour sous-traiter » : Elena*, représentante en Russie de plusieurs fournisseurs de matériel aéronautique,

Comment les sanctions ont-elles frappé le secteur aéronautique ?

E : C’est surtout le domaine militaire qui a été touché. Les fabricants français qui livraient des composants militaires au début des années 2010, des composants de missiles ou d’avions de chasse, ne peuvent plus le faire.

MEF : Et dans le secteur civil ?

E : Dans le secteur civil, on a l’autorisation de livrer, ce n’est pas du tout interdit par les sanctions. Mais les russes craignent que cela ne le devienne, et sont devenus beaucoup plus frileux : la confiance qui s’était établie à la fin des années 2010 a été brisée. Même si les sanctions sont un jour levées, je ne sais pas si elle sera rétablie. Le spatial est un domaine à part. Depuis l’époque soviétique, la conquête de l’espace a toujours été une affaire internationale ; cette frilosité nouvelle existe aussi, mais la coopération continue.

MEF : Le marché russe reste-t-il porteur pour les producteurs de composants et de matériel aéronautique ?

E : À ce jour, non. C’est un marché assez restreint, et il faut faire preuve de beaucoup d’énergie et de persuasion pour y entrer. Des pays comme la Corée, l’Inde ou la Chine sont sans doute plus porteurs aujourd’hui pour des sociétés cherchant des débouchés commerciaux. En revanche, la Russie offre des opportunités pour des sociétés qui cherchent à sous-traiter, par exemple la production de composants. Dans ce cas, la Russie est très intéressante : il y a ici un savoir-faire historique issu du militaire et du spatial. Je recommanderais plutôt à des sociétés cherchant à optimiser leur processus d’achat de s’orienter vers une fabrication en Russie : c’est très rentable depuis la chute du rouble. Et pour les bureaux d’étude français, il y a ici de la matière grise en abondance pour monter des centres de calcul ou d’études mécaniques. Dans ce cas, c’est pertinent d’investir en Russie, comme l’a déjà fait Safran.

« Les sanctions ont aussi un effet de bande » : Xavier D., importateur de produits alimentaires

Xavier D. : Je démarrais un business d’importation de produits alimentaires pour la « cuisine-spectacle ». Il s’agit d’apporter de la beauté et du spectacle sur la table du restaurant : soit avec de la décoration comestible, soit faire réellement du spectacle à table, avec du flambage ou de la cuisson, de sortir ce qui se passe de manière cachée dans la cuisine pour l’amener devant le client et animer la table. Cela crée une animation, les gens regardent, et c’est prescripteur de commandes. Ce sont essentiellement des produits alcoolisés, aux alentours de 10–15% d’alcool pour les liqueurs alimentaires, et pour ce qui est des liqueurs de flambage, de 96°. Hormis le coût faramineux d’importer cela légalement, je suis touché indirectement par les sanctions car les contrôles ont été largement durcis pour importer des produits alcoolisés. J’ai été confronté à la difficulté de trouver un importateur technique, qui accepte de travailler pour des quantités très réduites au départ.

MEF : Donc, en plus des sanctions, il y a eu un durcissement de la règlementation ?

XD : Oui, durcissement de la règlementation, mais surtout un durcissement de leur application. Les processus ont pu évoluer, mais ils sont surtout appliqués de façon beaucoup plus stricte. […] Pour moi, les sanctions ont eu un effet de bande, en complexifiant les choses, en rendant plus difficile le démarrage de l’activité, même si celle-ci n’était pas soumise aux sanctions.

MEF : Quelles ont été les conséquences concrètes pour votre projet ?

XD : Trois ans plus tard, ce sujet est toujours au point mort ; mais j’ai la volonté de reprendre car les produits ont attiré l’attention. J’envisage d’importer autre chose. Il y a beaucoup de choses à importer dans le domaine alimentaire, qui n’existent pas encore en Russie. Les russes ont envie de produits qui soient exotiques et de qualité. Clairement, localiser ici permet de bénéficier de l’image « fait en Russie », à laquelle les russes sont devenus sensibles. La production locale offre beaucoup d’opportunités : la main-d’œuvre est moins chère, on n’a plus de problèmes d’importation, l’image de la production locale devient de plus en plus importante pour les consommateurs. Mais il y a aussi des opportunités pour faire venir des produits de qualité.

« Une fois installé, les sanctions vous protègent aussi » : Uriel Fastré, consultant en importations

Je suis arrivé en Russie au moment des sanctions : je voulais au départ exporter des produits corses et du sud-ouest en Russie, du très haut de gamme pour une clientèle choisie. Et à peine un ou deux jours après mon arrivée, les sanctions ont détruit le projet. J’ai alors décidé de chercher une solution pour faire rentrer mes produits légalement, et j’ai fini par me rendre compte qu’il était plus intéressant pour moi de vendre mes solutions légales à une clientèle qui avait les mêmes problèmes que ceux auxquels j’avais été confronté. Ce sont des méthodes permettant de faire passer des produits légalement. Tout est question d’origine, et légalement, c’est la main de l’homme qui donne une origine donnée à un produit. Par exemple, on peut faire abattre un bœuf dans un pays donné, par exemple en Serbie, qui fait partie d’une zone franche avec la Russie, préparer une autre partie du produit, par exemple de la sauce tomate, en France, l’envoyer en Serbie, mélanger les ingrédients et packager en Serbie ; et on peut alors entrer sur le marché russe.

MEF : Constatez-vous un intérêt persistant des exportateurs européens pour le marché russe, et des russes pour les produits européens ?

U.F. : Oui, mais cela dépend des pays. Les français sont très frileux dans leur vision de la Russie. Pourtant, la Russie reste un marché de 140 millions d’habitants, principalement concentrés dans deux grandes villes : Moscou et Saint-Pétersbourg. D’autres pays européens, les italiens, les espagnols, sont beaucoup plus entreprenants, cherchent des solutions et sont prêts à faire produire en Russie. Les grands groupes français, comme Auchan ou Leroy-Merlin, qui ne sont pas frileux, sont restés en Russie. C’est un pays dans lequel on peut faire beaucoup de profits une fois installé. C’est vrai que la situation est moins euphorique qu’il y a dix ans, mais dans un monde où il faut se battre pour les parts de marché, la Russie reste un pays intéressant car moins concurrentiel. C’est un pays qui absorbe les tendances autour de lui : si votre produit a marché à New York et à Berlin, les russes en voudront chez eux. C’est un énorme avantage : on ne peut pas échouer avec quelque chose qui a marché ailleurs.

MEF : Quels secteurs restent pertinents pour l’exportation en Russie ?

U.F. : C’est le très haut de gamme. Si l’on fait un produit d’exception, on peut le vendre en Russie. La France, l’art de vivre à la française, gardent une image qui fait rêver. Le secteur de la mode, du textile, n’est pas du tout touché ni par les sanctions ni par les contre-sanctions.

MEF : Est-ce qu’il reste pertinent pour un entrepreneur français d’exporter en Russie ou de venir s’y installer ?

U.F. : L’idéal, aujourd’hui, est de venir s’installer en Russie, de former le personnel, car le pays a un réel problème de formation. Le gros du travail, surtout sur des produits agricoles, est à faire sur le contrôle qualité. Les salaires ne sont pas élevés, le rouble n’est pas cher, et le marché représente 140 millions de consommateurs potentiels. Aujourd’hui, 50% de ce que mange un russe est produit dans sa datcha. Mais les jeunes générations n’ont plus envie de travailler la terre : plus le temps va passer, plus il y aura de consommateurs “passifs”. Et certains facteurs sont très intéressants : 87% des russes possèdent leur appartement, c’est un peuple de gens qui sont prêts à faire des travaux, ce que Leroy-Merlin, par exemple, a parfaitement exploité ici. Le pays n’est pas toujours facile, mais c’est un gros marché (NDLR : 12ème PIB mondial, 6ème en PPA) ; qui plus est un marché protégé, car une fois installé, les sanctions vous protègent aussi. Les russes ont fait ces sanctions à la carte : ils n’ont pas bloqué les produits pour enfants, par exemple, car ils ne savent pas les produire. Les tomates ne peuvent pas rentrer, mais la sauce tomate le peut. Tant que le produit est transformé de façon intelligente, il y a toujours des solutions. Et l’image de la France est très bonne dans le pays.

*Le prénom a été changé.

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Pour rappel :

Rédaction Léo Vidal-Giraud pour MEF Moscow

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