Cómo vender (lo que quieras) por email con 3 simples emails con una campaña PAS

vender por email

Conozco muchos negocios y profesionales que tienen listas de correo.

Las hay grandes, medianas y pequeñas (no seas malpensado), pero todas están ahí para hacer una cosa (entre otras): vender tus productos y/o servicios.

Si tienes una lista de correo y no vendes, ¿para qué la tienes?

¿Te apetece pagar un programa de envío masivo de email, un plugin de captación de leads, perder tiempo enviando contenido o pagarle a alguien para que lo haga para nada?

Seas el tipo de empresa o freelance que sea, sin importar si eres un diseñador gráfico o una pequeña ONG, si no vendes por email estás perdiendo el tiempo.

Y como sé que no quieres perder el tiempo, te voy a enseñar la forma más sencilla de vender por email. Y no importa si tienes un autoresponder, una lista medio muerta o una lista activa a la que le envías contenido con regularidad.

Esto funciona en cualquier caso. Evidentemente funciona mejor en unos que en otros, pero… por algo hay que empezar

🙂

Este artículo se complementa muy bien con este vídeo

Del artículo: crear un email de venta

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¿Qué es PAS y de qué va esta campaña de email?

Empecemos dejando algo claro: a los ingleses y norteamericanos les encanta utilizar siglas. Y los copywriters no son una excepción.

Por eso, como podrías suponer, PAS son las siglas de 3 emails que se utilizan desde el día en el que los dinosaurios desaparecieron del planeta. Bueno, tanto no, pero esta fórmula tiene bastantes años (y eso no quiere decir que no funcione).

Vamos a ver qué significan cada una de las letras:

  1. (P)roblema: un gran problema que le duele, idealmente muchísimo, a tu audiencia. Lo vamos a poner en la palestra presentándolo y mentalizando al público de que tienen un problemón.
  2. (A)gitación: todos tenemos problemas en la vida, pero unos son más grandes que otros y se solucionan antes. Por eso agitaremos el problema para convertir algo que a simple vista podría parecer un granito de arena en un castillo de 4 pisos.
  3. (S)olución: se presenta la solución al (gran) problema que, como también podrás suponer, es tu producto o servicio. También puede ser de un afiliado.

Son 3 emails diferentes y conectados que funcionan como una miniserie de televisión. Ya te explicaré bien qué significa eso más adelante.

También es una fórmula para escribir páginas de ventas, emails únicos y demás. Pero si entramos en todo eso puede que esté aquí hasta mañana.

Por eso voy a centrarme en explicarte cómo puedes utilizar PAS para vender con solo 3 emails diferentes que sean la P, A y S.

Vamos allá.

P: el gran problema

Una advertencia inicial: si no sabes quién es tu Buyer Persona, no sabes cuáles son sus problemas ni has hecho una investigación previa… este email será un auténtico fracaso.

Y, como todas las series que empiezan con un piloto mediocre, tu serie de emails estará destinada al fracaso. Por este motivo, si todavía no lo has hecho, construye primero tu Buyer Persona, investiga y haz el trabajo que cualquier dueño de negocio o freelance debe hacer antes de intentar vender nada.

Ahora sí vamos con la P.

El primer email que vas a enviar a la lista es uno que presenta un verdadero problema. Tiene que ser el problema más grande de tu audiencia o, al menos, uno de los más importantes.

Antes de escribir nada, tienes que tener muy claro ese problema. Por ejemplo, en mi audiencia yo detecté que había un gran problema a la hora de escribir la página de “sobre mí” y por eso acabé vendiendo una guía para hacerla.

A partir de ahí, yo podría crear una campaña PAS comenzando por este “simple” problema.

Para conseguir buenas aperturas, es importante empezar escribiendo un asunto en condiciones. Podría hablarte largo y tendido sobre el tema, pero ya escribí un post justo en este blog sobre este tema.

Haz clic aquí, léelo y aprende a escribir un asunto que consigue aperturas

El asunto que yo pondría en el caso de que hiciera una campaña para la venta del curso del “sobre mí” sería, por ejemplo, “¿Tu página de “sobre mí” es un desastre?”.

Curiosidad + relación con el producto final. Una buena combinación que generará aperturas de gente interesada en la temática.

En este email presentarás los típicos fallos que se cometen, por qué tu audiencia tiene un problema y finalmente dejarás lo que en las series de televisión llamamos cliffhanger.

Un cliffhanger es ese clásico momento final de un capítulo en el que pasa algo que no se resuelve y te obliga a ver el siguiente capítulo esperando como loco para saber qué ha pasado.

Tú crearás el cliffhanger hablando al final del correo de por qué este problema puede ser más grave de lo que parece y cómo solucionarlo puede ser mucho más beneficioso de lo que parece también.

Pero no lo dirás. Simplemente comentarás que eso lo explicarás mañana en otro email. Ya los hemos dejado con ganas de más

🙂

Algo importante: en este email NO hay enlaces a página de ventas ni se pretende vender. Solo estás calentando a tu audiencia.

A: la agitación

¿Cuántos problemas tenemos en nuestras vidas?

Muchísimos. Pero, por algunos motivos, siempre hay unos que parecen más urgentes que otros y que queremos resolver antes.

Por ejemplo, si tengo una casa y nunca me han entrado a robar, probablemente no tenga una gran necesidad de contratar un sistema de alarma.

Sin embargo, en cuanto entren a robar a mi vecino de al lado estaré buscando un sistema de alarma para instalarlo lo antes posible.

Los problemas y necesidades cambian en función de lo que ocurre en tu vida y en tu entorno. Por ese motivo vamos a “manipular” (que mal suena) un poco el entorno de tu suscriptor.

Quieres que el problema que has presentado sea similar a esa necesidad de la alarma tras ver cómo le roban a tu vecino. Por eso este email de agitación es tan, tan importante.

El asunto puede seguir la línea de curiosidad o, si quieres hacerlo de forma temática, tener el mismo título que el primero y poner al final “capítulo II” “(II)” o algo así.

Por ejemplo podría ser “¿Tu página de “sobre mí” es un desastre? (capítulo II)”.

Dentro del email la forma más sencilla de agrandar el problema es conectándolo con el dinero, tiempo o felicidad. Por ejemplo, si intento vender mi guía del “sobre mí”, puedo hablar de la cantidad de tráfico que entra en esta página y de cómo se está desperdiciando.

Después te presentaría el caso de “Fulanito”, que tenía un “sobre mí” desastroso que no generaba nada y que, tras transformarlo, convierte más en su página de ventas y capta X suscriptores desde esta página.

Si todo esto va acompañado de una captura de PayPal, Stripe o cualquier otro medio de pago, mucho mejor. Eso funciona de maravilla.

Es un arma de doble filo: el problema es muy grave, pero solucionarlo puede ser MUY beneficioso.

Tras presentar por qué el problema es tan grave, el gran caso de éxito y dejar caer por encima la solución… toca dejarlos con ganas de más otra vez.

Solo hay que explicar que mañana vas a explicar el sistema exacto que utilizó este caso de éxito para conseguir esos magníficos resultados.

¿Quién no querría saber eso? Ya estás dejándolos a medias y ansiosos por ver tu email de mañana.

Y en este email de agitación, de nuevo, no vendemos nada. Solo se insinúa que mañana se va a dar una solución para este gran problema, con lo que algunos ya sí podrán intuir que se les va a vender.

S: la solución

Y llegamos al gran cierre de la historia. Por fin tenemos el último capítulo de la serie que todos están deseando ver.

Llega la hora de vender, toca presentar la solución y enviar a todos tus suscriptores a la página de ventas del producto o servicio. Pero, antes de hacerlo, tendremos que conseguir que abran el email.

Para ello, de nuevo tienes 2 opciones para el asunto:

  1. Conectar con los otros emails: seguir con el formato “Lo que sea: capítulo III” para conectar. Funciona bien y es sencillo.
  2. Presentar el gran secreto: usar un asunto “grandilocuente” del tipo “El gran secreto que te están ocultando”, “Lo que el resto no quieren que sepas” o “La gran solución a… (el problema)”.

Una vez hecho esto, empiezas el email conectando con el anterior. Hablas de ese caso de éxito, explicas qué es lo que hizo, calientas un poco más y llevas al suscriptor a tomar una decisión.

La decisión suele ser esta: o lo haces por tu cuenta (Do it yourself) o lo aprendes conmigo (o con quien sea).

Ese sería el caso de la formación, pero no es el único:

  1. O lo haces de forma manual o usas mi herramienta (cualquier herramienta de automatización, por ejemplo).
  2. O aprendes esta rutina de ejercicios o te quedas con un cuerpo escombro (me encanta la palabra “cuerpo escombro” ).

Lo importante es obligar al suscriptor a tomar una decisión entre algo que no le gusta y algo que presenta un camino sencillo, directo y rápido a solucionar el problema que has presentado.

Tomar el camino que no gusta siempre es no comprar y tomar el camino sencillo implica la compra del producto o servicio. El objetivo es hacer que, si no compra, se sienta “mal” porque está tomando una decisión negativa para su vida o negocio.

Este email debería ser largo, presentar de forma más o menos general lo que se vende, sus beneficios y por qué hay que comprarlo ahora. Además, idealmente debería haber unas 3–4 llamadas a la acción para enviar el máximo número de suscriptores a la página de venta o carrito de venta.

1, 2, 3… ¡que las ventas te acompañen!

La campaña PAS por email es una de las más tradicionales y efectivas que existen.

Estos 3 emails los puedes enviar mañana mismo a tu lista de correo, integrarlos al final de un autorespondedor, en un funnel en el que vas segmentando por comportamiento o donde quieras.

Y te aseguro que, siempre y cuando lo que vendas sea útil, aporte valor y cambie la vida de tus clientes, las ventas caerán.

Construye tu serie. Crea tu campaña de newsletter. Vende… a partir de ahora mismo.

Y si montas esta campaña, ¡cuéntame los resultados en los comentarios!

Javi Pastor

Originally published on Blog Mailrelay, email marketing

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