¿Cómo crear contenidos que te lleven a un proceso de compra?

En un entorno digital, antes de poder vender tienes que ser útil. Si eres útil vas a poder generar confianza para poder entrar en el proceso de compra del cliente.

La transformación comercial en un entorno b2b, conlleva el poner en marcha una estrategia basada es una metodología de social selling cuyo foco tiene que estar ligado a 3 fases de actuación:

Estrategia de contenidos, ciclo de vida del cliente y proceso de venta

Pero ¿como puedo ser útil generando confianza para estar en la mente de mi “buyer persona”?

Creando contenido con un propósito estratégico

Hay dos formas de ver el contenido. Uno puede ser un contenido que no contiene en sí una estrategia y otro es el marketing de contenidos donde si hay una estrategia bien definida y sobre todo está mucho más dirigido hacia un target específico.

La primera forma de crear contenido es sin una estrategia detrás. No es mala, pero he aprendido que es muy lenta en la forma de llegada y a veces no es lo suficientemente seguro para poder entrar en ese proceso de compra.

¿Es un error este tipo de contenido sin estrategia? No lo es, pero no tiene la efectividad que queremos conseguir porque no hay una estrategia detrás que contenga un plano bien definido a donde y a quien queremos dirigirnos. Dicho de otro modo, no somos útiles.

La llave en la creación de contenido está en entender cómo hacer las cosas mejor siendo útiles al cliente para que nos abra la puerta a ese proceso de compra, pero para ello hemos tenido que definir una estrategia que nos permita acercarnos a nuestro cliente de una forma más efectiva.

Ser útiles requiere pensar y definir una estrategia que nos permita llegar al cliente

Una estrategia (definida) conjuntamente con el departamento de marketing, ayudará en la publicación y distribución de contenido que nos conducirá a clientes (personas) que están involucrados en una decisión de compra.

Tu comprador (“buyer persona”) es una representación ficticia de tu cliente

Tu contenido es indispensable para conectar con una audiencia, pero sobre todo debe ser efectivo con tu departamento de ventas. Tu buyer persona va a tener que recorrer 3 etapas antes de llegar al proceso de compra.

¿Cómo se lleva a cabo este proceso? Haciendo un mapa del viaje del comprador (customer journey) que está dividido en 3 fases de un funnel:

ToFu — MoFu — BoFu

Las 3 fases del funnel consisten es:

Tofu — top of the funnel (arriba del funnel o primera entrada).

Es la parte más alta del embudo donde se crea el contenido para atraer el mayor tráfico posible. En esta etapa está ayudando a tus usuarios a identificarles que es lo que necesitan. Podríamos decir que creamos los posts como forma de ayudar a nuestro cliente a que tome consciencia de que tiene una necesidad y nosotros podemos cubrirla. Estamos ayudando a identicar lo que necesitan, pero hay que darle un cierto empujón y para eso nos apoyamos en el contenido.

En esta fase del funnel, tu buyer persona tiene una serie de preguntas (por ejemplo: ¿Qué es el social selling? ¿qué me aporta el social selling a mi proceso de ventas? ¿cómo pueden mis vendedores generar más leads?

Lo que estamos haciendo es listar las preguntas que se hace tu buyer persona y producimos contenido “adhoc” para dar respuesta a esas preguntas relevantes.

Empezamos a ser útiles

MoFu — Middle of the funnel (en el medio del funnel)

En esta fase, tu buyer persona ya sabe que tiene una necesidad, con lo cual le tienes que ofrecer un contenido de más valor para que avance en el proceso de tu embudo.

La fase MoFu es la fase de consideración, o lo que es lo mismo tú estás dentro de esa consideración como “posible”, ya le tienes en su mente, pero todavía no está preparado para la venta.

En esta fase podemos ayudar por ejemplo ebooks, documentos sectoriales u otros que son de un alto valor para tu audiencia. ¿Cómo entregamos esta información? A cambio de que me des tu email, telf. u otro registro. Se trata de tenerte identificado porque una vez que soy “considerable” para ti haré todo lo posible por llevarte hasta completar la venta. Aquí entra en juego la automatización que unido a tu CRM es súper sencillo dar seguimiento a las oportunidades.

Tú me das… y yo te entrego más valor

BoFu — Bottom of the funnel (abajo del funnel: listos para la compra)

Llegamos a la última fase del embudo y es la que tiene que dar el cierre al ciclo de ventas.

Esta es la fase de conversión, pero mira todo el proceso de la siguiente forma: Tu cliente pregunta, tú contestas y muchos de ellos convierten.

En esta fase la mejor opción que puedes aportar es mostrar una demo, mostrar in situ como funciona.

Te daré un ejemplo: en las consultorías de LinkedIn sales Navigator realizamos una demo específica sobre cómo funciona la herramienta con búsqueda de segmentos concretos de clientes. Mostramos de forma simple y sencilla donde está tu posible prospecto.

Le estás poniendo en la cara la solución a su problema

No hay una fecha concreta para este ciclo de venta porque depende mucho del tipo de cliente. Puede durar semanas o meses, pero durante todo ese tiempo:

  • „ Estarás presente de forma constante en la mente de tu prospecto.
  • Expondrás contenido a tu target que entra dentro de tus etapas del funnel.
  • Conocerás para qué sirve la creación de contenido mediante una estrategia que te va a permitir tener una conversión, y sobre todo podrás medirla para mejorarla.

En los últimos 10 años, tu cliente ha cambiado y con él su comportamiento de compra. El 75% de los compradores b2b utilizan las redes sociales para informarse y realizar el primer contacto con el proveedor.

¿Que haces para que llame a tu puerta ese proceso de compra?

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Si necesitas ayuda, guía o consejo sobre como implantar para tu empresa una estrategia en el uso y aprovechamiento de oportunidades en Linkedin, no dudes en contactar conmigo.

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