CRM y Linkedin

Un CRM (customer relationship management) es un software donde administramos nuestra relación con el cliente. Linkedin, a través de su programa SNAP nos facilita la integración de aplicaciones de terceros (en este caso el CRM) con Linkedin Sales Navigator.

Tener integrado el CRM con Linkedin Sales Navigator es de vital importancia, lo ocurre es que nadie te cuenta esta integración por diferentes motivos:

  1. No han utilizado nunca un CRM, con lo cual no son personas de ventas, lo que implica que no entenderán el proceso de venta de la empresa.
  2. El comercial necesita acceder a personas para generar nuevas oportunidades de negocio, pero su empresa no les ayuda, sí lo he dicho alto y claro, no le ayuda a vender más dándole al comercial una licencia de Sales Navigator.
  3. El comercial tiene Sales Navigator, pero la persona de IT no tiene ni idea de como integrarlo en el CRM porque no es una persona de ventas.
  4. Le ponen al comercial la licencia de sales navigator, pero nadie le acompaña con una formación sobre mejorar su proceso de ventas.

En fin, podría darte más argumentos que suelo escuchar en reuniones con cliente, pero ese no es el objetivo. El objetivo es darte visibilidad en el valor de integrar Sales Navigator con el CRM. Quiero darte una visión general del porque la integración de Linkedin Sales Navigator con tu CRM te hará ganar una ventaja competitiva porque de los que se trata es de poder llegar mejor a tu cliente para poder vender.

SNAP es el programa de Linkedin tiene en la integración con aplicaciones de terceros y el CRM es de suma importancia. Si te interesa conocer más sobre SNAP mira en mi canal de Youtube porque ahí puedes profundizar que tipo de programa es.

Si eres usuario de CRM, seguro que te viene a la cabeza el coñazo que es actualizar los datos los viernes por la tarde. Hay muchas empresas y no paro de sorprenderme, que tienen una facturación brutal y no tienen un CRM. Ojo, si a tu empresa le va bien en términos de clientes y facturación, no seré yo quien te diga que tienes que tener un CRM aunque si te diré que es muy recomendable, porque los clientes cambian de proveedor sin pedir permiso, tienen acceso a nuevos proveedores las 24h del día gracias a su móvil y tu empresa no dispone de un histórico detallado de todo lo que ha ocurrido con ese cliente.

Pero, seamos honestos. A nadie le gusta tener que picar los datos de cliente en un CRM primero porque no lo entiendes ya que fue un proyecto que fue manejado por el departamento IT y consideras que no te aporta valor alguno. ¿Cuál es el verdadero problema? Que la información está construida de afuera hacia dentro en vez de construir la información de dentro hacia afuera detallando todo el proceso comercial de la empresa. El flujo de trabajo es completamente diferente al proceso comercial de la empresa, por eso el comercial no percibe ningún valor en volcar la información y encima le estás añadiendo una tarea extra. Lo siento, pero así es difícil que funcione.

El problema radica en el porqué. Nadie en la empresa se ha preguntado porque es crítico tener información dentro de la empresa para poder mejorar el proceso comercial así como tener detalle de qué puede necesitar nuestro cliente. En la economía conectada, necesitamos trabajar muy alineados con Marketing, necesitamos datos, necesitamos aprender del cliente, necesitamos saber información, porque tenemos que articular el porqué y ese es uno de los motivos de la pobreza de datos que disponen las empresas.

Bien, ahora estamos en el siglo XXI y los datos son de vital importancia porque necesitas recargar tu CRM incluyendo nuevos datos de forma constante y en tiempo real ya que debes contrastar la información de la que ya dispones. En el siglo XX fue Oracle el que muy bien definió todo el viaje del comprador integrándolo en diferentes aplicaciones, una de ellas en su CRM, pero en el siglo XXI quien de verdad está haciendo una integración con herramientas sociales son Microsoft con su CRM Dynamics 365 y Salesforce.

Salesforce tiene su appexchange y su plataforma de desarrollo personalizado que permite integrar mediante un addon Linkedin Sales Navigator con este CRM. Yo he integrado unos cuantos y créeme que la información que te aporta Sales Navigator a la oportunidad que tienes en Salesforce es espectacular. Ahora bien, si tienes un problema de integración, como también me ha ocurrido, con perdón, date por jodido porque tanto Salesforce como linkedin se lavan las manos porque su foco está en vender licencias.

Microsoft es otra historia completamente diferente. Desde que entró Satya Nadella está dando un vuelco tremendo, y lo que quiere hacer es democratizar su CRM Dynamics 365 for sales unificando la experiencia de venta alrededor de las relaciones con las personas o lo que es lo mismo con Linkedin Sales Navigator. Dynamics 365 for sales integra Sales Navigator con el objetivo de darte ese valor adicional. Bajo mi punto de vista, aquí radica uno de los motivos del porque Microsoft compró Linkedin en 2016.

¿Cuales son las 3 acciones principales de Dynamics 365 for sales y Linkedin Sales Navigator?

  1. Te permite construir relaciones con las personas correctas, centrándote en el correcto cliente. Además te va a permitir identificar de forma correcta todos los interlocutores que están metidos en el proceso de compra porque puedes parametrizar quien mira tu información. Esta parametrización te va a permitir encontrar la mejor vía de acercamiento a cada perfil de persona que está envuelto en el proceso de compra.
  2. La integración de aporta nuevas ideas y recomendaciones, o lo que es lo mismo, te ayuda a calcular el nivel de relación individual retirando todo lo que no aporta valor y centrándose en el proceso de compra.
  3. Puedes dar escala a tu compromiso de cliente, pudiendo sincronizar información relevante entre las dos plataformas, incrementando la adopción de uso para que tu fuerza de ventas tenga información adicional que le permita dar siguientes pasos a otros nuevos procesos de venta.

Ojo, esta información no entra por arte de magia. Tienes que entender cómo es tu mercado y que demanda tu cliente.

La escucha social es uno de los puntos clave en toda estrategia digital y es uno de los apartados que mayor relevancia va a dar comienzo en las empresas porque es la vía de medir el ROI.

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Manolo Vidal

Consultor en transformación digital comercial b2b. Especialista de Linkedin Sales Solutions y creador de Linkedin Podcast.

Profesor en IE en el programa avanzado del vendedor del S XXI.

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Puedes descargarte aquí la Guía de Sales Navigator para conocer sus funcionalidades e identificar cómo puedes mejorar tu proceso.

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