Infografik: B2B-Vertrieb Online — Die 4 Erfolgsfaktoren

Man mag sicherlich darüber streiten können, welche Faktoren den Erfolg des Online-Vertriebes im B2B maßgeblich beeinflussen. Schließlich gibt es eine Vielzahl von Erfolgsfaktoren, deren Einfluss auch abhängig vom angebotenen Produkt bzw. der beworbenen Dienstleistung ist. Ich habe mir daher einmal die Mühe gemacht, diverse Quellen und Erfahrungswerte aufzubereiten und in einer Infografik zusammenzufassen, um die aus meiner Sicht vier bedeutendsten Erfolgsfaktoren bzw. Erfolgskategorien herauszustellen. Natürlich ist dies eine sehr subjektive Sicht und ich freue mich über jede Diskussion hierüber.

Infografik: B2B-Vertrieb Online — Die 4 Erfolgsfaktoren

Datenqualität

Eine ausreichende Datenqualität und damit auch die Datenvollständigkeit sind für mich der Grundbaustein für Erfolg im Online-Vertrieb. Wenn man hier an der Basis seine Hausaufgaben nicht macht, läuft man zwangsläufig in unzählige Probleme hinein. Denn nur mit fehlerfreien und strukturierten Daten können Prozesse automatisiert und somit effizienter gestaltet werden. Zusätzlich kann nur durch eine hohe Datenqualität ein befriedigendes Kauferlebnis auf Käuferseite gewährleistet werden. Ausführliche Informationen, die durch vollständige Produktdaten bereitgestellt werden können, ermöglichen dem Kunden, Produkte zu vergleichen und seine Bedürfnisse optimal zu befriedigen. Auch die benötigte Zeit für einen Kauf kann auf Kundenseite enorm reduziert werden, wenn dem Kunden mit Hilfe einer hohen Datenqualität nutzerfreundliche und überhaupt sinnvolle Filtermöglichkeiten zur Verfügung gestellt werden. Das Problem unzureichender Datenqualität ist nicht neu und wird in etlichen Untersuchungen immer wieder aufgegriffen. So hat beispielsweise eine Studie von ibi Research und Votum kürzlich aufgedeckt, dass rund ein Viertel der befragten Unternehmen nicht online verkauft, da sie keine ausreichende Datenqualität erzielen können. Die Daten sind hierbei entweder nicht vorhanden oder fehlerhaft.

Ein Lösungsansatz zur Sicherstellung einer ausreichenden Datenqualität ist der Kauf von Produktdaten. Dies ist jedoch nicht für alle Produkte möglich, da solche Datenbank schlicht und ergreifend nicht für alle vorstellbaren Produkte vorliegen. Werkstoffe sind ein Beispiel hierfür. Eine Alternative ist die Datenaufbereitung mithilfe einer geeigneten Software zum Produktinformationsmanagement (PIM). Hier gibt es verschiedene Anbieter, wie z.B. SAP, die entsprechend Lösungen bereitstellen. Desweiteren kann man versuchen, sich an bereits bestehende Plattformen anzuschließen und deren Produktdaten zu nutzen. Hierzu bieten z. B. Marktplätze oder Vergleichsplattformen viele Möglichkeiten.

Schnittstellen

Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor sind Schnittstellen. Sie vernetzen ein Unternehmen nicht nur intern, sondern verbinden es ebenso mit der Außenwelt. So können Informationen zu Lagerbeständen, Lieferzeiten oder Zahlungsinformationen zwischen allen Beteiligten schnell und einfach ausgetauscht werden. Das erleichtert es Ihrem Unternehmen, sich auf Kernkompetenzen zu konzentrieren und unterstützende Funktionen über Schnittstellen an Dienstleister auszulagern. Ein Beispiel hierfür ist die Einbindung von Services zur Zahlungsabwicklung im E-Commerce. Sogenannte Payment-Service-Provider (PSP), wie z. B. PayOne und Klarna, können die komplette Zahlungsabwicklung oder Teile dessen für Sie übernehmen. Dies gelingt natürlich nur mit entsprechenden Schnittstellen zu Ihren Systemen.

Traffic

Traffic — also auf Deutsch in etwa „Handelsverkehr“ — ist eine der wichtigsten Kenngrößen für den Erfolg des eigenen Online-Angebots. Nur wenn Sie genügend Traffic in Form von Besuchern auf Ihr Online-Angebot bringen, können Sie daraus ausreichend Umsätze erzeugen. Hoher Traffic lässt sich größtenteils durch geeignetes Online-Marketing steuern. Ein möglicher Weg, der sich als besonders erfolgreich bewährt hat, ist Multichannel-Marketing. Damit erreichen Sie über viele Kanäle (Multi-Channel) eine breite Masse an (potenziellen) Kunden. Traffic kann dabei unter anderem durch den eigenen Online-Shop, Suchmaschinen-Marketing (SEA und SEO), Social Media, Marktplätze oder Preisvergleiche erzeugt werden. Eins gilt es jedoch insbesondere zu bedenken: Am Ende bringt Ihnen der hohe Traffic nur dann etwas, wenn Sie Ihre Kaufinteressenten auch zu tatsächlichen Kunden konvertieren können (Stichwort: Conversion Rate). Dies gelingt nur dann, wenn Ihr Angebot stimmt und Kunden gerne bei Ihnen einkaufen. Das wiederum hängt unter anderem von den drei anderen hier beschriebenen Erfolgsfaktoren ab.

Kundenbindung

Zuletzt spielt Kundenbindung eine entscheidende Rolle für den Erfolg des B2B Online-Vertrieb. Loyale und vor allem zufriedene Kunden erhöhen den Umsatz und sind weniger preissensibel, da sie statt Angebote zu vergleichen bevorzugt bei Stammlieferanten kaufen. Am Beispiel des Customer Decision Journeys (den Weg, den der Kunde zurücklegt bis er schlussendlich das gewünschte Produkt kauft), lässt sich die Umsatzsteigerung durch loyale Käufer erkennen, da diese die übliche Evaluationsphase zwischen verschiedenen Anbietern überspringen, um direkt bei den ihnen bekannten Anbietern zu kaufen. Auch hier ist eine Analyse sehr sinnvoll, um nachzuvollziehen, an welchem Punkt das Unternehmen gegebenenfalls Kunden verliert. Dort kann man dann gezielt ansetzen, um mögliche Schwachstellen zu beseitigen und die Kunden in loyale Wiederkäufer umzuwandeln.

Quelle: http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_new_consumer_decision_journey
 In der Regel ist es im Übrigen deutlich teurer, einen Neukunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten. Hier also ein wenig Zeit und Geld zu investieren, kann also definitiv nicht schaden.

Fazit

Insgesamt zeigt sich, dass die Erfolgsfaktoren alle miteinander verbunden sind. Denn steigt die Datenqualität, kann dem Kunden eine bessere Lösung bzw. Dienstleistung angeboten werden. Ist der Kunde wiederum mit der Lösung bzw. Dienstleistung zufrieden, erhöht sich folglich die Kundenbindung. Jeder dieser Faktoren allein ist schon von großer Bedeutung, gewinnt jedoch noch weiter an Relevanz in Anbetracht der Abhängigkeit der Faktoren untereinander. Die von mir erstellte Infografik fasst die Erfolgsfaktoren kompakt zusammen und kann gerne mit allen geteilt werden, die heute und in Zukunft die Vorteile des B2B-Online-Vertriebs voll und ganz ausschöpfen möchten. Außerdem freue ich mich natürlich immer über Feedback!


Originally published at werkstoffwirkt.de on January 26, 2016.

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