#WerkstoffWirkt: B2B-Vertrieb Online

E-Commerce ist in aller Munde. Dabei lag der Fokus bisher vor allem auf B2C. Diese Entwicklung färbt jedoch immer mehr auch auf den B2B-Bereich ab. B2B E-Commerce ist heute allerdings erst dort, wo B2C E-Commerce vor ungefähr 20 Jahren einmal angefangen hat. Eigentlich verwunderlich, denn B2B könnte mit seinem immensen Umsatzvolumen langfristig sogar ein deutlich höheres Online-Potenzial erschließen als B2C. ibi research und VOTUM haben nun in einer Studie untersucht, welche Hürden B2B-Händler hierfür überwinden müssen und welche Chancen sich damit ergeben können. Ergänzt werden diese Erkenntnisse durch eine Studie von Mapudo mit Fokus Stahlhandel.

Es gibt viele Anzeichen, die die Annahme zulassen, dass B2B E-Commerce nun schnell an Fahrt gewinnen wird. Es ist zum Beispiel offensichtlich, dass sich das private Kaufverhalten der Mitarbeiter (vor allem Generation Y) zunehmend auf das Einkaufsverhalten in Organisationen überträgt. Darüber hinaus zwingt der fortschreitende Digitalisierungsprozess Unternehmen dazu, in Zukunft ihre vorhandenen Ressourcen effizienter zu nutzen. Zahlreiche Vorteile der Digitalisierung gelten auch für B2B: Mehr Möglichkeiten zur gezielten Kundenbindung, Cross-Selling, Prozesskostenoptimierung sowie bessere Verknüpfung von Marketing und Sales. Dennoch darf bei diesen Vorteilen nicht vergessen werden, dass der B2B-Onlinehandel deutlich höhere Einstieghürden mit sich bringt, als es im B2C der Fall ist — spezifisches Handels-Know-How, Datenqualität, Schnittstellen, um nur ein paar der häufigsten Stolpersteine zu nennen.

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