コンサルとシードVCの違い(前編)

こんにちは。先日25歳になりました。お祝いのメッセージやお誘いありがとうございます!お陰様で四半世紀を生きることができました。後は死に向かってどうやったら一番ひっそりと息を引き取ることができるのか?を考えて突き進んでいこうと思います。

ハロウィンなのに暗い話でしたね、すみません。さて今回は、筆者の前職であるコンサルタントと現職のベンチャーキャピタリスト(シード)の違いについて、需要があるのか不明ですがアソシエイトクラスの業務の範囲内で説明したいと思います。

そもそもシードVCとは?

本題に入る前に、よくシードとかレイターって何?と聞かれるので、簡単に説明しておきます。

(信金キャピタルのHPより抜粋)

上記の画像にある通り、ベンチャー企業はその成長過程において資金調達先が異なってきます。筆者が所属するVCはシードステージ・スタートアップを投資対象としており、登記したてやまだ1回しか調達したことがないような企業に投資します。

この話をすると非合理的だねという指摘をよく受けます。確かにこのステージの企業が成功する確率はミドル・レイターと比して極めて低いですが、その分シェアを多く取る(=成功した時のリターンが莫大)ので、いわゆる「ホームランか三振か」の世界になります。

世間的にはジャフコさんやグロービス・キャピタル・パートナーズさんが知られていると思われますが、彼らはミドル〜レイターのステージに投資するため、ビジネスモデルが若干異なります。ここはまた別の機会にお話しようかと思います。

仕事はどこから生まれるか?〜コンサルの場合〜

コンサルティングファームの下っ端だと、基本的に自分から案件を作るということはなく、所属するインダストリーの上長にどこどこのプロジェクトにアサインするからよろしく、と言われて仕事が始まります。そうしてアサイン先で期待されている役割をこなし、スキルをつけてコンサルタントとして成長することで昇進していきます。もちろんプロジェクトの中でクライアントに認められると、バイネームで後続フェーズや同じ会社の別の案件をお願いされたりします。そのため、数字に落とし込める明確なKPIというものはなく、個々の成長に応じて足りないものを身につけたり得意なものを更に伸ばす、みたいな定性評価が中心です。

しかしマネージャーになると役割がガラッと変わります。これは数多くあるコンサルの業界本に書かれていることではありますが、マネージャーになると今度は案件を作ることが仕事になってきます。具体的にいうとインダストリーや自分が過去に担当したクライアントに経営課題がないかヒアリングしたり、あるいは案件の入札情報に基づいて、当該課題に関して自分達ならいくらぐらいの金額でこんだけのバリューを発揮できるのでよろしくお願いします、という法人向けソリューション営業がメインです。こちらのKPIはわかりやすく受注案件数または受注金額ですね。

話は逸れますが、こんな事情からマネージャー前後の職階は最も人の出入りが激しいクラスターだったりします。新卒からコンサルタント(意味合いとしてはアナリストの方がしっくりくるかも)として鍛えられてきた人は、分析や戦略立案は得意だけれども営業なんかムリといって事業会社の企画系の職種や金融機関に転職します。逆に、もはやPCワークは苦手だけれども押しが強く、人や案件を引っ張ってこれるザ・営業みたいな人がいきなりマネージャーでコンサルに移ってきたりします。

仕事はどこから生まれるか?〜シードVCの場合〜

一方シードVCの場合ですが、上で説明した「ホームランか三振か」というスタイルのため、とにかくバットを振ることが仕事になります。ここでいうバットを振るというのは投資案件を作ることにあたります。即ちベンチャー企業を探しては投資することがメイン業務です。

察しが良い人は気づいていると思われますが、まずは投資先を見つけて来ないことには始まらないため、各々色々な手段を使って起業家を探します。すでに実績があるVCには起業家側から問い合わせが殺到するのですが、そうでないVC、または人員が多すぎて問い合わせを捌いているだけでは足りないようなファームはこのソーシングを行わなければなりません。ソーシングを分解するとおそらく営業×採用じゃないかと個人的には思っています。営業の素養としてとにかく顔を売ること、また採用の素養である人の見極めが重要です。シードステージはビジネスモデルが定まっていないので代表者やチームが優秀か?というのは鍵を握っています。

従って、KPIは凡そ何社に投資、何人と会ったかというものになります。明確に数字に落とし込めるあたりも営業っぽいですね。

後編に続く

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