« Et pourquoi pas un diplôme pour vendre tant que vous y êtes ! »
« Apprendre nos produits et nos procédures, d’accord. Apprendre la comptabilité d’une caisse, le management des vendeurs, un peu de droit des contrats, pourquoi pas ! Mais pourquoi apprendre la vente ? N’est-ce pas tout simplement une question d’expérience ? Une aptitude presque innée que l’on a naturellement ou que l’on n’aura jamais ? »
« Et pourquoi pas un diplôme pour vendre tant que vous y êtes ! »
Vous avez déjà entendu cela, n’est-ce pas. Nous y voyons un signe d’une mauvaise considération pour la vente. Seuls les mauvais élèves “intelligents” se risquaient à y réussir … quitte à rendre le préjugé auto-réalisateur.
Tout ceci n’a pas aidé à développer la recherche scientifique sur le sujet ! C’est donc « par la bande » qu’est arrivée la réponse : les recherches sur la prise de décision et ses biais, sur l’appariement (l’attunement) et la relation sociale, sur la gestion des émotions et du stress, sur la motivation et l’engagement, sont venues apporter le contenu nécessaire à la formation des vendeurs.
Ainsi, aujourd’hui enfin, un vendeur formé par la science peut comprendre en profondeur son action et ses erreurs. Avant, il ne pouvait qu’observer ses écarts avec des trucs et astuces parfois obsolètes. Désormais, il peut analyser son niveau d’intégration des ressorts scientifiques qui font que l’on achète ou pas, que l’on vend ou pas.
Le vendeur formé par la science pourra ainsi progresser chaque jour pour mieux servir ses clients et son employeur. Il pourra, toute sa vie, durant remettre en cause ses pratiques, les changer et les améliorer.
Dans cette vidéo, Jean-Xtophe Ordonneau vous présente la proposition de Mercury 80 sur ce sujet :
