Misha Denisov
3 min readSep 8, 2015

--

Любите конкурентов и вам вернется

- Добрый день, мы предлагаем вам услугу колтрекинга от компании №1 по колтрекингу в России

- Здравствуйте, а мы вот знаем Аллоку, чем вы отличаетесь

- Аллока — говно, а мы очень крутые

- А почему?

- Нет времени объяснять.

Это близкий к тексту пересказ разговора менеджера по продажам одного из провайдеров услуги колтрекинга.

Ну как после этого не полюбить?

Этот материал о том, как агрессивная информационная политика на растущем молодом рынке кого-то из игроков помогает всем участникам.

В месяц, когда Яндекс запустил свой «целевой звонок», количество обращений к нам в Аллоку увеличилось на 50%. Спустя пару лет, средства на маркетинг появились у некоторых нишевых конкурентов, и мы, по-прежнему, наблюдаем корреляцию клиентского интереса и маркетинговой активности других игроков.

Сейчас более-менее серьезный колтрекинг в России предлагают 5–7 компаний. Агрессивно рекламируется, пожалуй, 1–2. Другие предпочитают партнерские продажи и точечный пиар на мастер-классах и конференциях. Мы практически ничего не делаем, работаем на входящих регистрациях, у нас нет менеджеров по продажам, только аккаунты, мы не потратили на рекламу ни копейки.

Не торопитесь обвинять меня в преступной недоработке, которая приведет к потере доли рынка. Хотя вы частично правы, в ближайшей перспективе — на сегодня наш оборот в разы меньше ближайших конкурентов, количество сотрудников меньше на порядок, burning rate — на два порядка. А по количеству подключенных аккаунтов сравнивать не буду, пусть это будет нашим рыночным секретом, пока.

Колтрекинг отличается от другого типа веб-сервисов тем, что масштабирование требует увеличения инвестиций в основные средства, а именно в базы номеров. Лишние активы, при неиспользовании, быстро превращаются в пассивы и сильно снижают финансовую эффективность.

Агрессивная рекламная кампания безусловно ведет к росту количества обращений и подключений к сервису. Но она также требует того, чтобы каждый клиент получил свой сервис и остался доволен. Известно же, что один недовольный клиент принесет вам столько вреда, сколько обратно пропорционально пользе от 100 довольных.

Когда сервис работает стабильно, нет скрытых платежей, правильно сформированы ожидания клиентов — недовольных почти нет. А агрессивная реклама направлена именно на привлечение внимания, часто за счет формирования ожиданий у еще не готовых к колтрекингу клиентов. Такой клиент подключится на месяц и потом забъет. Потому что не готов еще к разумному маркетингу.

Аналогичные короткие подключения и последующие отключения приводят к росту именно тех пассивных активов, которые я упоминал выше.

Когда мы запускали колтрекинг, году в 2011 или 12, я разговаривал с директором шведской FreeSpee, Карлом Холмквистом. Они разработали технологию и предлагали динамический колтрекинг на европейском и североамериканском рынке еще когда в России интернет-макетологи хихикали над словом «кал… что»?.

Я спросил, стоит ли нам вообще соваться на этот (международный) рынок, когда есть вы, есть американские игроки. Он ответил:

«Миша, ты не представляешь какая емкость у рынка. Даже если вы выйдете в тот же регион, где мы уже работаем, большая часть потенциальных потребителей колтрекинга не будет знать ни о вас, ни о нас, ни о колтрекинге».

«Спасибо!» — говорю. — «Карл»

Сейчас скрипты, так или иначе повышающие эффективность контекстной рекламы и конверсию, включая все колтрекинг-севисы, колбекхантеры (и их 600 конкурентов), скрипты динамической подмены контента и даже кнопки а-ля Pluso, установлены, по независимой оценке на 4% сайтов рунета, размещающих контекстную рекламу. А 96% — это привет, Карл.

Любая рекламная деятельность каждого из участников рынка сейчас полезна абсолютно всем тем, кто делает качественный сервис и постоянно работает над его эффективностью. Поскольку инструмент нужный, он позволяет понимать, как правильно распределить бюджет, как снизить стоимость обращения, как не работать с теми продвиженцами, которые все еще работают по модели 2000-х, продавая попадание в ТОП10 по ключевым запросам за месячную абонентку.

Сейчас мы каждый день работаем над качеством продукта, увеличиваем точность трекинга, упрощаем интерфейс. А важная задача, которую мы ставим перед конкурентами — рекламировать колтрекинг. Дело нужно, правое.

--

--