客人要的是「解答」，並不是事不相關的「說明」

很多時候，身為一個賣家，會急於想要讓客人了解他完美的產品。外觀如何的完美，做工如何精細，功能如何強大。但是往往忽略了潛在客人內心真正的需要。

有時候，客人只是要鑽一個小洞，這時他只需要一個簡單的打洞器，過於複雜的功能反而成為負擔。有時候，他需要打出各種不同尺寸的洞口來鎖進各種螺絲，這時他需要一組多功能的鑽孔機。

隨著需要解決的問題不同，所需要的方案各異。隨時了解市場需要，快速提供適切的解決方案，才能擄獲信任，搶得市場。

B2B如是，B2C更是如此。

最近聽到一個相當好的例子。一個在傳統市場販賣柳丁的年輕小販-小吳，在人來人往的市集裡努力叫賣，悉心介紹果農精心栽種的水果。但是，看的人多，提袋率和自己的努力不成正比。

反觀，隔壁蘋果攤的老王，蘋果外觀平平，老王也不是特別費心介紹，但是提袋率高達八成。

納悶多日的小吳，一日趁空檔特別湊過去一探究竟。這才發覺，老王賣的不是蘋果，他賣的是一種貼心的「解答」。當一位老奶奶才剛走進攤位，正在左看右看思考著，老王中型塑膠袋一扯，快速裝進七、八顆蘋果加一顆橘子，兜上前去「兒子媳婦孫子都愛吃，200元，加送一顆橘子」，老奶奶笑了笑，「你怎麼知道我們全家都愛吃蘋果」，邊說邊付錢。接著，一位午休上班族一靠近還來不及反應，老王小袋子抓了一盒切好的蘋果，「飯後均衡一下，50元，午休九折45元」，上班族二話不說，掏了錢開心地付了。

就是這樣快、狠、準，兩秒掃描獵物訊息，快速比對腦內的數據資料，立刻提供解決方案。

適合的產品組合(product)+合理的價錢(price)+在適切的通路(place)+切中顧客喜好的促銷(promotion)→成交

試想，如果老王裝了一袋八顆蘋果給上班族，他的反應將是如何?而雙手提著其他袋子的老奶奶若被兜售一盒現切蘋果，他能馬上享用嗎?奶奶是出來為全家採買?還是只是幫自己買盒水果均衡中午營養的攝取呢?

所以，客人已經到了店裡，大多數是來找答案，並不是來接受與答案無關的訊息。能快速提供解決方案的賣家能不得到客戶的青睞嗎?

先了解顧客的問題吧!

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