Témoignage de Mayeul Messner, coordinateur webmarketing et médias sociaux, sur la stratégie digitale de Kuhn

Mayeul Messner nous présente les atouts, facteurs-clés de succès et bénéfices de la stratégie digitale de Kuhn

Quelle est l’activité de votre entreprise ?

Fondée en 1828, l’entreprise Kuhn est aujourd’hui leader dans la vente de matériels agricoles. En élargissant son offre vers une dizaine de métiers différents, ce groupe français propose désormais une largeur de gamme unique sur le marché.

Nous sommes actuellement présents dans une 100aine de pays. Le chiffre d’affaires de l’entreprise est réalisé pour 25% en France et pour 75% à l’international.

Notre cible est à la fois B2B pour développer le réseau de revendeurs et B2B2C pour convaincre le client final de préférer durablement notre marque.

Quelle stratégie digitale mettez-vous en œuvre ?

La stratégie digitale de Kuhn participe de notre stratégie cross-canal dont le but est d’être présent sur l’ensemble des canaux tout en conservant une communication globale cohérente.

Sur internet, chaque entité nationale garde la responsabilité de son propre contenu afin de l’adapter au marché domestique. Cette attention portée sur la localisation a pour objectif d’apporter une information produit ciblée, et donc de qualité, à l’utilisateur.

Au niveau de l’expérience utilisateur, le digital est mis à contribution pour faciliter et fluidifier le processus d’achat. L’utilisateur peut ainsi configurer lui-même son produit, le deviser ou même le pré-commander avant de finaliser l’achat auprès d’un revendeur avec lequel il conviendra des modalités financières ou encore des délais de livraison.

Sur le mobile, Kuhn met à disposition de ses clients plusieurs applications les aidant à bien démarrer avec le nouveau matériel ou encore à bien l’entretenir, et proposera prochainement de nouvelles applications dédiées cette fois aux revendeurs.

Kuhn est également actif sur les réseaux sociaux. Sur Facebook par exemple, l’entreprise mène de front une action de fidélisation clients (en développant la communauté d’utilisateurs), une activité de recrutement, ainsi qu’une campagne de prospection via des actions publicitaires ciblées.

Enfin, en termes de e-commerce, Kuhn développe une boutique en ligne consacrée à la vente d’accessoires liés à la marque.

En interne, l’entreprise dispose depuis 2001 d’un intranet communiquant et participatif permettant à la fois de partager les bonnes pratiques et de renforcer les synergies et la cohésion entre les collaborateurs au niveau du groupe.

L’équipe marketing/communication est chargée de mettre en oeuvre la stratégie cross-canal du groupe. Elle est accompagnée dans cette tâche par un collaborateur dédié à la stratégie digitale.

Quels sont les enjeux de cette stratégie ?

Le digital révolutionne les habitudes d’achat et nous nous devons d’anticiper ces évolutions et les nouvelles attentes du marché, de même que nous souhaitons accompagner nos partenaires revendeurs dans cette transformation.

Au-delà, nous voulons participer au développement de ces nouveaux usages, notamment autour de la mobilité.

Le digital représente aussi pour nous une « promesse de marque » : en fournissant ces outils à l’utilisateur, c’est la qualité de service de l’entreprise que nous engageons.

Ces différents enjeux s’inscrivent dans une vision à long terme de l’entreprise et de ses services.

Quels objectifs vous êtes-vous fixés ?

Notre stratégie digitale vise principalement 3 objectifs :

– Renforcer notre proximité avec l’utilisateur,

– Développer le business gagnant-gagnant avec le réseau de revendeurs,

– Donner encore plus d’autonomie au client final pour qu’il entame le processus d’achat par lui-même (configuration, devis,…) avant de poursuive sa démarche auprès du revendeur.

Quel est selon vous le retour sur investissement ?

Parmi les nombreux bénéfices du digital :

– L’amélioration du service : à titre d’exemple, les outils extranet développés spécialement pour nos revendeurs ont permis d’améliorer la logistique (notamment les délais de livraison) dans le cadre de la maintenance des matériels.

– Le fait de rester accessible à l’utilisateur qui, au-delà du revendeur, souhaite conserver une relation directe avec le constructeur.

– Enfin, nous profitons au quotidien des synergies qui s’opèrent entre réel et digital comme, par exemple, pour mieux communiquer autour des salons auxquels nous participons.

Quels conseils donneriez-vous pour réussir le déploiement de sa stratégie digitale ?

De rester centré sur ses fondamentaux : définir sa stratégie par rapport aux objectifs que l’on souhaite atteindre et ne pas se laisser porter uniquement par l’attrait des nouveaux outils « qui font le buzz ».

Quels sont les écueils à éviter ?

Ne pas suffisamment échanger avec les métiers, dialogue qui doit fonctionner dans les 2 sens !

Est-il utile d’être accompagné ?

Il faut d’abord investir en interne pour revenir aux fondamentaux de l’entreprise et capitaliser sur sa connaissance métier; puis accepter de se faire accompagner sur les phases de réalisation.

Merci à Mayeul Messner pour son témoignage.


Originally published at www.omninnov.com on May 27, 2015.

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