VCへのピッチは何事とも同じものです。時間とともに上達していきます。しばらくすれば、とても得意になります。どういうものか一度わかってしまえば、うまくやってのけることはそれほど難しくありません。
しかし上手になるまでは、本当に多くの起業家が凡ミスを犯してしまいがちです。初心者的なミスです。ここでは、今日からでも簡単に回避・直すことのできる16のミスを紹介します。次のピッチの前には以下のミスに気をつけましょう。
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- 立たないこと（2、3人以上に対してのピッチにおいて）。立つと、より良いプレゼンができます。以上。立つことであなたは聴衆の中心となり、オーナーとなり、プレゼンターとなります。わずかな会話程度ならば座っても良いですが、3人以上へのプレゼンになると気力がないように感じられてしまいます。
- 質問の答え方に慎重すぎること。素直に答えるべき。いくら調達したいのか？現在どの段階にいるのか？素直で直接的になることで信頼を得ることができます。VCの信頼をなるべく早く得ることが大切です。
- 間違った人を連れ込むこと。「コンサルタント」を連れてこないでください。幹部メンバー以外の人たちを連れて来ないでください。以上。「コンサルタント」を連れてきた瞬間、私は降ります。100%の確率で。
- 先にスライドを送っていないこと。とにかく送るべき。VCに先に宿題をさせないことによって、大切な機会と時間を失っています。気遣いをしてあげてください。そして送るときはPDFで送ってください。なんらかの「サービス」を通して送らないでください。信頼を得ること。気遣うこと。
- そのVCファームについての最低限の宿題を行っていないこと。そのVCがどこに投資をしているか知っておくべきです。VCは代替可能なものかもしれませんが、そのように感じて嬉しい人はいません。
- 「業界」についてスライドを二枚以上使うこと。お願いされない限り、絶対にしないでください。VCは「クラウドで起こっている」ことを知っていると仮定してください。大切な時間を無駄にするだけでなく・・・私の興味も薄れてしまいます。
- 強気すぎること。締結されたタームシートが2つあるのであれば、強気でいってください。時間の無駄が省かれます。しかし、他に選択肢がない中、取るのか取らないのかと強く迫ってしまうことは大きな間違いです。BATNA（最も望ましい代替案）ですよ、みなさん。
- 弱気すぎること。「〜ドルさえ調達可能であれば」成功できると言うのは間違ったメッセージです。勝者はいつだって勝つ方法を見つけることができるものです。どれほど難しいとしても。
- 「情報共有」のためにコーヒーを一緒にどうかと誘うこと。VCの中にはこれを喜ぶ人もいるかもしれませんが、私はそうではありません。私の仕事は投資をすることです。投資をしたいと思わせる製品を見せてくれれば、投資します。すでに1日4杯もコーヒーを飲んでいます。5杯目はいりません。
- 創業者たちが小学校でどう出会ったのかを話すこと。これが本当であったとしても、重要な話としてこれを聞きたいわけではありません。私にとって、特別プラスになることではありません。私はなぜこの創業者たちがすごいのかを知りたいのです。
- 質問に答えないこと。私の質問には、理由があります。起業家自身が話すことを好むVCもいますが、私は違います。ただ答えてください。もし答えがわからないのであれば、そう言ってください。「それについては後ほど」などと言わないでください。その頃には、もう遅すぎるかもしれません。
- データを使って話さないこと。いつでもデータを使って話してください。素晴らしいデータでなくても大丈夫です。10人でも顧客がいるのであれば、定性的な答えをしないでください。
- パイロットテストや無料ユーザーが「顧客」であるように話すこと。違います。また、MRR/ARRであるとも言わないでください。違います。何がパイロットテストで、何が支払われていて、何がそうではないのかをはっきり言ってください。そうでないと、デューデリジェンスで大問題になります。
- 何かを隠すこと。いずれあなたを苦しめることになるでしょう。2回目のミーティングで話すのが適切なことはありますが、重要なことは何であろうと先に話しておくべきです。
- 競合について理解していないこと。これはしっかり把握しなければなりません。本当に。まず、競合に関するスライドは必ず含めてください。次に、熟知してください。最後に、自分よりも強大な競合に敬意を持ちましょう。競合の状況がどのようなものか熟知していないのであれば、それは市場をーもしくはあなたの目標を理解していないのと同じです。
- 最初のスライドで企業を売り込んでいないこと。最初のスライドがあれば十分であるならば、そしてそれで全てが伝わるのであれば、受け入れられる確率も上がります。エレベーターピッチはとても重要なことです。同様に、「スライド一枚」のピッチも重要です。価値のある1スライド目にしてください。指標、チーム、製品、財務目標。全て最初の一枚のスライドに載せてください。会社を位置に付けて、その場で私の質問全てについて答えてください。
>>あなたの仕事は20分テストに合格することです<<
最初のミーティングの20分であなたに投資をしたいと思わせることです。判断に20分以上かけさせることは、あなたが投資を受ける確率を下げることになります。
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