Bắt đầu sự nghiệp kinh doanh. Kỹ năng bán hàng là tất yếu.

Mới bắt đầu khởi sự nghiệp kinh doanh. Bạn phải tìm hiểu và làm rất nhiều thứ từ tài chính, tuyển dụng, quản trị nhân sự, marketing, phát triển sản phẩm, thị trường … Quá nhiều công việc lo liệu. Nếu phải loại bỏ hết điều nào quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiêp.

Bạn có thể gặp vấn đề rất nhiều nhưng không thể nào tồn tại được trừ phi bán được hàng. Bán hàng được coi là một trong kỹ năng sống còn của một tổ chức kinh doanh.

Được đúc kết từ nhiều người thành công và qua kinh nghiệm bản thân bán hàng chính là giải quyết vấn đề khách hàng gặp phải. Làm sao để bán được hàng? Từ định nghĩa ta cần làm rõ 2 điểm: thứ nhất là vấn đề của khách hàng thứ hai là giải pháp ta cung cấp. Điều này sẽ dẫn ra hai phương pháp tiếp cận. Thứ nhất là cần phải hiểu cảm giác khó chịu, mệt mỏi hay bức xúc của khách hàng khi tiếp xúc với vần đề. Lý tưởng nhất là bạn có câu chuyện đau đớn khi đa từng trải qua vấn đề. Cách tiếp cận thứ hai là suy nghĩ thấu hiểu ít lại. Action liên tục dựa trên thế mạnh riêng của bản thân để cung cấp sản phẩm cho người dùng. Nếu dung hòa cả hai thì tuyệt vời.

Phân tích tiếp làm thế nào để hiểu vấn đề thầm kín của khách hàng CUSTOMER INSIGHT.

Làm sao để tìm được Insight?

INSIGHT là cái thứ nếu chúng ta mò ra và chạm trúng thì khách hàng sẽ sướng, khách hàng sướng thì khách hàng mua sản phẩm và chúng ta có tiền.

— — — — —

➡ B. Cách tìm INSIGHT

🐶 1. Đi quẩy với khách hàng

Đẩy bạn Sales đi tâm tình nhậu nhẹt mát-xa với khách (nếu Target là nữ chính chuyên thì cà phê thôi cũng ok), khui một hồi thế nào cũng ra. Chỉ cần khui tệp tầm 7–8 khách hàng (rảnh chơi tệp 10 khách hàng càng tốt), tập hợp dữ liệu lại và suy ra INSIGHT. Khách hàng cũng là con người thôi các mẹ ạ, càng thân thiết càng dễ moi INSIGHT chính xác.

Rải Survey chưa chắc moi được đúng INSIGHT bằng một lần đi quẩy với khách hàng đâu, ahihi. Mika chưa từng tin vào dữ liệu của phương pháp Survey, loài người mỗi khi làm Survey toàn đánh dấu và trả lời đại cho có.

🐶 2. Mò thẳng vào Facebook khách hàng

- Bước 1: Nhắm Target Customers. 
- Bước 2: Test Ads.
- Bước 3: Mò vào Facebook của những đứa tương tác coi chúng nó đăng gì, viết gì, share gì. Xem luôn các mối quan hệ xung quanh (mấy cái acc hay like và comment á), thường Target của chúng ta và các mối quan hệ xung quanh đó sẽ có vài điểm chung nhất định. Mấy cái hình được tag, chúng ta cũng xem luôn, bạn bè thường phải có sự tương đồng nào đấy mới chơi chung.

Xà quần Facebook của tầm 20 Target là suy được INSIGHT. Mò nhiều sẽ có kinh nghiệm trong việc mò.

🐶 3. Đặt câu hỏi “Tại sao?”

Cứ đặt câu hỏi “Tại sao?” và tìm câu trả lời đến khi không thể nào hỏi “Tại sao?” được nữa.

Ví dụ:

+ Tại sao phụ nữ thích uống sữa? Ờ để tốt cho sức khỏe là phụ, để đẹp là chính
+ Tại sao lại đẹp là chính? Ờ để cua trai.
+ Tại sao lại muốn cua trai? Ờ để có cây ATM di động muốn rút lúc nào rút & để được che chở quan tâm chiều chuộng
+ Tại sao lại muốn có cây ATM di động & muốn được che chở quan tâm chiều chuộng? Ờ thì…

v…v…

Nói chung cứ hỏi “Tại sao?” liên tục là sẽ đào được INSIGHT .

Để cho đơn giản tôi sẽ phân tích 4 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quyết định mua hàng:

  1. Được: Lợi ích mà họ nhận được là gì? Gồm có lý tính và cảm tính (trải nghiệm, công sức)
  2. Mất: Cái giá mà họ phải trả là gì? Giá cả của sản phẩm mà khách hàng phải trả chỉ là một phần trong phân tích được mất. Ngoài ra còn có chi phí di chuyển (sự tiện lợi), chi phí chỉnh sữa (bảo hành) hay mất thời gian, công sức cũng là các chi phí nên được chú trọng.
  3. Cản trở sỡ hữu: Kênh phân phối như thế nào? Thời gian đóng gói, giao hàng đến tay khách hàng nhanh hay chậm. Các quy trình pháp lý, hồ sơ cần thiết để đảm bảo quyền sỡ hữu trên danh nghĩa pháp luật (bất động sản).
  4. Niềm tin: Lý do để tin. Như bạn thấy đấy bán hàng thì cũng chỉ là bán nước bọt. Nhưng quan trọng là bạn chọn keyword nào để đánh trúng vấn đề của khách hàng và thuyết phục được họ tin rằng sản phẩm của mình có thể giải quyết được vấn đề đó. Chiến lược mà ta nên dùng là khác biệt hóa sản phẩm. Nếu ta cứ loay hoay hông tìm được điểm khác biệt thì chuyển qua chiến thuật vượt trội thương hiệu. Khác biệt hay là vượt trội là cách để định vị (positioning) sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.

4 yếu tố trên là phương cách để cấu thành cho việc lựa chọn sản phẩm (product picker) nhằm giải quyết nhu cầu thực sự customer insight của khách hàng. Nào ta lại phân tích sẽ có bao nhiêu loại nhu cầu để biết đâu là vấn đềthực sự của khách hàng mà ta cần giải quyết:

  1. Nhu cầu nói ra: Bạn cần phải có kỹ năng tôi gọi là lắng nghe chủ động. Khách hàng rất thích kể câu chuyện của chính mình hãy để họ “tâm sự”. Nhưng với một người lạ liệu khách hàng có sẵn sàng để trải lòng mình ra không ?!? Mục tiêu ban đầu của một nhân viên bán hàng là phải tạo mối quan hệ gần gũi, thân thiết với khách hàng. Một lần nữa xin nhấn mạnh kỹ năng giao tiếp là yếu tố quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng cần có. Xử lý tốt trong giao tiếp giúp bạn tạo sợi dây liên kết thân quen, đầy thiện cảm mà khách hàng dành cho bạn. À ha từ đây những story khác sẽ được khai thác dễ hơn rất nhiều. Bạn với khả năng dẫn dắt của mình dẫn dắt từ câu chuyện này đến câu chuyện khác. . Tạo thiện cảm, cho họ cảm giác gần gũi khi bắt đầu nói chuyện, chủ động lắng nghe để đặt đúng câu hỏi dẫn dắt họ đến câu chuyện đau thương.
  2. Nhu cầu sâu thẳm: Nó thường được thể hiện qua những từ ngữ cảm xúc như: thích (thú), vui, tận hưởng, mong, muốn, hài lòng, đau, mất. Hoặc nó được thể hiện qua những gì họ đang tìm kiếm. Tôi đang cần tìm …
  3. Nhu cầu chưa nói ra: Nó chỉ được thể hiện qua hành vi có khi rất nhỏ của khách hàng. Ở đây nó đòi hỏi bạn khả năng quan sát, gần gũi với nhóm khách hàng mục tiêu cũng như cách nhìn nhận về những khó khăn, vấn đề của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm.
Like what you read? Give Quang Do a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.