KPIs: Los Indicadores Claves a Tener En Cuenta En Tu Startup

A la hora de presentarse a una convocatoria o frente a un posible inversionista, es clave que los fundadores de una startup sepan y entiendan con el mayor detalle los indicadores claves de rendimiento (KPIs en inglés) de su compañía.

Ningún emprendedor puede esperar crecer de forma significativa su startup si no tiene un enfoque casi obsesivo en sus KPIs. ¿Por qué? Los KPIs enfocados correctamente, dan tanto a los fundadores, como a posibles inversionistas, una visión analítica del estado de la compañía.

En este artículo conocerán algunos de los KPIs claves que todo emprendedor debería tener en mente a la hora de presentar su startup. Pero antes, es importante entender que el foco no debería estar sobre los resultados que estos KPIs muestran si no en su significado e impacto. Un buen emprendedor se caracteriza por utilizar los resultados obtenidos en sus KPIs para mejorar su producto.


Costo de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Cost en inglés): el CAC es la cantidad de dinero que la startup debe invertir en ventas, mercadeo y otros gastos, en promedio, para adquirir nuevos clientes. Es un reflejo de la eficiencia de su estrategia de mercadeo, aunque sin duda tiene un mayor significado al combinarla con algunas de las métricas a continuación o comparándolo con el de su competencia.

Tasa de Retención de Clientes (Customer Retention Rate): indica el porcentaje de clientes que continúan siendo clientes de la startup durante un periodo de tiempo determinado. La métrica opuesta es el famoso churn rate, o tasa de cancelación de clientes, el cual refleja el número de clientes que la compañía está perdiendo en un periodo de tiempo determinado. Si bien hay industrias en las que tener un churn rate alto es normal (por ejemplo remodelación de hogares), usualmente una tasa de retención alta es un buen indicador de la satisfacción del cliente.

Valor de Vida de los Clientes (Customer Lifetime Value): el LTV es el indicador clave que busca dar un estimado de las ganancias o pérdidas resultantes de la relación comercial con un cliente, tomando en consideración el tiempo que dicha relación se mantendrá. La proporción CAC-LTV suele ser considerada uno de los KPIs más importantes de cualquier startup ya que nos ayuda a tener una mejor imagen de lo sostenible de su modelo de negocios.

Tasa de Quemadura (Burn Rate): indica la cantidad de dinero que una startup está gastando, o “quemando”, de sus ingresos capitales (ya sean por ventas o inversión) antes de tener un flujo de caja positivo. La tasa de quemadura suele ser medida en términos de capital gastado por mes. Es decir que una tasa de quemadura de $ 1 millón significa que la compañía está gastando $ 1 millón mensualmente.

Pista (Runway): Tener claro cuánto Runway tiene tu startup es crítico. El Runway es la cantidad de tiempo que la compañía tiene antes de quedarse sin capital y suele expresarse en meses. El Runway se calcula dividiendo la cantidad de dinero que la startup tiene con su tasa de quemadura. Normalmente, los inversionistas prefieren ver estimaciones del runway basadas en ingresos actuales y gastos proyectados en un periodo de entre 12 a 18 meses o más.

Estos son tan solo algunos KPIs claves para tener en cuenta pero no son los únicos que tu startup debería mirar. Otros KPIs como margen de ganancia, tasa de conversión, número de usuarios activos mensuales, entre otros, son más o igual de importantes dependiendo de la industria en la que te encuentres.


Lo importante a entender es que los KPIs te ayudan a entender mejor el negocio y a estar preparado a la hora de tener que explicarlo a personas que probablemente no lo entiendan tan bien como tú. Los fundadores más exitosos, como Zuckerberg o Bezos, suelen tener una obsesión con sus KPIs y, más importante todavía, la habilidad de usar estos resultados para mejorar constantemente su producto.

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