Les 7 facteurs critiques qui font de vous un (bon) commercial

Comment se fait-il que dans une même entreprise, sur dix commerciaux vendant le même produit ou service, à la même cible, avec les mêmes moyens, on en retrouve toujours 2 qui sortent clairement du lot? Qu’ont-ils de spécial?

Les meilleurs commerciaux peuvent afficher des résultats jusqu’à 10 fois supérieurs à la moyenne. Cela ne veut pas dire qu’ils travaillent 10 fois plus dur ou 10 fois plus longtemps!

“De petites différences dans l’exécution provoquent de grosses différences dans les résultats”

Ce qui sépare les excellents - quelque soit le domaine - du reste du troupeau est la finesse d’exécution des détails. De petites différences dans l’exécution provoquent de grosses différences dans les résultats. C’est d’autant plus vrai en vente car le gagnant emporte toute la mise, il n’y a pas de lot de consolation pour le 2nd.

Les facteurs critiques du succès commercial

Que ce soit dans votre vie professionnelle, votre vie personnelle, vos finances, le succès est défini par 5 à 7 facteurs critiques de succès. J’insiste sur le mot critique car chacun d’entre eux est indispensable pour arriver au succès.

1 — La prospection

Sans prospection, pas de vente! C’est aussi simple que çà.

2 — L’approche

L’approche est la capacité à convaincre votre interlocuteur de vous recevoir et créer un relationnel avec celui-ci.

3 — Identification du problème

Comprendre votre interlocuteur, sa situation, son problème.

4 — Présentation

Capacité à démontrer que ce que vous proposez apporte bien une valeur ajoutée à votre prospect.

5 — Gérer les objections

Faire face aux objections que les prospects vous soumettront.

6 — Conclure la vente

Savoir conclure la vente.

7- Gestion du temps

La loi des 20/80
S’éloigner/ Maitriser les sources de distraction

Comment s’améliorer?

1 — L’heure de l’évaluation

Commencez par vous évaluer. Donnez vous, point par point, une note de 1 à 10. Essayez d’être le plus objectif possible.
Demandez ensuite à votre entourage de vous évaluer. Vos collègues, votre manager, vos clients, vos amis, votre famille. N’ayez pas peur de leur réponses et surtout faites leur savoir que vous voulez une réponse objective. Il est très probable que les notes collectées ne soient pas aussi bonnes que celle que vous vous êtes attribuée. Ne vous en faites pas, il s’agit d’un biais cognitif chez l’homme, nous avons tous tendance à nous surestimer.

2- L’apprentissage

La différence se joue dans les détails. Si vous vous engagez personnellement à progresser sur chacun des sept points de 10% par mois pendant un an, les résultats seront incroyables et votre façon de travailler aura changé pour toujours!

Trouvez votre source d’inspiration. Internet regorge de ressources d’apprentissage, que ce soit des blogs, des podcasts, des séminaires, des livres, des vidéos... Choisissez le format avec lequel vous êtes le plus à l’aise et plongez-vous dedans. Attention toutefois à ne pas vous disperser. Focalisez votre attention uniquement sur le point sur lequel vous êtes en train de travailler.

La loi de Pareto (qu’on appelle aussi les 20/80) s’applique également à votre processus d’apprentissage. N’allouez pas votre temps d’étude de manière équitable entre les 7 facteurs. Certains seront plus faciles pour vous tandis que d’autres demanderont plus d’efforts. Focalisez vous toujours sur une ou deux tâches maximum jusqu’à ce que vous voyez des résultats.

3 — La mise en pratique

“Practice makes perfect”

C’est en mettant en pratique ce sur quoi vous avez focalisé votre attention que vous allez commencer à voir des résultats. La pratique doit représenter 80% de votre processus d’apprentissage, contre 20% pour la partie étude.

Vous ne pouvez pas évaluer ce que vous ne mesurez pas.

Afin de savoir si votre travail porte ses fruits, il est important de mesurer ses résultats. Il faut assigner à chacun des 7 facteurs un ou plusieurs Indicateurs Clé de Performance (KPI). Par exemple, en phase de prospection, vous pouvez comptez à la fois le nombre d’appel passé par jour et le taux de conversion en rendez-vous (nombre de RDV divisé par le nombre d’appel passé sur une semaine). En fonction de ce que vous vendez et de votre cycle de vente, construisez un tableau de bord et renseignez vos résultats chaque semaine. Vous verrez ainsi d’une semaine sur l’autre si vos résultats s’améliore ou non.

Si oui, continuez, vous êtes sur la bonne voie. Si non, pas d’inquiétude, retournez à l’étude, cherchez d’autres sources d’inspiration puis revenez les tester. Il se peut que vous n’ayez pas encore trouvé l’élément, la méthode, la formulation qui vous correspond. Surtout, ne désespérez pas!

“Tout est difficile avant d’être simple” - Goethe

Votre maillon faible est le plafond de votre succès

Sur les 7 facteurs critiques, il y en a forcément une qui vous fait particulièrement peur. Celle-ci est votre maillon faible. Travaillez sur ce point en premier afin de surmonter votre point faible.

Vous voulez sortir du lot et faire parti des meilleurs? Commencez par décider de faire parti du TOP10% dans votre discipline! Ca ne sera pas facile, ça ne viendra pas tout seul et çà demandera des sacrifices mais tous ceux qui ont déjà réussi ont un jour fait ce choix. Tous ceux qui font déjà parti du TOP10% ont aussi commencé par le BOTTOM10%.