Le cas DropBox : de 100.000 à 4.000.000 utilisateurs en 15 mois
Le programme de parrainage de Dropbox est probablement l’un des exemples marketing les plus réussis.
Le cas de DropBox est très souvent utilisé pour montrer à quel point le parrainage peut être un moteur puissant de croissance.
Pour autant, il n’existe pas de solution miracle (et/ou réplicable) et le cas de DropBox démontre que l’optimisation constante d’un programme est essentielle pour trouver la bonne formule.
Quelques chiffres de la croissance fulgurante de DropBox :
- Une croissance de 3900% sur 15 mois
- De 100 000 utilisateurs enregistrés en 2008 à 4 000 000 en seulement 15 mois
- 35% des inscriptions quotidiennes provenant du programme de parrainage
Le parrainage n’est évidemment pas le seul et unique contributeur lié à la croissance exponentielle de DropBox (leur produit restant évidemment le premier facteur), néanmoins leur programme marketing a été l’un des moteurs.
Comment DropBox a-t’il mis en place son programme de parrainage ?
Des récompenses appropriées et engageantes
En ce qui concerne la sélection de la récompense, DropBox a choisi de récompenser ses utilisateurs en offrant une version supérieure de leur produit (soit un espace de stockage supplémentaire) plutôt que des récompenses financières ou des réductions sur un abonnement.
Egalement, ils ont décidé dès le début d’offrir la même récompense au parrain et au filleul.
Autrement dit, nous parlons d’un programme de parrainage bilatéral qui récompense les deux parties pour avoir accompli la tâche souhaitée : “vous inscrire à Dropbox”.
Un processus d’Onboarding parfaitement bien huilé
Dropbox savait que le processus qui amène les nouveaux utilisateurs à découvrir et à utiliser son produit pour la première fois était l’un des facteurs clés de réussite ; c’est pourquoi l’entreprise a mis les efforts nécessaires pour que ce processus soit le plus simple et fluide possible. Le programme de parrainage fut alors intégrer dans cette mécanique d’Onboarding à la toute dernière étape, une fois que le produit est présenté, utilisé et apprécié par l’utilisateur (histoire de dire « vous avez aimé cela ? alors nous pouvons vous en offrir plus »)
Dès règles de parrainage très claires
Les utilisateurs de DropBox comprenaient tout de suite les règles de ce programme et les avantages qu’ils pouvaient en tirer
Lorsqu’un utilisateur décide d’utiliser DropBox, il sait exactement de quoi il s’agit (bénéficier d’un espace de stockage sur le cloud). Par conséquent, offrir « plus » de ce que les utilisateurs consomment déjà était la chose la plus simple à mettre en place mais surtout la plus pertinente (et efficace).
Par ailleurs, le wording utilisé pour « inciter le parrain à l’action » (recommandation) a également joué un rôle dans l’efficacité de ce programme. En effet, là où nous avons habituellement des appels à l’action du type « Inviter vos amis », DropBox a judicieusement utilisé la promesse de l’incitation « Obtenez plus d’espace ».
Cela peut paraitre anodin mais en réalité la valeur perçue par l’utilisateur est beaucoup plus forte et par conséquent, l’engagement envers l’action également.
Des méthodes d’invitation et d’inscription ultra simples
Une fois que l’utilisateur a compris qu’il pouvait « obtenir plus d’espace », la prochaine étape clé consistait à rendre la mécanique d’invitation et d’inscription aussi facile que possible.
Outre les méthodes basiques permettant de partager son lien unique sur les réseaux sociaux ou encore en le copiant/collant sur n’importe quel autre canal (sms, applications de messagerie, etc.), DropBox a trouvé un moyen ingénieux de faire en sorte que le partage se fasse très facilement mais surtout en gros volume :
Dropbox proposait le partage par e-mail en offrant la possibilité de synchroniser ses contacts depuis Gmail, AOL, Yahoo, etc. !
Mise en place d’un tableau de bord personnel pour l’utilisateur
Un programme de parrainage doit être pensé comme une boucle infinie. L’objectif est donc de créer de la récurrence dans la réalisation des actions et ainsi permettre de pérenniser le programme.
DropBox a compris qu’il serait essentiel d’inciter les parrains à faire toujours plus de recommandations (et ne pas s’arrêter une fois les premières recommandations envoyées).
L’entreprise a donc mis en place un tableau de bord personnel afin d’inciter clairement chaque parrain à atteindre un objectif de gain (et suivre leurs évolutions).
Dropbox affichait donc aux utilisateurs leurs parrainages réussis et ceux en attente d’être accomplis.
Un moyen de gamifier le programme de parrainage, en offrant ainsi un sentiment de satisfaction quand l’objectif était atteint et incitant à l’action quand ce n’était pas encore le cas.
CONCLUSION :
DropBox a réussi à atteindre une croissance fulgurante de 3900% passant ainsi de 100 000 à 4 000 000 utilisateurs en seulement 15 mois. Ce succès est en majeure partie lié à leur produit et à son amélioration constante mais également à la mise en place de l’un des meilleurs programmes de parrainage.
Les enseignements clés à retenir dans la réussite globale du programme de parrainage de DropBox ont été :
- Un récompense bilatérale, engageant ainsi parrain et filleul
- Une nature de récompense appropriée, offrant ainsi une version supérieure de leur produit
- Un Onboarding utilisateur et des règles de parrainage très simples
- Des méthodes d’invitation et d’inscription très faciles
- Des éléments de gamification au sein du programme, à travers la mise en place d’un tableau de bord personnel
💬 Le fondateur de Dropbox, Drew Houston, a avoué qu’il s’était fortement inspiré du programme de parrainage de PayPal.
L’entreprise récompensait ses parrains en déposant de l’argent sur leur compte Paypal (valeur principale de son produit). Dropbox a donc réutilisé cette méthode en adaptant la récompense à la valeur principale de son produit : l’espace de stockage.
Chez ReferLab.io, nous nous sommes également fortement inspirés des meilleurs programmes de parrainage pour construire une solution marketing clé en main.
ReferLab permet aux entreprises d’accélérer leur croissance à travers la mise en place de programmes de parrainage personnalisés (et sans nécessiter de lourds développements techniques).
Le parrainage est un levier marketing très puissant pour générer des conversions et optimiser la rétention des utilisateurs existants, à condition de mettre en place le programme approprié à votre marque/produit/service et à vos utilisateurs.
