Verkoop jij tijd, of kost je tijd?

Ik zie al jaren een trend onder zelfstandige dienstverleners die bij een businesscoach in de leer gaan: de keuze voor een businessmodel waarin ze hun klanten iets leren.

Denk aan een tekstschrijver die niet meer zelf schrijft, maar aan anderen gaat leren hoe ze wervende webteksten moeten schrijven. Een boekhouder die een aanbod gaat maken waarin hij ondernemers leert hoe ze zelf hun aangifte doen. Of een webbouwer die ervoor kiest om ondernemers te gaan leren hoe ze zelf hun WordPress website kunnen bouwen.

Dit lijkt een slimme keuze.

Je werkt namelijk niet meer uurtje-factuurtje. Als tekstschrijver, webbouwer of boekhouder zit er namelijk een maximum aan het aantal uren dat je kunt werken. En aan het uurtarief dat je kunt vragen. Dus aan het inkomen dat je kunt verdienen.

Door het aan anderen te leren, kun je veel meer geld verdienen.

Maar is dat wel zo? Is dit echt het beste businessmodel?

Ik zie namelijk ook een andere trend:

Tijd

Een gebrek aan tijd, kan ik beter zeggen. We hebben namelijk steeds minder tijd. Nou ja, we hebben het gevoel dat we steeds minder tijd hebben.

Dat betekent dat tijd heel schaars is geworden. En dus heel kostbaar.

Kijk maar naar jezelf. Hoe vind je het bijvoorbeeld als iemand jou belt? Neem je dan — net als vroeger — altijd meteen op? Of heb je de laatste paar jaar steeds meer het gevoel gekregen dat je dan gestoord wordt in je kostbare tijd?

En kijk ook maar eens naar diensten die het momenteel goed doen: Hello Fresh en Bloomon. Of Uber dat het vooral in de VS waanzinnig goed doet. Zij verkopen geen maaltijdboxen, bloemen of vervoer van A naar B.

Zij verkopen tijdsbesparing.

We hoeven dankzij hen namelijk niet meer na te denken over wat we gaan eten en zelf boodschappen te doen. En we hebben wekelijks verse bloemen in huis.

Of we kunnen doorwerken terwijl we in een luxe auto met privéchauffeur naar onze volgende afspraak gaan. Waarbij er in de VS — waar je een taxi moet aanhouden op straat — een extra tijdsbesparing ten opzichte van een taxi bijkomt omdat de Uber op de afgesproken tijd voor de deur staat.

Dat scheelt dus heel veel tijd! En dat is waarom deze bedrijven het zo goed doen.

Kost jij tijd? Of verkoop je tijd?

Kies je ervoor om een dienst te verkopen waarin je anderen iets gaat leren, dan kost datgene wat jij verkoopt tijd.

Een klant moet eerst tijd maken om het van jou te leren. En daarna is hij ook nog eens tijd kwijt om datgene wat hij geleerd heeft zelf uit te voeren.

Tijd die we (te) weinig hebben.

Terwijl je — als je voor die tijd ondersteunende diensten aanbod — juist iets verkocht wat tijd opleverde. Want jij nam bepaalde werkzaamheden volledig uit handen. Een (flinke) tijdsbesparing voor de klant dus.

Er komt veel bij kijken

Daarnaast staan veel zelfstandige dienstverleners er te weinig bij stil dat wanneer je voor het ‘ik-ga-het-je-leren-businessmodel’ kiest je nog met een paar andere zaken te maken krijgt.

Allereerst moet je trainingen ontwerpen. Workshops ontwikkelen. Programma’s maken. Dat is echt een vak. Waar je geen ervaring mee hebt. Dat zul je je dus eigen moeten maken.

Ook ga je met groepen werken. Je gaat lesgeven. Mensen trainen. Ook dat is een vak. En ook dat zul je je dus eigen moeten maken.

Kies je voor het aanbieden van groepsprogramma’s, dan moet je ook nog eens een groep vol zien te krijgen. Want één deelnemer is nog geen groep. Terwijl je voorheen al aan de slag kon (en dus omzet maakte) als je al één klant had.

De kosten zijn ook hoger

Daarnaast is het zo dat je kosten omhoog gaan. Je moet een zaal huren. Of — als je online trainingen gaat aanbieden — de techniek inkopen.

Bovendien moet er van alles geregeld worden: bevestigingsmails met praktische informatie over de training, deelnemerslijsten, hand-outs maken, etc.. Daar kun je een virtuele assistent voor inhuren, maar daar zijn uiteraard ook weer kosten aan verbonden.

Dus je omzet gaat omhoog — mits je voldoende klanten met je nieuwe aanbod trekt — maar je kosten ook. Het is dus niet zo dat je automatisch meer winst gaat maken.

Weet je het zeker?

Bedenk dus goed waarom je voor dit businessmodel kiest. Heb je bijvoorbeeld altijd al willen trainen? Met groepen willen werken? Word je daar super blij van? Ga dan vooral lekker trainen!

Of vragen je huidige klanten continu aan je: wil je het mij leren? Kortom, smeken ze je bijna om trainingen aan te bieden? Dan weet je dus al zeker dat er vraag naar is. En als jij dan ook nog eens zin hebt om dat aan te bieden, dan zeg ik: doen!

Heb je nu te weinig klanten?

Vaak is echter de reden dat dienstverleners voor dit model kiezen, het feit dat ze te weinig klanten hebben. Dus te weinig omzet maken. En denken dat ze met dit nieuwe businessmodel meer omzet zullen maken.

En de vraag is of de verandering van businessmodel dan de beste oplossing is.

Het feit dat je te weinig klanten hebt, kan ook veroorzaakt worden doordat je te weinig onderscheidend bent van de anderen in jouw vakgebied. Of te weinig zichtbaar. Kortom, dat je te weinig aan marketing doet.

En vergis je niet: ook bij het nieuwe businessmodel moet je een onderscheidend verhaal hebben wil je klanten trekken. En zul je aan marketing moeten doen.

Dus vind jij je werk als zelfstandige dienstverlener nu super leuk en bied je een ondersteunende dienst aan, maar heb je te weinig klanten? Of geen duidelijke focus? Kies dan niet klakkeloos voor het ‘ik-ga-het-je-leren’-businessmodel. Het is de vraag of dit jouw probleem oplost (en of het je werk leuker maakt).

Zie de kansen die er zijn!

Bedenk dat er juist voor diensten die een flinke tijdsbesparing voor de klant opleveren momenteel enorme kansen liggen. Het zou zo maar eens kunnen dat je op dit moment goud in handen hebt! En dat het enige wat je moet leren is hoe je dit kunt verzilveren. Zonde om de boel om te gooien.

En natuurlijk zit er een maximum in het aantal uren dat je kunt werken. Dat realiseer ik me ook wel. Maar als je ophoudt met het verkopen van uren, en in plaats daarvan waarde gaat verkopen, kan het zo maar eens zijn dat je toch een hele mooie omzet gaat maken.

Kortom: ik zie enorme kansen voor ondernemers die ondersteunende diensten en dus tijdsbesparing verkopen. Gooi dat niet zomaar weg als je dat nu aanbiedt! Maar kijk eens of je dat op een andere manier kunt aanbieden. Onderscheidend kunt zijn. Of — als je nu te weinig klanten hebt — hoe je aan marketing kunt doen zodat je meer klanten trekt.

En wil je daar eens met mij over sparren, neem dan gerust contact met me op. Ik denk graag met je mee. Want ik denk dat er juist ongelooflijk veel behoefte is aan ondersteunende diensten.