Еще никого не наняли потому, что он покупает Oracle

автор Dmitriy Slinkov

“We are our choices.” ― Jean-Paul Sartre

Заголовок этого поста — всего лишь обновление давнего афоризма: “Еще никого не уволили за выбор IBM”. Если вы будучи корпоративным закупщиком, выбирая какую-нибудь технологию для своей компании, в конечном счете остановились на IBM, к вам никто не придерётся. Это же IBM! Выбрать стабильный, известный и по понятным причинам дорогой бренд — логичное и никем не оспариваемое решение.

Почему лучшие технологии всегда спрятаны и ваша работа — найти их?

Если вы директор по маркетингу, по продажам, по ИТ, вам всё время приходится выступать в роли такого закупщика. Выбрать очередного подрядчика по изготовлению “сувенирки” — совсем не проблема. Выбор же программного обеспечения — вот это штука по-серьёзнее. Судите сами: хорошие облачные CRM настолько соответствуют принципу “включил и поехал”, что продавцы могут (и должны!) сами разобраться какую CRM им выбрать. А маркетологи могут очень быстро остаться “один на один” с выбором систем автоматизации маркетинга.

И процесс этот требует очень много времени и сил: составлять таблицы функций, требований, весов, условий поддержки, репутационных факторов и т. п. Иногда практически невозможно определить чем, например, Saleforce отличается от Zoho CRM. Выбор важного ПО частенько сопровождается “эффектом домино”. Это когда вам приходится лихорадочно думать о “последствиях последствий”.

Шерлок и его дидукция

Поскольку корпоративная закупка технологий это очень трудный и запутанный процесс, очень важно учитывать следующие три фактора:

1. Технологии любят маленьких. Парни, которые делают самые лучшие, новейшие, прорывные инструменты, скорее всего, в прошлом — сотрудники Google, Facebook, SAP, Adobe, Oracle, Salesforce, Yandex и подобных корпораций. То есть, они взяли от туда кусочек огромного технологического стека, заточили его под массовый продукт и, как следствие, сделали его намного лучше, чем их “родитель-M&A-поглотитель”. Такая картина наблюдается сплошь и рядом потому, что корпорации, по мере её роста, становится всё труднее предоставлять своим инженерам интересные, а не рутинные, задачи. Поэтому “выходцы из гуглов” обычно делают продукты минимум в 10 раз лучше, чем их “альма матер”. И заодно становятся мульти-миллионерами.

2. Страсть меняет многое. Лучшие и современнейшие технологии производятся маленькими компаниями, основатели которых жаждут изменить мир или хотя бы “всё сделать по-новому”. Обычно они — самые настоящие эксперты в своём деле. Один только разговор с ними даст вам в несколько раз больше, чем многочасовые “перетирания с галстуками” из SAP.

3. Большие техно-корпорации растут поглощениями. Если вы посмотрите пристально на Oracle, SAP, IBM, Adobe и Salesforce, то увидите одну и ту же картину их роста: они покупают и покупают более мелкие компании. Чаще всего, поглощенная компания останавливается в своём инновационном развитии. Её основателям не терпится завершить период лишений и затворничества, получить кэш и, кстати, основать новую компанию, производящую ту же самую технологию, но более качественно и “клиентоориентированно”. Поэтому имейте в виду: если вы покупаете что-то у Корпорации, убедитесь, что ваша покупка не устарела на несколько лет.

Ваша работа — найти лучшее. Часто многие менеджеры C-уровня путают “лучшее” и “самое дешёвое”. Если компании нужно было бы купить что-то престижное и то, что у всех на слуху, зачем ей для этого вы? Любой может купить SAP.

Лучшие же технологии обычно производятся стартапами, о которых вы никогда не слышали. Да, вам придётся тратить очень много времени и сил на выискивание этих маленьких компаний. Раджеш Риши (Rajesh Rishi), управляющий Loyalty for Shukran, крупнейшей программой лояльности на ближнем востоке, объединяющей более чем 15 миллионов членов, говорит: “Я посещаю Национальный Форум Ритейлеров в Нью-Йорке каждый год для того, чтобы встречаться там со стартапами и обычно собираю 75–80 новых контактов так или иначе полезных для нас. Это самый лучший способ держать руку на пульсе технологий”. Многие топ-менеджеры не столь дальновидны, как Раджеш, хотя могли бы. Приезжать на мобильный конгресс в Барселоне — не достаточно;)

В дополнение к мероприятиям, лучшие директора по маркетингу и продажам обычно подписываются на блоги лидеров мнений в своей сфере (например, блог Пола Гринберга о CRM или блоги признанных гуру маркетинга и регулярно интересуются новейшими продуктами на ProductHunt.

А теперь настало время рассказать про 3 причины почему топ-менеджеры этого всего не делают:

1. Им нужно one-stop решение. То есть, одно “средненькое” решение множества насущных проблем.

2. Они любят покупать у больших брендов. Ведь это не вызывает вопросов. Но тогда на первый план должен выйти комплексный анализ. Что лучше в данном конкретном случае: потратить много денег за устаревшую, но надежную технологию или потратить гораздо меньше денег на неустойчивую, но передовую систему?

3. Они просто не понимают: что такое “действительно новые технологии” или что такое “хорошее ПО”. Многие топ-менеджеры элементарно боятся признаться себе в том, что они технологически отстали от прогресса лет на пять. И их клиенты тоже. И вместе они уже вот-вот готовы произнести недавнюю фразу генерального директора Nokia:

“Мы не делали ничего неправильного, но почему-то проиграли”.

Пример из жизни

Недавно мы завершили проект выбора CRM-системы для нашего заказчика. Помимо традиционно представленного на российском рынке полутора десятка инструментов, были найдены и детально рассмотрены еще 47(!) систем и веб-сервисов, разрабатываемых в семи (7!) странах мира. В качестве критериев выбора использовалась таблица из 374 строк, которая в ходе проекта увеличилась еще на пару сотен.

Ирония ситуации заключалась в том, что заказчик в итоге выбрал big name, но… сделал он это осознанно и, по его словам, “не пришел бы к такому выбору, если бы не узнал столько нового в данной интересной области”.

Выводы?

Они просты:

  • Без инструментов вести бизнес невозможно.
  • Выбор инструмента нельзя “перепоручать” никому.
  • Прислушивайтесь к мнению всех, кого вы уважаете, но решайте самостоятельно.

И еще: мир сегодня действительно принадлежит “гикам”. Образ “воротилы” из красного пиджака и сигары давно уже трансформировался в смартфон и “Теслу”. Вы не поверите, но про существование многих инструментов автоматизации я лично узнаю от знакомых бизнесменов — очень успешных в реальной экономике людей.

Возможно, вам так же будет интересно:

Системы автоматизации маркетинга: обзор Oracle Eloqua

Какой конструктор продающих страниц выбрать? LPgenerator или Tilda Publishing?

Пример внедрения входящего маркетинга: фарм-индустрия; ROI — 3 588%

Обзор маркетинговой платформы HubSpot

Photo sources: deluxe.com, youtube.com


Нажмите ❤ чтобы рекомендовать эту статью.


Originally published at soloten.marketing.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.