Пример внедрения входящего маркетинга: фарм-индустрия; ROI — 3 588%

автор Dmitriy Slinkov

“Мы стали получать огромную отдачу от маркетинговых кампаний. Основываясь на уже накопленных исторических данных, мы ожидаем, что инвестиции, которые мы делали в течение шести месяцев, окупятся за три года в размере 14,500% (четырнадцать тысяч пятьсот процентов). Это шокирует!” — Luke Doiron, Директор по продажам, Conversant Bio

Лидер по закупкам тканей для фармацевтических исследований внедряет входящий маркетинг, что даёт ему беспрецедентный рост количества и качества новых контактов.

Достижения

• Ежемесячный прирост контактов = 250%
• Ежемесячный прирост квалифицированных контактов = 700%
• Возврат инвестиций в маркетинг (ROI) = 3558%

С чего всё начиналось

Простую обработку, пусть даже и очень обширных, научных знаний нельзя назвать успешным бизнесом. Разница между “барахтаться” и “расти бешеными темпами” заключается в том, чтобы уметь доносить такие знания до клиентов.

Компания Conversant Bio сделала вопрос жизни и смерти частью своей работы, продавая специфические “тканевые пробы” исследователям, занимающимся разработкой лекарств от смертельных болезней.

“Мы знали, что наши продукты всегда были очень эффективны и востребованы,” говорит Luke Doiron, коммерческий директор Conversant Bio. “Проблема была в том, что наш вебсайт и маркетинговые подходы в целом не были направлены на привлечение самых целевых контактов и не транслировали уникальных преимуществ нашего товара.”

Оценка входящего маркетинга

В Conversant Bio не стали решать эту фундаментальную задачу своими силами, а пригласили компанию, специализирующуюся на внедрении входящего маркетинга — SmartBug Media. Подрядчик произвёл предпроектный анализ с целью определить: способна ли компания привлекать новые квалифицированные контакты в принципе; чего ей не хватает для успешной конверсии контактов в лиды и проспекты и в конечном счёте создавать гораздо больше возможностей для продаж. В ходе такого анализа были оценены: веб-сайт Conversant Bio, контент-маркетинг, существующие процессы конверсии воронки продаж, процедуры взращивания лидов, а так же ряд других процессов — всё, что может потенциально повлиять на маркетинговый ROI. “Наша методология входящего маркетинга позволила быстро составить целостное представление о маркетинговых процессах Conversant Bio: кто чем занимается и что из этого можно улучшить,” рассказал Ryan Malone, генеральный директор SmartBug Media. “В результате был разработан всесторонний план оптимизации веб-сайта и запуска агрессивной кампании входящего маркетинга.”

Дабы начать проект с прочного фундамента, Conversant Bio была переведена с достаточно ограниченной веб-системы Magento на HubSpot — маркетинговую платформу построенную по принципу “всё включено”: HubSpot помогает вести контент-маркетинг и лидогенерацию одновременно и высоко эффективно. “Вы в принципе не сможете построить входящий маркетинг в своей компании без правильного технологического фундамента.” — считает Malone. “Как только HubSpot был внедрён, Conversant Bio сразу получил в своём распоряжении функции корпоративного блогинга, конверсии лидов, работы с соцсетями, а так же аналитические инструменты, без которых достижение высоких показателей ROI практически невозможно.”

Достучаться до ЦА через входящий маркетинг

Принципиальным маркетинговым вызовом для Conversant Bio стал высокий уровень изоляции разных сегментов целевой аудитории. К примеру, исследователи раковых болезней абсолютно не интересуются информацией в области борьбы с диабетом.

Итак, Conversant Bio получила рекомендацию начать агрессивный таргетированный входящий маркетинг для привлечения исследователей отдельными кампаниями сфокусированными на конкретных болезнях. Был проведен анализ ключевых слов, разработан контент узко нацеленный на тот или иной сегмент целевой аудитории, в частности посредством корпоративного блога и активной работы в социальных сетях — всё это с целью максимального ускорения цикла продаж. SmartBug так же настроила инструменты увеличения конверсии. Было разработано целое портфолио кампаний, показавших максимальную эффективность в течение отчетного месяца.

“До начала проекта внедрения входящего маркетинга большинство контактов, приходящих на наш веб-сайт было из категорий ”мусорный“ или ”spam”. — Luke Doiron

Впечатляющие результаты

Результаты такого шестимесячного марш-броска были впечатляющими. Conversant Bio начала генерировать более 250% ежемесячного прироста новых контактов. За тот же период общий прирост лидов “с которыми можно работать” составил 700%. Итоговый возврат инвестиций (ROI) по проекту в целом достиг ошеломляющих 3 558%. И эта цифра может быть еще больше, если принять во внимание то, что она отражает только первичные покупки новыми клиентами, которые в большинстве своём станут постоянными и будут повторять свои закупки в течение многих лет.

Бизнес процветает

Прибыли Conversant Bio сегодня растут благодаря качественному, сфокусированному контенту, автоматизированным процедурам взращивания лидов и многим другим на первый взгляд мелким, но в сумме весьма эффективным инструментам входящего маркетинга. “Теперь мы можем наблюдать чёткую зависимость между маркетинговыми программами и ростом доходов” — это ли не мечта любого маркетолога или бизнесмена?

Оригинал статьи: http://www.smartbugmedia.com/case-studies/healthca...