Системы автоматизации маркетинга: обзор Oracle Eloqua

автор Dmitriy Slinkov

Мы уже рассказывали про одного из лидеров автоматизации маркетинга. Сегодня рассмотрим другого — Oracle Eloqua. Если покопаться немного в истории, то Eloqua это родоначальник самого понятия “автоматизация маркетинга”.

Практически с самого появления персональных компьютеров разработчики ПО уделяли внимание кому угодно (бухгалтерам, кладовщикам, продавцам), только не маркетологам. Считалось, что “эти дармоеды пусть всё делают ручками”. А сегодня не может не радовать то, что уже составляются целые “квадранты” показывающие насколько сильна конкуренция в области автоматизации маркетинга.

Лично я познакомился с Eloqua еще в 2007 году в Сан-Франциско, когда гостил у разработчика облачной системы бюджетирования AdaptiveInsights. Их генеральный и директор по маркетингу наперебой и взахлёб рассказывали мне о том, как здорово у них увязаны воедино все email-рассылки, маркетинговые кампании, ROI т. п. Показывали сквозную аналитику по каждому контакту, лиду, проспекту. В общем, я был впечатлён не только платформой, но и самим её существованием в природе. Мне казалось невероятным, что “в коем-то веке” появился сервис предназначенный для маркетологов.

Часть целого

Eloqua входит в семейство продуктов Oracle Marketing Cloud, который покрывает собой следующие задачи:

1. Автоматизация маркетинга
2. “Оркестрирование” каналов
3. Контент-маркетинг
4. Маркетинг социальных сетей
5. Платформа управления данными (Data Management Platform — DMP).

Oracle Marketing Cloud, в свою очередь, является частью платформы Customer Experience Cloud. То есть, сам ИТ-гигант Oracle нацелен сегодня на автоматизацию чего-то гораздо большего, чем CRM и маркетинг вместе взятые — на клиентский “ опыт взаимодействия” (Customer Experience — CX).

Чтобы понимать масштаб бизнес-функций, автоматизируемых в рамках CX, достаточно взглянуть на их перечень:

• Маркетинг (Marketing Cloud)
• Продажи (Sales Cloud, CRM)
• Сервисная поддержка (Service Cloud)
• Коммерческие предложения (CPQ Cloud — Configure, Price, and Quote)
• Электронная коммерция (Commerce Cloud).

Мы в своём блоге собираемся очень много обсуждать тему CX. Похоже, что маркетологам это сейчас очень нужно. Но вернемся к Eloqua.

Что решает и из чего состоит

Главная задача Eloqua: мультиканальное продвижение продуктов и услуг B2B.

Верхнеуровневый перечень функций Eloqua выглядит следующим образом

Лид-менеджмент

1. Капельный маркетинг или Взращивание лидов
2. Скоринг лидов (в том числе, мульти-модельный)
3. Прогрессивный профайлинг

Управление кампаниями

1. A/B тестирование лендингов (используются внешние интегрированные инструменты)
2. A/B тестирование почтовых рассылок
3. Динамический контент
4. Маркетинг мероприятий и вебинаров
5. Маркетинговый календарь (используется Compendium)
6. Маркетинг социальных сетей
7. Выделенный IP-адрес

Отчетность / Аналитика

1. Трекинг доходов
2. Отчетность “на лету” (ad-hoc reporting)

Модули, решаемые задачи и скриншоты

Согласно определению на сайте Oracle, маркетинговая платформа Eloqua предоставляет современным маркетологам возможность таргетированного и сегментированного обращения к целевой аудитории, взращивания и скоринга лидов, ведения глобальных маркетинговых кампаний, включая мониторинг эффективности кампаний.

Вот только некоторые основные модули этой богатой функционалом платформы:

Таргетирование и сегментация

Таргетирование “правильного” покупателя достигается за счет автоматического создания и ведения профиля посетителя вебсайта на основе взаимодействия с ним через email-рассылки и заполнения лид-форм. Взамен вы предоставляете посетителям релевантную для них информацию.

Релевантная информация + высокая конверсия = ПРОФИТ! Вот такое простое уравнение Eloqua позволяет решать.

Управления маркетинговыми кампаниями

Eloqua автоматизирует не только простые рассылки электронных писем, но и кампании основанные на триггерах.

Лид-менеджмент

Динамический лид-скоринг Eloqua является, пожалуй, самой продвинутый в этой области технологией квалификации лидов. Вы можете квалифицировать лиды по их покупательским предпочтениям, интенсивности общения с вашими веб-ресурсами и так далее. В отдел продаж передаются только самые тёплые лиды.

Маркетинг жизненного цикла клиента

Задача Eloqua — взращивать для вас лояльных клиентов. По-сути, данная платформа является вашей корпоративной системой лояльности.

Маркетинговый мониторинг

Все необходимые данные “на одном экране”:

• Новые лиды, доходы, результаты кампаний
• Показатели Email-рассылок
• Лиды переданные в отдел продаж
• Возможности по регионам и продуктам
• Веб-трафик, активность в соцсетях и блогах.

Eloqua Prospect Profiler

Eloqua Prospect Profiler® это модуль, который позволяет продавцам увидеть недавние действия контакта, лида или проспекта (просмотренные веб-страницы, email-переписка и т. п.) чтобы быстро определить тему и направление разговора с ним. Модуль встраивается во все распространенные CRM-системы.

Функции Eloqua Prospect Profiler:

• Обзор всех активностей — сообщения, заполнения форм, просмотры веб-страниц, веб-поиск
• Адаптация к часовому поясу — выравнивание даты и времени в отчетах согласно локальному часовому поясу того проспекта, по которому просматривается информация
• Возможность “сверления” любых данных
• Оповещение о визитах на веб-сайт — отправка email-сообщения, когда проспект или кто-либо из его компании открыл ваш веб-сайт

Eloqua Engage

Eloqua Engage это быстрый и эффективный email-инструмент, который позволяет вашим продавцам создавать, отправлять и отслеживать преднастроенные email-сообщения. Eloqua Engage облегчает продавцам необходимость постоянно придумывать очередное сообщение и позволяет однозначно понимать, что отправляемые ими письма утверждены маркетологами, содержат выверенный контент и соответствуют всем маркетинговым правилам (бренд-букам, гайдлайнам и проч.)

Oracle Eloqua Event Management

Oracle Eloqua Event Management Cloud Service помогает автоматизировать так называемый маркетинг мероприятий. Target and invite. Create highly personalized, targeted invitations and reminders quickly and easily. Register. Easily capture registrations and automatically maintain a wait-list for your event. Nurture and convert. Increase attendance rates and engagement through automation.

Маркетплейс: Eloqua App Cloud

Oracle Eloqua интегрируется с огромным количеством всевозможных сервисов и приложений, список которых постоянно растёт: * Платформы для веб-конференций * Системы для работы с социальными сетями * Провайдеры данных о клиентах * Приложения для ведения контент-маркетинга И многие другие. Вы можете сами посетить этот онлайн-маркет тут: https://cloud.oracle.com/marketplace/product/marke... .

Ценообразование

С одной стороны, прайс-лист Oracle Eloqua очень большой и сложный. С другой, он весь нацелен на выведение стоимости ведения одного контакта в системе, что весьма удобно для UNIT-экономики.

Кто использует

LinkedIn и сам Salesforce!

box, dell, Lenovo, hp, Capgemini, Forrester, Fujitsu, Vodafone, AT&T, Adobe

Zurich Insurance, HSBC, Deutsche Bank, Bank of America, Paypal, AmericanExpress, Citibank

Sony, SuccessFactors, Compendium, McAfee, vmware, Philips

Nissan, Lexus, Mercedes-Benz, Tesla, Catrepillar, Honda.