Cos’è il Lead Nurturing? Perché è così efficace? Scopriamolo insieme…

Nell’articolo precedente avevamo accennato al concetto di Lead Nurturing, adesso è arrivato il momento di dedicare a questa potente arma di Marketing lo spazio che giustamente merita. In questo articolo parleremo delle sue caratteristiche peculiari, i suoi benefici, e le mosse giuste da compiere verso una campagna di questo tipo. Buona lettura! :)

Innanzi tutto è impossibile riuscire a parlare di tale strategia di Marketing senza prima fornire una corretta definizione: la Lead Nurturing è il processo inserito in una campagna di Inbound Marketing che, fornendo contenuti informativi di alto interesse per gli “utenti-bersaglio” di una determinata azienda, si pone come obiettivo principale quello di coltivare un rapporto con clienti effettivi e potenziali, costruendo così una sensazione di preferenza del marchio e del prodotto in questi ultimi, prima e dopo l’acquisto.

Da dove si comincia? Come si fa a instaurare e plasmare un rapporto quasi intimo? Il focus del Lead Marketing punta a informare ed educare le lead di alta qualità, quelle che sono potenzialmente più propense a una conversione, ma non ancora sufficientemente pronte a fare quel piccolo grande passo che è la decisione d’acquisto. Dialogo continuo, ispirazione, generazione di interesse costante, in ogni contenuto condiviso, in ogni mail mandata; metaforicamente parlando, come quando si decide di coltivare una pianta da frutto, è difficilissimo vedere i risultati se non si tiene conto dei dettagli, della giusta cura, e del tempo necessario. La Lead Nurturing è una sfaccettatura del marketing che vede la pazienza come protagonista, non scordatevelo mai.

La diffusione di contenuti specifici e mirati al target di riferimento è necessaria per la costruzione di una reputazione positiva per l’azienda e il marchio; dare un’idea di leadership del settore in cui si opera è molto importante perché rappresenta un notevole contributo che consiste non solo nella semplice promozione, ma anche nell’evoluzione di quest’ultima verso un rapporto più profondo e personalizzato con i clienti.

Il Lead Nurturing rappresenta un aiuto fondamentale per far crescere il coinvolgimento del target (engagement), e far avanzare in quest’ultimo l’idea che nel caso dovesse decidere di fare l’acquisto di un prodotto nel nostro settore, la sua scelta sarà indirizzata con maggiore probabilità verso la nostra azienda.

Per ottimizzare l’efficacia di questo processo, esistono oggi piattaforme di Marketing Automation che possono tracciare il comportamento del Lead Target online, e facilitare così la diffusione e la programmazione di contenuti differenti, in più canali di Marketing.

Queste nozioni fanno presumere che il Lead Nurturing comporti diversi benefici, ed è esattamente così. Vediamone alcuni insieme:

  1. Stimola la crescita dell’azienda: se guardiamo il funnel di un determinato target infatti, noteremo che in media solo il 25% degli utenti è concretamente pronto all’acquisto. Attraverso una continua educazione invece, stimoleremo la fascia ancora “cruda” del nostro target a maturare più in fretta la sua scelta ;)
  2. Agli occhi dei tuoi utenti sei un esperto divulgatore di contenuti: se il tuo Lead Nurturing è sviluppato in modo ottimale, la percezione che avrà progressivamente il tuo target sarà senz’altro positiva, sentirà una sensazione di “brand authority” nei confronti del tuo marchio, della tua azienda. Tutto questo si tradurrà in un rapporto di fiducia e di rispetto reciproco con il target di riferimento.
  3. Possibilità di automazione: come accennato prima, attraverso speciali tools e piattaforme è possibile programmare in serie i contenuti da divulgare tramite vari canali, pur mantenendo intatta l’idea di personalizzazione ed esclusività negli utenti del target di riferimento.
  4. Testimonials efficaci: coinvolgere i clienti che hanno già effettuato un acquisto del proprio prodotto può rivelarsi un’arma vincente per sviluppare ulteriore fiducia negli utenti ancora insicuri. La testimonianza di persone vere, soddisfatte del prodotto/servizio, che si dedicano liberamente a una recensione positiva, stimola un meccanismo di call to action più efficace di qualsiasi frase ad effetto.

Detto questo, diventa sempre più chiaro il motivo secondo il quale il Lead Marketing rappresenta un ottimo strumento di coinvolgimento verso l’utente-target. Quando questo processo avviene con successo, si riescono efficacemente ad influenzare le opinioni e le preferenze dei potenziali clienti verso la propria azienda, e allo stesso tempo si possono comprendere maggiormente le dinamiche decisionali dei propri utenti, le loro tempistiche e le motivazioni del loro interesse.

Per concludere, inseriamo alcuni consigli utili per strutturare una buona campagna con Lead Nurturing:

  • Cercate di mantenere il livello di interesse elevato, in questo modo riuscirete a comunicare con più facilità con i vostri utenti, senza che questi vi considerino a lungo andare come “posta indesiderata”.
  • Stabilite delle “key ideas”, linee di pensiero e di confronto attraverso una progressiva educazione
  • Monitorate e analizzate sempre i segnali del vostro ciclo di vendita, in questo modo potrete verificare in quale fascia del vostro funnel è necessario impostare il Lead Nurturing.

Speriamo di aver introdotto questo tema in modo esaustivo, nonostante l’argomento sia veramente molto ampio. chissà se con questo articolo abbiamo scaturito un po’ di curiosità! ;) Ora che sapete di cosa si tratta, non ci resta che augurarvi buon lavoro e… Buon Lead Nurturing!