Growth hacking : Comment prospecter les clients de vos concurrents 🚀

Dans cet article, je vais vous présenter un Hack très simple et gratuit vous permettant de récupérer une liste de prospects B2B qualifiés, en allant “espionner” vos concurrents !

Un des enjeux de Sales & Marketing en B2B est de connaître les cibles que l’on souhaite adresser. Par exemple, chez Tail.ai, notre cible principale est constituée par les e-commerçants français, que nous segmentons en secteurs (mode, electronics, travel…).

Le problème pour nous est qu’il existe plus de 200 000 e-commerçants en France et leur appétence aux chatbots de découverte produit, que nous proposons chez Tail.ai, est tout à fait variable 🤔. Afin de cibler les entreprises ayant le plus de potentiel de réponses et donc de conversion, il était donc nécessaire de trouver une stratégie d’acquisition chirurgicale 👩‍⚕️.

J’ai découvert BuiltWith.com sur GrowthHacking.fr (par ailleurs une excellente ressource de GrowthHacks!). Le service permet de trouver les technos utilisées par quasiment tous les sites du web, rien que ça ! J’ai donc commencé à “jouer” avec le service en observant les technos utilisées sur les principaux sites e-commerce de la place. J’ai alors trouvé une techno qui m’intéressait : iAdvize qui propose un service de LiveChat. Il ne s’agit donc pas d’un concurrent direct de Tail.ai. Cependant, les e-commerçants utilisant un service de LiveChat ont de grandes chances d’être intéressés par un chatbot 😋. En effet, notre dispositif coûte bien moins cher et la réactivité des chatbots est imbattable.

En allant sur la page du service, j’ai d’abord vu une courbe intéressante :

iAdvize est en forte croissance, avec une belle long tail ! Bravo iAdvize 👏

Récupérer la liste des prospects

Je me suis rendu sur la liste des sites français utilisant la solution, car c’est ce périmètre qui m’intéressait :

J’arrive alors sur la liste suivante :

Et voilà, une belle liste d’entreprises à contacter pour leur proposer les services de Tail.ai complémentaires à iAdvize !

Puisque je suis sur un plan gratuit, je ne peux malheureusement pas récupérer tous les résultats. J’en ai tout de même récupéré 42 😎

Je fais un export au format CRM et je télécharge le CSV :

Maintenant nous allons voir comment passer d’une liste d’entreprises à une liste de contacts qualifiés à contacter.

Importer les leads entreprise dans le CRM

Chez Tail.ai, nous utilisons HubSpot CRM. L’outil basique est gratuit, nous utilisons la version Sales payante (50€ / mois) car nous avons besoin d’une feature essentielle : les séquences, permettant de relancer automatiquement des prospects sur de l’e-mailing froid 🤗.

Je vais donc importer mon CSV au sein de ma liste d’entreprises Hubspot :

A noter que l’outil d’import de Hubspot est vraiment super bien fait, chapeau les UX 🎩

Une fois les leads entreprise créés, je change leur statut en “Nouveau” pour pouvoir ensuite les travailler, en trouvant des contacts pertinents pour chacune d’entre elle.

Trouver des contacts et des adresses e-mail

Pour pouvoir travailler sur ma nouvelle liste, je filtre les entreprises sur “Nouveau”. Ensuite, vient le travail un peu plus laborieux, et moins “automatisé”.

Je vais chercher les contacts sur Linkedin (plus exactement Sales Navigator dans mon cas, mais il est possible de le faire avec Linkedin basique, dans une certaine mesure).

Concrètement, je recherche le nom de mon entreprise lead et je cherche des contacts pertinents. Pour Tail.ai, je recherche les responsables e-commerce ou directeurs digitaux.

Une fois sur la fiche profil du contact qui m’intéresse, j’utilise un Add-on Chrome très pratique qui va m’aider à trouver l’adresse mail du contact : Scrapp.io (attention tout de même à bien respecter la GDPR !🙄)

Mais l’outil ne permet pas toujours de trouver l’adresse mail du contact. Dans ce cas, je tente la bonne vieille technique nom.prénom@nomdomaine 😊.

Créer des contacts et envoyer des séquences

Je crée alors chaque contact récupéré dans Hubspot. Puis, j’envoie une “séquence” Hubspot à chaque contact. Ces séquences comprennent 4 mails :

• Un email d’accroche
• Un 1er email de relance envoyé 2 jours ouvrables après si pas de réponse
• Un 2nd email de relance envoyé 2 jours ouvrables après si pas de réponse
• Un dernier email de relance envoyé 2 jours ouvrables après si pas de réponse

Voici les KPIs obtenus sur ce dispositif pour le premier mail d’accroche envoyé. Dans ce mail, j’interpelle mes prospects en disant que j’ai visité leur site et que j’ai constaté les limites des dispositifs actuels, je présente la solution, donne des chiffres et propose des REX clients.

• Taux d’ouverture : 38,89%
• Taux de clics : 10,71%
• Taux de réponse : 7,14%

J’espère que ce petit Hack pourra vous aider dans votre développement commercial ! Si on dépasse les 1 000 👏👏👏, je vous ajoute les mails qui ont permis d’atteindre ces résultats 🤩.