Growth hacking :
Comment prospecter les clients de vos concurrents 🚀

Dans cet article, je vais vous prĂ©senter un Hack trĂšs simple et gratuit vous permettant de rĂ©cupĂ©rer une liste de prospects B2B qualifiĂ©s, en allant “espionner” vos concurrents !

Tail.ai
Apr 15 · 4 min read

Un des enjeux de Sales & Marketing en B2B est de connaĂźtre les cibles que l’on souhaite adresser. Par exemple, chez Tail.ai, notre cible principale est constituĂ©e par les e-commerçants français, que nous segmentons en secteurs (mode, electronics, travel
).

Le problĂšme pour nous est qu’il existe plus de 200 000 e-commerçants en France et leur appĂ©tence aux chatbots de dĂ©couverte produit, que nous proposons chez Tail.ai, est tout Ă  fait variable đŸ€”. Afin de cibler les entreprises ayant le plus de potentiel de rĂ©ponses et donc de conversion, il Ă©tait donc nĂ©cessaire de trouver une stratĂ©gie d’acquisition chirurgicale đŸ‘©â€âš•ïž.

J’ai dĂ©couvert BuiltWith.com sur GrowthHacking.fr (par ailleurs une excellente ressource de GrowthHacks!). Le service permet de trouver les technos utilisĂ©es par quasiment tous les sites du web, rien que ça ! J’ai donc commencĂ© Ă  “jouer” avec le service en observant les technos utilisĂ©es sur les principaux sites e-commerce de la place. J’ai alors trouvĂ© une techno qui m’intĂ©ressait : iAdvize qui propose un service de LiveChat. Il ne s’agit donc pas d’un concurrent direct de Tail.ai. Cependant, les e-commerçants utilisant un service de LiveChat ont de grandes chances d’ĂȘtre intĂ©ressĂ©s par un chatbot 😋. En effet, notre dispositif coĂ»te bien moins cher et la rĂ©activitĂ© des chatbots est imbattable.

En allant sur la page du service, j’ai d’abord vu une courbe intĂ©ressante :

iAdvize est en forte croissance, avec une belle long tail ! Bravo iAdvize 👏

Récupérer la liste des prospects

Je me suis rendu sur la liste des sites français utilisant la solution, car c’est ce pĂ©rimĂštre qui m’intĂ©ressait :

J’arrive alors sur la liste suivante :

Et voilĂ , une belle liste d’entreprises Ă  contacter pour leur proposer les services de Tail.ai complĂ©mentaires Ă  iAdvize !

Puisque je suis sur un plan gratuit, je ne peux malheureusement pas rĂ©cupĂ©rer tous les rĂ©sultats. J’en ai tout de mĂȘme rĂ©cupĂ©rĂ© 42 😎

Je fais un export au format CRM et je télécharge le CSV :

Maintenant nous allons voir comment passer d’une liste d’entreprises Ă  une liste de contacts qualifiĂ©s Ă  contacter.

Importer les leads entreprise dans le CRM

Chez Tail.ai, nous utilisons HubSpot CRM. L’outil basique est gratuit, nous utilisons la version Sales payante (50€ / mois) car nous avons besoin d’une feature essentielle : les sĂ©quences, permettant de relancer automatiquement des prospects sur de l’e-mailing froid đŸ€—.

Je vais donc importer mon CSV au sein de ma liste d’entreprises Hubspot :

A noter que l’outil d’import de Hubspot est vraiment super bien fait, chapeau les UX đŸŽ©

Une fois les leads entreprise crĂ©Ă©s, je change leur statut en “Nouveau” pour pouvoir ensuite les travailler, en trouvant des contacts pertinents pour chacune d’entre elle.

Trouver des contacts et des adresses e-mail

Pour pouvoir travailler sur ma nouvelle liste, je filtre les entreprises sur “Nouveau”. Ensuite, vient le travail un peu plus laborieux, et moins “automatisĂ©â€.

Je vais chercher les contacts sur Linkedin (plus exactement Sales Navigator dans mon cas, mais il est possible de le faire avec Linkedin basique, dans une certaine mesure).

ConcrĂštement, je recherche le nom de mon entreprise lead et je cherche des contacts pertinents. Pour Tail.ai, je recherche les responsables e-commerce ou directeurs digitaux.

Une fois sur la fiche profil du contact qui m’intĂ©resse, j’utilise un Add-on Chrome trĂšs pratique qui va m’aider Ă  trouver l’adresse mail du contact : Scrapp.io (attention tout de mĂȘme Ă  bien respecter la GDPR !🙄)

Mais l’outil ne permet pas toujours de trouver l’adresse mail du contact. Dans ce cas, je tente la bonne vieille technique nom.prĂ©nom@nomdomaine 😊.

Créer des contacts et envoyer des séquences

Je crĂ©e alors chaque contact rĂ©cupĂ©rĂ© dans Hubspot. Puis, j’envoie une “sĂ©quence” Hubspot Ă  chaque contact. Ces sĂ©quences comprennent 4 mails :

  • Un email d’accroche
  • Un 1er email de relance envoyĂ© 2 jours ouvrables aprĂšs si pas de rĂ©ponse
  • Un 2nd email de relance envoyĂ© 2 jours ouvrables aprĂšs si pas de rĂ©ponse
  • Un dernier email de relance envoyĂ© 2 jours ouvrables aprĂšs si pas de rĂ©ponse

Voici les KPIs obtenus sur ce dispositif pour le premier mail d’accroche envoyĂ©. Dans ce mail, j’interpelle mes prospects en disant que j’ai visitĂ© leur site et que j’ai constatĂ© les limites des dispositifs actuels, je prĂ©sente la solution, donne des chiffres et propose des REX clients.

  • Taux d’ouverture : 38,89%
  • Taux de clics : 10,71%
  • Taux de rĂ©ponse : 7,14%

J’espĂšre que ce petit Hack pourra vous aider dans votre dĂ©veloppement commercial ! Si on dĂ©passe les 1 000 👏👏👏, je vous ajoute les mails qui ont permis d’atteindre ces rĂ©sultats đŸ€©.

Tail.ai

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Tail.ai

Tail.ai allows everyone to create an AI chatbot capable of helping people find the right product or service.

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