A quoi servent encore les SSII ?

Le marché n’a jamais été aussi gros, mais est-ce le début de la fin pour les SSII ? Face à une crise de ressources humaines sans précédent, le modèle des SSII est menacé à moyen terme. Les modèles alternatifs des plateformes de freelancing permettent aux entreprises de traiter en direct avec les talents du numérique. Ils offrent plus de transparence aux entreprises et plus d’autonomie et de choix aux ingénieurs. En France, depuis 2008 et la création du statut d’auto-entrepreneur, les développeurs et ingénieurs fuient les SSII de manière accélérée…

L’idée de la fin prochaine des SSII peut paraître provocatrice. Peu d’indices laissent entrevoir la fin d’une industrie qui semble encore omniprésente dans un pays comme la France. Les entreprises, petites et grandes, n’ont jamais eu autant besoin de services informatiques en tout genre. Le marché des SSII — aujourd’hui les “sociétés de services en ingéniérie informatique” devraient être appelées des “entreprises de services numériques” (ESN), mais le terme n’a pas vraiment pris — continue de croître. Il possède son syndicat, le Syntec numérique, et a su organiser une force de lobbying efficace. De très grandes entreprises comme CapGemini, Atos ou Altran dominent le marché, mais beaucoup de petites entreprises se partagent les miettes restantes. Le nombre d’acteurs est considérable.

Les activités des SSII regroupent plusieurs types de services : l’édition de logiciels, le conseil et la maîtrise d’ouvrage, mais aussi la régie, c’est-à-dire le placement d’ingénieurs chez un client pour une durée allant de quelques jours à plusieurs années. Bien qu’il y ait beaucoup de choses à dire sur toutes leurs activités, c’est au sujet de la régie que je voudrais m’intéresser aujourd’hui, car c’est ce modèle-là qui est aujourd’hui fortement remis en question. Les SSII arrivent de moins en moins à recruter et retenir les talents du numérique, qui veulent leur échapper et ont tendance à les voir comme des “parasites”. Surtout, la montrée en puissance de nouvelles plateformes permet aux entreprises d’aller directement recruter les freelances dont elles ont besoin plutôt que de passer par les intermédiaires que sont les SSII.

Le modèle de la régie est donc en passe de traverser une crise profonde. Les SSII fonctionnent dans une opacité peu en phase avec l’air du temps. Les entreprises (et les ingénieurs) ignorent le montant exact des marges prélevées par les commerciaux (car ces marges sont d’ailleurs variables et souvent négociées au cas par cas). Elles ignorent souvent que les talents qui sont envoyés en régie par ces sociétés ne sont en fait pas des salariés, et qu’il existe des montages complexes de sous-traitance en cascade qui augmentent les coûts et les risques juridiques. Enfin, les entreprises ont de plus en plus intérêt à ré-internaliser tout ce qui concerne les services informatiques pour ne pas laisser les sujets les plus stratégiques dans des boîtes noires dont elles n’ont pas le contrôle… Bref, les raisons de la crise à venir sont multiples.


Ça n’a rien de personnel, mais…

Fraîchement diplômée d’HEC en 2002, je n’ai à l’époque pas trouvé de travail dans le secteur qui m’attirait (la culture) et ai donc accepté, faute de mieux, un emploi de commerciale en SSII. Il fallait bien que je rembourse l’emprunt qui m’avait permis de financer mes études !

Formée au métier en une semaine (?), j’ai donc été lâchée dans le grand bain dès la deuxième semaine pour faire du phoning massif à partir d’une grosse liste de contacts corporate. Ma tâche consistait à appeler 400 contacts par jour pour leur demander s’ils avaient “des besoins en informatique”, et ensuite de tenter de leur vendre nos services en régie. Si un poisson mordait à l’hameçon, je devais recruter le “besoin” en question en vitesse avant de l’envoyer chez le client. C’est peu dire que l’expérience a été une catastrophe colossale. Indirectement, elle a été déterminante pour la suite de ma vie professionnelle…

Le patron de la SSII m’avait embauchée pensant que j’aurais la “niaque” du commercial, car l’essentiel de notre entretien d’embauche avait été consacré à parler d’arts martiaux. Mais en réalité, je n’avais ni l’assurance ni le bagout qui caractérisent les bons commerciaux. Je ne comprenais rien à ce que je devais vendre, je m’ennuyais profondément et je ne devais pas être bien convaincante au téléphone. A ma décharge, sans vouloir minimiser ma nullité en tant que commerciale de SSII, la SSII qui m’employait était une “petite SSII”, ce qui veut dire qu’elle n’était pas référencée par les directions des achats des grandes entreprises.

Moi à gauche : plus de niaque pour faire des hara gatame que pour vendre des “journées homme”…

Faute de “hacker” les listes, j’aurais dû mettre en place des modèles de sous-traitance et placer une de “mes” recrues auprès d’une société intermédiaire référencée. Mais comme je n’avais pas plus de “recrues” que de “besoins”… eh bien, je n’ai jamais placé personne ! J’ai donc dû me contenter d’un salaire fixe, dont je n’ai pas un souvenir exact, mais qui devait être proche du SMIC. Je donnais des cours de judo pour compléter mes revenus…

En plus de la frustration liée à l’échec permanent (être nulle à ce point pendant six mois, ça n’est pas bon pour le moral), je souffrais aussi du sentiment étrange de n’être qu’un parasite : je n’avais strictement aucune valeur à apporter, mais ma vie dépendait de ce que je pourrais prélever sur ceux qui créaient de la valeur. Vendre des hommes (le masculin l’emporte tellement que je ne vais pas faire d’écriture inclusive) dans un milieu exclusivement masculin, ça n’aura donc pas été le highlight de ma vie professionnelle.

La leçon c’est que dans ce milieu où règne l’opacité la plus totale, il faut savoir négocier en permanence : auprès de son employeur, de ses clients et des ingénieurs que l’on veut recruter. Il faut comprendre que les règles ne sont pas écrites et que pratiquement tous les coups sont permis. Et malheureusement, les femmes sont souvent moins bien armées en la matière, ce qui explique en partie pourquoi ce monde-là est si peu féminin.


Si l’opacité était la norme il y a 15 ans, elle est moins tolérée aujourd’hui

Les entreprises clientes des SSII ignorent souvent que les développeurs et ingénieurs envoyés chez elles ne sont pas toujours salariés des SSII auxquelles elles font appel. Pour ce qui concerne les contrats en régie, il est même rare de placer des salariés. Il ne serait pas rentable pour les SSII d’avoir trop de salariés car les inter-contrats (les périodes de creux entre deux missions) représentent pour elles un risque de gouffre financier. Bien sûr les très grandes SSII ont des salariés, mais elles ont intérêt à en avoir aussi peu que possible.

Les SSII ont donc l’habitude de recruter en fonction des besoins exprimés par leurs clients, de faire appel à d’autres sociétés de services pour l’accès aux talents, et même de faire appel à des travailleurs indépendants. Il n’est pas rare que le placement d’un ingénieur en régie chez un client soit le résultat d’un montage complexe de sous-traitance en cascade. L’entreprise de services référencée par la direction des achats n’est alors que la partie visible de l’iceberg, celle qui facture un prix jour / homme élevé au client. Mais il peut y avoir une voire deux autres sociétés impliquées dans le montage. Côté ingénieur, en bout de chaîne, le paiement par jour peut donc être bien inférieur à ce que paie le client…

Référencées auprès des achats des grandes entreprises, les grandes SSII bénéficient d’une sorte de situation de rente car elles sont parfois un passage obligé pour un ingénieur souhaitant travailler auprès de ces grandes entreprises. Il n’est pas rare que des ingénieurs et développeurs freelances soient obligés de passer par ces SSII pour effectuer des missions qu’ils leur apportent “sur un plateau”. Dans ces cas-là, elles sont au comble du parasitisme : elles n’ont ni travail commercial ni travail de recrutement à faire et se contentent de prélever leurs marges d’intermédiaires référencés. Elles bénéficient d’une situation de rente similaire dans les marchés publics (par exemple pour ce qui concerne les logiciels de gestion de paye).

C’est ce qu’explique Youri Ackx dans un billet de blog éclairant intitulé “Quatre ans avec Atos”. Développeur java, Youri rencontre par hasard son futur client, la Commission européenne, mais est obligé de passer par une SSII pour y travailler :

“On me suggère de passer par Atos, à l’époque “Atos Origin”, une société multi-nationale qui sert déjà de conduit à mes futurs collègues. (…) Tout cela est nébuleux, et nouveau pour moi. Je n’ai pas vraiment le choix, et mon choix ne semble de toute façon pas avoir beaucoup d’importance, le rôle de l’intermédiaire étant limité. J’entre donc en contact avec Atos et je signe un service agreement, document qui reprend les éléments essentiels de la collaboration : identité des parties, taux journalier, lieu des prestations, et durée. Entre sociétés commerciales (car je suis indépendant, il ne s’agit donc pas d’un contrat de travail), il n’en faut pas plus pour constituer un contrat. Mais Atos veut que je signe également un contrat plus formel, reprenant en détails les obligations de chaque partie. Le document qu’on me soumet fait plus de dix pages. Rapidement, je m’aperçois que les conditions sont tout à fait déséquilibrées, et qu’il s’agit de faire porter la charge de toutes sortes d’obligations au consultant, sans contrepartie pour Atos.”

Le cas de cet ingénieur blogueur est parlant et illustre bien la frustration qu’engendrent les intermédiaires que sont les SSII. Tant qu’elle fournit du travail ou fait de la maîtrise d’ouvrage, son rôle est reconnu et accepté. Mais dans les cas où elle se contente de bénéficier d’une forme de situation de rente (le référencement), elle est de plus en plus perçue par les ingénieurs comme un “parasite” inutile.

Les ingénieurs sont donc de plus en plus nombreux à vouloir traiter en direct avec les entreprises (avec ou sans plateforme de mise en relation). Les plateformes de freelancing ont vu le nombre de freelances augmenter fortement au cours des dernières années, en partie parce qu’elles sont en opposition avec ce modèle d’opacité : les marges y sont transparentes et identiques pour tous , et il y a des avantages clairs en contrepartie de cette marge (effets de réseau, assurance, garantie de paiement, facturation, etc.).


L’opacité augmente les risques juridiques pour les entreprises

Pour ce qui est des travailleurs indépendants en entreprise, il existe un grand malentendu en matière de risques juridiques. Les entreprises pensent se protéger systématiquement de ces risques juridiques en faisant appel à des SSII. Or il est fréquent que les risques soient plus grands quand il y a plus d’intermédiaires et d’opacité.

Parmi les cas récents de requalifications massives, notamment dans le monde bancaire, les travailleurs indépendants qui ont demandé à être requalifiés en salariés n’étaient pas des freelances traitant en direct avec les entreprises, mais des sous-traitants de SSII. La multiplication des intermédiaires ajoute aussi des risques supplémentaires, ceux de délit de marchandage et prêt de main d’oeuvre illicite. Voici quelques explications sur ces risques :

Selon l’article L125–1 du Code du travail, “toute opération à but lucratif de fourniture de main d’oeuvre qui a pour effet de causer un préjudice aux salariés qu’elle concerne ou d’éluder l’application des dispositions de la loi, de règlement ou de convention ou accord collectif de travail, ou marchandage, est interdite.” Le délit de marchandage concerne principalement les activités de prestations de services. Le salarié victime d’un délit de marchandage peut demander à faire reconnaître un “transfert d’autorité” qui lui a été préjudiciable. Il pourra obtenir des dommages et intérêts pour préjudice subi de la part du prestataire et du client de ce prestataire. Le préjudice résulte le plus souvent d’une différence importante de traitement : la rémunération à laquelle le travailleur aurait pu prétendre aurait été supérieure s’il avait travaillé directement pour l’entreprise commanditaire plutôt que pour l’intermédiaire.

Instauré par un décret de 1848, le délit de marchandage date de la fin de l’esclavage dans l’empire colonial français. C’est la plus ancienne des infractions pénales dans le Code du travail. En 1973, on a élargi le champ d’application de l’infraction et modifié l’élément moral en instaurant le “prêt illicite de main d’oeuvre”. Les deux concepts (prêt illicite de main d’oeuvre et délit de marchandage) restent liés et sont souvent inséparables.

La deuxième République abolit l’esclavage en France en 1848

Ni le prêt illicite de main-d’oeuvre ni le délit de marchandage n’existent dans les cas où une entreprise fait appel à un freelance directement car un freelance ne peut en effet pas se “prêter” à lui-même. Parce qu’il n’est pas l’employé d’une société tierce, il ne peut pas faire l’objet d’un “marchandage” entre deux entreprises.

Quant à la requalification en salariat, là aussi, le risque augmente avec l’opacité, car l’opacité engendre de la frustration et plus il y a de frustration, plus il est possible que le travailleur soit mécontent de sa situation et souhaite aller au prud’hommes pour demander sa requalification. A l’inverse, plus la relation est transparente, plus le risque est faible.

Il existe de nombreux travailleurs faussement indépendants qui se trouvent en réalité dans une situation de salariat déguisé. La requalification peut alors être très coûteuse pour une entreprise, puisque l’employeur peut être condamné à verser à l’administration toutes les charges sociales et taxes afférentes aux sommes versées, désormais considérées comme des salaires, ainsi que des congés payés, heures supplémentaires, primes diverses — sans compter les éventuels dommages et intérêts pour préjudice.

La requalification est toujours demandée par le travailleur. Les prud’hommes recherchent des indices qui révèlent le lien de subordination entre l’entreprise et la personne. Parmi ces indices, on compte : l’absence d’autonomie dans la réalisation des tâches ; les sanctions en cas de manquement ; le fait d’être payé à l’heure et non à la prestation ; l’absence de liberté de fixer ses prix ; le fait d’avoir l’entreprise pour client unique ; l’existence d’une clause d’exclusivité ; l’obligation de travailler dans les locaux de l’entreprise avec les autres salariés dans les mêmes conditions de travail ; le fait de recevoir des ordres, etc.

Peu de gens savent que le risque de requalification est minimisé lorsqu’on fait appel directement à des freelances. Comme le montre l’étude réalisée par Malt et Ouishare sur les freelances en France en 2017, une écrasante majorité de ces travailleurs ne souhaitent pas devenir ou redevenir salariés. 90% des freelances disent être freelances par choix, 88% mettent en avant un besoin d’indépendance et, pour plus d’un répondant sur deux, la possibilité d’organiser librement son emploi du temps est l’avantage principal du statut de freelance. Sur les milliers de missions réalisées avec Malt, aucun freelance n’a jamais demandé la requalification de son contrat en contrat de travail. Si le risque n’est pas nul, il reste faible quand la relation commerciale est transparente et fondée sur la confiance. Il convient de ne pas se méprendre sur les motivations des freelances : ils ne rêvent pas de salariat. Le risque qu’ils demandent la requalification n’apparaît que quand ils se sentent exploités, que la relation contractuelle est opaque ou mensongère, et quand la situation de dépendance est très forte.

Le genre d’images qu’on voit sur les sites des SSII : des gens heureux qui croisent les bras avec un air pro… mais qui n’ont rien à voir avec les SSII car ces jeunes cadres dynamiques sont en réalité mannequins pour les agences de photographie corporate.

Les SSII font face à une crise de ressources humaines aigüe

Le billet de blog intitulé “Quatre ans avec Atos” n’est qu’un des milliers de posts d’ingénieurs malheureux qui expriment leur frustration vis-à-vis des SSII. Le SSII-bashing est même un genre littéraire à part entière, défriché dès 1994 par Michel Houellebecq dans Extension du domaine de la lutte. Il est symptomatique d’un rejet grandissant de la part des ingénieurs et développeurs.

Désireux d’être plus autonomes au travail, de bénéficier d’un emploi du temps plus flexible et surtout, de pouvoir choisir les missions sur lesquelles ils travaillent, un nombre croissant de travailleurs de l’IT se sont mis à leur compte au cours des dernières années pour vendre leurs services directement aux entreprises. D’autres ont rejoint des startups.

Globalement en position de force sur le marché de l’emploi, ces travailleurs poussent à une transformation des processus et des usages en entreprise. Ils veulent des conditions de travail optimales et une autonomie complète. Les entreprises traditionnelles et les SSII ont donc de plus en plus de mal à les recruter et à les retenir. De plus, les développeurs qui ont quitté le monde des SSII ont tendance à “contaminer” leur entourage. L’évitement des SSII peut même être comparé à un virus.

C’est d’ailleurs cette question de l’accès aux talents qui explique la crise larvée des SSII. Loin de ne représenter qu’un goulot d’étranglement pour ces sociétés, la difficulté à recruter est devenue une bombe à retardement qui risque, à moyen terme, de mettre en péril leur viabilité. Forcées de recruter des travailleurs de moindre niveau, de rogner sur leurs marges pour enrôler les travailleurs plus convoités ou encore de faire travailler encore plus ceux qu’elles arrivent encore à convaincre, les SSII vont tôt ou tard être contraintes de repenser radicalement le modèle de la régie.

J’ai écrit tout un article sur le sujet :


Conclusion

L’activité de “régie” assurée par les SSII est menacée, rendue obsolète par des plateformes internet qui imposent de la transparence là où il n’y en avait pas à l’époque où j’ai moi-même travaillé dans ce secteur. La seule raison pour laquelle les SSII tiennent encore le coup est qu’elles profitent d’une situation de rente auprès des entreprises dont les directions des achats n’ont pas revu les processus et les listes de référencement pour traiter en direct avec des freelances.

Les SSII pourront conserver leur pertinence sur d’autres activités que la régie, notamment en capitalisant sur leur capacité à orchestrer des équipes de talents multiples sur des projets IT complexes. C’est précisément sur la coordination des talents sur des projets complexes de long terme que les SSII pourront créer de la valeur. Mais quelles que soient les projets, elles se heurtent à la difficulté grandissante à attirer et retenir les talents de l’IT. Pour rester pertinentes, elles devront s’ouvrir à plus de diversité et plus de transparence, et moderniser leur rapport aux ressources humaines.

La montée des freelances est une remise en cause profonde des SSII car elle reflète également un changement de perspective stratégique. Pendant longtemps, les systèmes d’information ont été vus comme des infrastructures dont il était naturel d’externaliser la construction et la gestion à des entités externes spécialisées. Aujourd’hui, en revanche, ne pas maîtriser l’interface des SI avec les utilisateurs, c’est une faiblesse majeure pour les entreprises. Il est devenu critique de détenir des compétences SI en interne plutôt que de les externaliser en mode “boîte noire”. Les freelances peuvent être une manière de résoudre ce dilemme stratégique : grâce à eux, les entreprises peuvent ré-internaliser progressivement ces activités, même lorsqu’elles ne disposent pas encore des compétences en interne.


Si vous n’en avez pas eu assez, voici d’autres articles sur le futur du travail et du management :