LA IMPORTANCIA DE VENDER Y SER MENTOREADO

Los grandes emprendedores tienen grandes mentores: Pablo Hernández O’Hagan

Hace dos décadas, Pablo Hernández O’Hagan fundó un negocio que construía y diseñaba lo que entonces se consideraba como una novedad: páginas web. La empresa creció y se convirtió en Ingenia, una de las agencias digitales más importantes del país, que ofrece a las marcas soluciones para conectarse mejor con sus clientes a través de la tecnología.

Durante todo este tiempo, Pablo también ha sido una de las personas que más impulsa el crecimiento de los emprendedores, tanto en número de ellos como en la calidad de sus proyectos. A través de EO ha organizado por cinco años consecutivos el Premio Estudiante Emprendedor, llevando a los ganadores a competir en EU contra estudiantes de todo el mundo.

Los resultados no sólo se pueden palpar en las mejores posiciones que lo participantes mexicanos ocupan sino en el fomento a la cultura emprendedora medida en que cada vez más estudiantes quieren formar parte de esa convocatoria.

Desde 2011, cuando la oficina de Wayra México abrió sus puertas, Pablo ha sido un aliado natural y un mentor para las distintas generaciones de nuestro portafolio de emprendedores. La experiencia acumulada de Pablo al haber tenido más de 100 mentores es, sin duda, un factor para la consolidación de sus proyectos y de su carácter como emprendedor exitoso.

En entrevista para Wayra, el también fundador de PagoFácil, nos comparte los mejores consejos que ha recibido, sus inicios como emprendedor y los secretos que todo startupero debe saber.

¿Cuál era tu intención al entrar como mentor en Wayra?

Siempre he sido de la idea de que los mentores te dan grandes consejos. He tenido muchos mentores en mi vida y he crecido mucho gracias a la mentoría. También creo que si recibes mucho también debes de regresar mucho, no se vale que haya emprendedores que no den. Si quieres ser un buen emprendedor, tienes que estar dispuesto a compartir el conocimiento.

Los grandes emprendedores siempre tienen grandes mentores atrás. La mentoría es parte fundamental del ecosistema emprendedor. Pero es verdad que los emprendedores somos bien tercos. Los mentores no pueden decir muchas cosas y a veces no hacemos caso y preferimos seguir nuestra intuición. Hasta la mejor mentoría puede convertirse en un fracaso. Ni modo, a veces uno necesita meterse un trancazo: sobregastar, acabarte el dinero, lanzar un producto sin probarlo, saltarse regulaciones…

¿En dónde está el equilibrio entre hacerle caso a un mentor o seguir tu intuición?

Creo que el emprendedor tiene que seguir su gut y eso es lo que más importa. La relación de mentoría no es para decirte cómo hacer las cosas. Lo que el mentor dice no es la Biblia ni está escrito con sangre. El mentor te va a hablar siempre desde su experiencia. La actitud que el mentor toma es: “te voy a dar mi experiencia y toma lo que a ti te sirva”, porque es imposible que el mentor conozca a fondo tu negocio y tu industria.

Para el éxito no hay recetas. Cosas que le funcionan de maravilla a unas start-ups a otras las puede llevar a la quiebra. Y lo que a un mentor le funciona con un emprendedor, podría no funcionarle a otro mentor con otro emprendedor.

Sí hay estándares y cosas que sabemos que funcionan, por ejemplo, cuidar el dinero, eso siempre va a funcionar. Ser un emprendedor ‘muy aventado’ puede funcionar en muchos casos, pero para otros sectores o industrias puede que no jale.

¿Cuántos mentores has tenido?

Muchísimos. Yo creo que más de cien. Al principio me pasaba que era intimidante sentarme con alguien muy exitoso. Una vez me senté con el CEO de una empresa grande, cuando tenía 20 años, y me intimidaba porque era demasiado exitoso y yo no era nadie y no había hecho nada. Pero un día caí en la cuenta que nadie nace siendo exitoso en una start-up. Todos tienen su punto donde la gente no les cree. A Steve Jobs lo corrieron de Apple y luego regresó años después. Eso es algo muy mencionado. Pero igual Bimbo arrancó sin nada. Grupo Modelo arrancó siendo nada.

Lo que aprendí fue que cuando estás con alguien tan exitoso tienes que sacarle todo el jugo posible. Saber sus hábitos. Una pregunta que siempre les hago es “¿cuál es el mejor consejo que te han dado?” y “¿cuál es el mejor consejo que tú das?”. Siempre oyes cosas distintas.

En las oficinas de Ingenia, en una pared, tenemos escrita una frase de Lorenzo Servitje que me dijo cuando lo conocí y entonces él tenía 87 años. En una comida le pedí que me dijera el mejor consejo que le podría dar a un emprendedor. Y me dijo:

1. Tienes que trabajar el doble que los demás.
2. Tienes que gastar la mitad que los demás.
3. Tienes que arriesgar.
4. Le tienes que meter pasión a todo loa que hagas.

Otro consejo muy bueno lo recibí de Salvador Abascal, de Alta, quien me habló de la Teoría de las Restricciones, un libro que había leído en la escuela hace mucho tiempo y que trata sobre aspectos de producción. Era una analogía que, como emprendedor, no puedes hacerlo todo por ti mismo y tienes que empezar a delegar para dejar de ser una restricción al crecimiento de tu proyecto.

¿Cómo llegas a los mentores?

El mentor tiene un componente de ego, querer decir: “Yo quiero asesorar al siguiente Steve Jobs, quiero estar cerca de él”. El tema es que tú te distingas. En Wayra hay 100 mentores e igual número de start-ups. Habrá algunos mentores que sean más populares y otros lo son menos. Algunos mentores reciben muchas solicitudes de mentoría, pero no pueden mentorear a todos. ¿A cuál van a escoger? Elegirán el proyecto donde el mentor crea que puede agregar más valor y que sea más atractivo para él.

Como emprendedor, si te quieres acercar a un mentor, te tienes que vender bien. Tienes que hacerle ver tu potencial. Generalmente, los mentores quieren ayudar, quieren donar su tiempo al emprendedor. Si se trata de un mentor muy ocupado, a lo mejor no te da una cita, pero es muy probable que te responda una o dos preguntas. Pero debe considerar que las preguntas son interesantes. Si le lanzas la pregunta por Twitter o le escribe un correo a su oficina, dudo que no te vaya a responder.

Lanzando preguntas interesantes, los emprendedores pueden conseguir que casi cualquier persona les de un consejo. pero antes tienen que ganar su atención. Al final del día, hoy existe una moda startupera y hay una gran disposición de ayudar.

La mayoría de las veces, los mentores quieren saber que les hiciste caso y conocer los resultados de la implementación de su consejo. Algunos a veces se enojan si se enteran de que no seguiste su recomendación y hasta dejan de dar mentorías a esos emprendedores. Por otra parte, si hay algún consejo que no suena tan bien, se vale decirle a los mentores.

¿A cuánta gente has mentoreado?

Muchísimas. Al grado, que decidí escribir un libro porque me frustra sentarme con un chavo una hora o dos y no da tiempo de decirle todo lo que quiero decir. Cuando cumplí diez años con Ingenia me puse a escribir todos los consejos que yo creo que tienes que dar, porque una sesión de mentoría de dos horas al mes no es suficiente, nunca es suficiente.

Un libro es una gran mentoría, es una gran forma de sentarte con mentores inalcanzables. Por ejemplo, si yo quisiera que Verne Harnish me diera una mentoría, me cobraría 60 mil dólares la hora o no sé cuánto cobre.

Ahorita lo que veo es que muchas startups reciben una inversión y gastan mucho dinero. Piensan que necesitan mucho dinero para construir y se olvidan de un tema primordial, las ventas.

¿Por qué se muere una empresa? Falta de ventas. Ese común denominador lo veo en muchos de los chavos que mentoreo. Demasiado énfasis en el financiamiento y levantar lana, cuando la lana más importante para crecer un negocio es la lana orgánica. Claro que una inyección de dinero te ayuda a empujarte, pero en la mayoría de las veces, te puede hacer más daño porque te desconcentras, entonces si tu primer ronda de inversión la malgastaste, levantar una segunda ronda de inversión es prácticamente imposible. Si malgastas la primera ronda de inversión, ya valiste. Obsesiónate en mostrar que lo que estás tratando de hacer funciona con un mercado y la gente te está pagando.

¿Qué mentor te gustaría tener?

A mí me encantaría Elon Musk, de PayPal y Space X. Me parece que es el ‘Henry Ford’ de nuestra época. Está haciendo Tesla, se quiere ir al espacio, es inventor. Me encantaría platicar también con Richard Branson.

¿A qué tipo de emprendedores prefieres mentorear?

A mí me gustan los que son muy apasionados y son rápidos para trabajar. Me acuerdo que había unos restaurantes que eran mis clientes. Fuimos a comer con ellos y me dijo “me encantaría que hubiera servicio perfecto” y le dije “si estás tan obsesionado con el servicio, ¿por qué no pones una hojita que tenga el celular del gerente de cada restaurante?”. Se lo dije un lunes y el miércoles volví a comer ahí y ya estaban las hojas con los números telefónicos.

Esos emprendedores que sí te escuchan en las cosas cuando les criticas duro, que no lo toman personal, que no empiezan a defender todo sino que van a escuchar y a aprender. Como emprendedor tú tienes que hacer lo que tú sabes que es correcto para tu negocio.

Lo que sí me tienes que hacer caso es, obsesiónate con vender y el 80% de tu tiempo tiene que ser para vender. El emprendedor tiene que estar viendo qué es lo que funciona para vender.

Muchos emprendedores cometemos el error de no delegar. Los primeros cinco años de Ingenia trabajaba de 8 de la mañana a 2 de la mañana y sábados y domingos. Full time todo el tiempo, no hacía ejercicio, fumaba una cajetilla al día y todo ese tema radical y yo hacía todo, las páginas, facturaba. Y eso es la clave del fracaso, para que un negocio crezca necesita que el emprendedor no sea el engranaje.

¿Cuál es el mejor consejo que te han dado y que tú das?

Mi consejo favorito es la obsesión con vender porque eso es lo que da crecimiento a la gente. Dos, la obsesión con contratar a la mejor gente posible. Tres, la mega obsesión con saber decir que no: no sobre saturarte. Cuatro, hacer ejercicio; no sabes la diferencia que hace en la vida de un emprendedor hacer ejercicio, te vuelves más productivo, estás más alerta, tomas mejores decisiones, liberas endorfinas. Otro súper consejo, es hacer las cosas extraordinariamente bien, es muy fácil destacar cuando eres obsesivamente bueno.

¿Cómo has visto la evolución de la mentoría en México?

Los pioneros en mentoría en México, a mi memoria, son Endeavor. Endeavor empezó a tener muchos mentores de muy alto nivel y crearon esta chispa. La mentoría es una relación de dos lados. Cada vez que veo a alguien busco aprender de él y pedirle consejos y hablarle y si ves un artículo buscas aprender de él. Quien toma las decisiones y es 100% responsable del éxito o la quiebra de un negocio es el emprendedor. Y el chip del emprendedor tiene que ser “yo soy 100% responsable”

Otra cosa bien importante es que el mentor dá relaciones. A mí, algunos mentores me han abierto puertas. Tengo mentores y consejeros que me siguen mandando clientes. Llegas súper recomendado. Los mentores te dan eso y tú como mentor puedes dar eso a mucha gente.

El tema es tampoco pasártela en mentorías, hay que ir a vender. Medir laS ventas todos los días, tener objetivos. E-Myth hizo un estudio a nivel global donde demostraba que las empresas que tienen un plan de ventas, con responsables claros sobre las mismas, tienen mejores resultados que quien no define metas ni responsables.

¿Qué mensaje le darías a los emprendedores de Wayra?

Wayra es una iniciativa extraordinaria para cualquier emprendedor y para todo el ecosistema de gente que quiere emprender. Te da espacio, mentoría, convivencia con otros emprendedores y por último, y lo menos importante, dinero. El consejo que yo le doy a todos los emprendedores de Wayra es: El dinero que viene de los clientes es el más importante.

Una idea, cualquiera lo puede tener, lo más importante, insisto, es vender tu producto, idea o servicio. Y la obsesión de los emprendedores de Wayra debe ser, ¿cómo vendo más?, ¿cómo le hago para vender? Porque esa es la mejor demostración de que lo que estás haciendo está funcionando, que la gente te quiere comprar.

La principal razón de las grandes quiebras es que se acaban las ventas. El secreto de los grandes emprendedores es que están obsesionados con vender.