Le closing n’existe pas !

Alala …! Quand on est commercial, le closing peut être identifié comme le moment d’adrénaline ultime dans la vente. Qui n’a jamais attendu avec impatience le bon de commande signé pour enfin faire basculer ça en facturation. Mais au final, est-ce vraiment ça le closing ? Je me le demande. Et si le closing n’existait pas ? Si en fait la vente se concluait bien avant le bon de commande signé ? Bref … Je vous propose de faire un petit tour dans le monde du closing pour voir ce qu’il en est.

Le closing, c’est quoi en fait ?

S’il fallait définir le closing à une phrase simple à retenir, je dirais qu’il s’agit de la discipline qui doit mener progressivement la vente vers un dénouement favorable(1). J’aime bien cette notion de “Dénouement favorable” que je dois à Pascal Py, Prof à l’ESCP-EAP. Dans notre cas, il est facile de comprendre par là que ça signifie VENDRE tout simplement.

Alors pourquoi en parler comme un élément distinct de la vente. A vrai dire, quand plus les cycles de vente sont longs et plus nous nous ennuyons à découper le processus. Ce n’est pas le boulanger du coin qui va parler de closing. Nous sommes bien d’accord. Nous sommes d’accord que le boulanger a closé son client bien avant de recevoir un quelconque paiement. Quand ? Me dirais-vous ! Je vous répondrai à l’exact moment où 3 choses sont entrées en collision : le besoin, les horaires et la géographie.

Le boulanger a quasiment la certitude de closer n’importe quel client se trouvant dans sa zone de chalandise qui a un besoin de pain pendant les horaires d’ouverture de son établissement.

Donc avec cette démonstration, le closing n’existe pas vraiment pour le boulanger. Nous allons voir qu’en fait, il n’existe pour personne.

Ce qu’on retiendra !

Le closing peut être vu comme toutes les activités qui doivent mener à un engagement formel ou non d’achat d’un client donné. En tout cas, il est clairement vu ainsi dans la pratique.

La réalité, c’est que quand un besoin est exprimé et que vous avez le produit disponible pour le combler, le closing n’existe pas. Maintenant, je suis conscient de l’offre pléthorique des techniques et formations pour vendre des choses dont le client n’a pas besoin. C’est pour celle-ci que le closing existe.

Cela renforce une chose en tout cas dans la vente, notamment en B to B, l’importance de saisir le besoin, de le faire exprimer pour parfois refuser une vente. Je sais, c’est assez contre-intuitif.

On en reparlera ;)

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