Exploration de Black Rock City, Burning Man 2017. Photo: Camille Betinyani

Ce que j’ai appris en travaillant à mon compte pendant 2 ans

Début 2015, j’ai rompu mon CDI de développeur pour devenir mon propre patron, choisir mes projets et travailler à ma manière. Voici un résumé de ce que j’ai appris de cette expérience.

Pendant 4 ans et demie, j’avais un job de rêve.

Resto avec l’équipe de Whyd, quelques mois avant mon départ.

Développeur principal dans une startup ambitieuse: Whyd. Je développais un produit grand public au croisement de deux passions: la musique et la technologie. En 15 minutes de vélo, je rejoignais chaque jour mon équipe, mes amis. Avec eux, on ne s’ennuyait jamais, et on riait beaucoup !

En plus, j’étais bien payé pour faire ce que j’aimais le plus: coder.

Pourtant, l’envie de ne plus avoir à suivre les décisions de mes employeurs a fini par dépasser ce sentiment de “job de rêve”. Je voulais travailler à ma manière, et suivre mes propres décisions. Et j’avais pris suffisamment confiance en moi pour me mettre à mon compte, donc je l’ai fait.

Deux ans plus tard, je me rends compte que ma compréhension du monde a beaucoup évolué. Ma conception du travail, de la valeur de ce qu’on produit, des “utilisateurs”, et de la vie en général.

A l’époque, j’étais sûr de moi, mais aussi très naïf. Désormais, je ne suis plus vraiment sûr de quoi que ce soit — y compris de moi-même — mais je pense être sorti plus fort et plus sage de l’expérience que j’ai vécue ces derniers mois.

Voici une liste de tous les conseils que j’aurais aimé qu’on me donne en 2015.


Les utilisateurs ne sont pas ingrats, ils sont paumés

On en a reçu des centaines. Des emails et des tweets de personnes qui se plaignaient de la présence de bugs dans notre produit, “Whyd”. En voyant le travail que représentait la réalisation de ce produit, et le fait que celui-ci était utilisable gratuitement, je ne pouvais m’empêcher de penser que ces personnes étaient vraiment ingrates.

Un des principes de l’excellent livre “Comment se faire des amis”, par Dale Carnegie.

C’est en lisant “Comment se faire des amis” que j’ai mesuré ma naïveté. Dale Carnegie y explique que les hommes ne sont en fait pas (tous) ingrats, mais centrés sur eux-mêmes. Nuance.

Si on se met à la place d’un utilisateur de Whyd: tout ce qu’il veut, c’est écouter de la musique. Whyd n’est qu’une solution parmi des milliers de solutions. Et l’utilisateur est tombé sur la notre probablement suite aux efforts que nous avons fait pour la faire connaitre du plus grand nombre. De son point de vue, ce n’est pas lui qui a choisi Whyd, c’est Whyd qui s’est présenté comme LA solution à son besoin: écouter de la musique. Or, quand cette solution ne fonctionne pas comme promis, on peut comprendre une certaine exaspération de la part de l’utilisateur. En se plaignant, il ne manifeste pas de haine envers les créateurs du service, il manifeste son exaspération de ne pas encore avoir trouvé la bonne solution à son besoin, malgré ses efforts.


Le meilleur moyen de faire du chiffre est de donner

En débutant ma carrière de développeur freelance, j’étais très méfiant. De crainte d’échouer en ne faisant pas assez de chiffre d’affaires, j’avais peur que mes clients potentiels abusent de mon temps, avec l’intention de bénéficier au maximum de mes services et conseils, sans payer.

Je trouvais alors des stratagèmes pour m’assurer que chaque prospect ne serait pas surpris de recevoir une facture au tarif du marché. Un de ces stratagèmes était de me présenter comme un développeur hyper efficace, hyper focalisé et hyper occupé. Cette posture me donnait une excuse pour échanger d’une manière concise, pragmatique, et sans concessions. En somme, j’avais beau être doué et expérimenté en développement web, je donnais surtout l’image de quelqu’un de froid et peu rassurant. Un des risques de cette posture, au delà de ternir sa propre réputation, c’est de vous retrouver à bosser non pas sur les missions qui vous intéressent le plus, mais sur celles des clients suffisamment déterminés pour endurer vos règles du jeu. Ça m’est arrivé. J’ai déjà accepté une mission juste pour ne pas perdre la face… Au fond, était-ce là une manière judicieuse d’investir mon temps et mon énergie ?

J’ai alors appris que, pour créer une relation de confiance et s’épanouir à long terme, il faut commencer par donner sans rien attendre en retour. Par donner, j’entends: aider, être à l’écoute, renseigner, conseiller, montrer, partager, ou rendre service, de manière plus générale… Ce sont autant d’occasions de montrer ses qualités, son expertise, et sa bienveillance aux autres. Par exemple, partager honnêtement mes expériences et mes conseils dans des articles comme celui-ci fait partie de cette démarche. C’est d’ailleurs un des fondements de ce qu’on appelle le “content marketing”.

Anecdote: Quelques mois après avoir arrêté de donner des conseils stratégiques à des dizaines de jeunes créateurs de startups, j’ai eu le plaisir de recevoir un email de l’un d’eux pour m’informer qu’il avait bien lancé sa startup, qu’elle se développait bien, et que mes conseils l’avaient beaucoup aidé. Le plaisir que j’ai eu à recevoir cette délicate attention à mon égard a suffi à me déculpabiliser de ne pas avoir transformé cet échange en transaction. Après tout, ce n’était pour moi que 1 à 2 heures passées à boire une bière ou deux, le temps de donner un conseil évident pour moi, alors que pour lui, cet échange avait une valeur manifeste. Au final, je suis heureux d’avoir contribué à la naissance d’une nouvelle startup, et de savoir que son fondateur se souvient de l’aide que je lui ai apportée. Et il recommandera peut-être un jour mes services à son réseau, quand l’opportunité se présentera !

Pro tip: On a parfois tendance à l’oublier, mais l’inverse fonctionne aussi: les gens aiment rendre service. Le secret est de savoir appeler une faveur une “faveur”. Trop souvent, je vois écrit “n’hésitez pas à …” (ou “feel free to…”, en anglais). La plupart du temps, il s’agit là d’une faveur qui n’est pas demandée comme une faveur. Plusieurs fois, j’ai constaté qu’en demandant ma faveur clairement à une liste plus ciblée de destinataires, sans oublier d’expliquer en quoi (et vers quoi) ça m’aiderait, les destinataires étaient plus enclins à agir, et ravis.

Pour vendre un produit, il ne suffit pas de le diffuser

Quand j’ai arrêté de travailler en freelance, j’étais convaincu que, grâce à mon expérience en développement d’applications web grand public, à mon efficacité et au pragmatisme de mes idées de produits, je n’aurais pas trop de mal à lancer seul un produit qui séduirait des centaines de milliers d’utilisateurs et générerait du chiffre d’affaires. Avec l’aide de ProductHunt, je suis finalement parvenu à fidéliser 10000 utilisateurs sur mon premier produit au bout d’un an. C’est un bon résultat, mais c’est au moment d’essayer de rendre certaines fonctionnalités payantes que je me suis rendu compte de ma naïveté: je voulais commercialiser un produit que j’avais développé en me basant uniquement sur ma vision et mes intuitions.

Mon premier produit, installé par 10000 utilisateurs: Next Step for Trello

Certes, j’étais très fier de ce que j’avais réalisé: c’était selon moi le fruit d’un équilibre parfait entre utilité, qualité de produit, simplicité de conception et efficacité de réalisation. Bref, un rêve humide d’ingénieur. C’est en vivant l’échec de la commercialisation de mon produit que j’ai compris que j’avais lourdement imposé une solution à une population, au lieu de régler le problème (ou l’envie) de plusieurs individus. Notez la nuance entre une population et un groupe d’individus.

Grace aux articles de Justin Jackson, j’ai pris conscience de mes lacunes en marketing. Justin aime insister sur le fait que, pour être commercialisé avec succès, un produit doit être conçu avec l’objectif de donner des “super-pouvoirs” à ses utilisateurs. Par exemple, pour vendre des voitures écologiques, Tesla communique en premier lieu sur l’image d’une voiture “high tech” et performante, afin que leurs acheteurs désirent en posséder une. Il ne s’agit pas pour eux d’acheter une voiture utile, pratique ou respectueuse de l’environnement, mais une voiture qui les fera appartenir à une minorité à la pointe de la technologie. D’où le choix d’avoir intégré le “Insane Mode” (permettant une accélération de 0 à 100 km/h en 3 secondes), notamment.

Avec le recul, il est clair que mon premier produit ne donne de super-pouvoirs à personne. Donc le mieux que je puisse faire désormais est de faire connaissance avec les utilisateurs de mon produit, pour mieux comprendre leurs besoins et envies, et éventuellement proposer de les aider à les réaliser. En capitalisant sur la confiance qu’ils ont en moi et en la qualité de mes produits.

J’ai testé pour vous: Demander aux utilisateurs combien ils seraient prêts à payer. Quelques semaines après le lancement de mon premier produit, j’ai soumis un sondage à mes utilisateurs. Je demandais ce qu’il manquait au produit pour que celui-ci leur devienne vraiment indispensable au quotidien, ainsi que le montant qu’ils seraient prêts à payer en contrepartie. Les résultats étaient plutôt motivants ! Donc, sur la base des demandes les plus populaires, j’ai lancé une campagne de financement pour le développement d’une deuxième version de mon produit. Au final, seuls trois utilisateurs ont participé au financement de cette version, et la campagne a donc échoué au bout d’un mois. Moralité: relativiser les bonnes intentions données dans un sondage. C’est au moment de payer que la réelle décision a lieu.

Marketing: “tout le monde” n’est pas une cible viable

N’est-il pas excitant d’imaginer sa création (quelle qu’elle soit) appréciée par des milliers de personnes, dès le premier jour de sa diffusion ? C’est une des raisons pour lesquelles trop nombreuses startups espèrent paraitre dans un article sur Techcrunch, ou spamment tous leurs contacts pour leur demander de voter pour eux sur ProductHunt. L’impression de réussite apportée par la popularité est enivrante, mais cette stratégie est-elle vraiment bonne pour la réussite du projet à plus long terme ?

Certes, en tant qu’évangéliste de la méthode Lean Startup, je savais qu’il était important de faire croitre la rétention de son produit (c.a.d. atteindre un niveau de qualité qui fait que les utilisateurs/clients sont fidélisés) avant de chercher à augmenter l’acquisition (c.a.d. acquérir de nouveaux utilisateurs). Et j’ai bien respecté cet ordre lors du développement de mon premier produit. Par contre, j’avais sous-estimé l’importance de communiquer de manière individuelle avec mes premiers utilisateurs. Le problème: ne sachant pas à quels profils je m’adressais, ni quel type de valeur ils recherchaient, il était extrêmement difficile de transformer mes utilisateurs en clients payants.

Avec le recul, j’aurais mieux fait de m’adresser à une population plus restreinte et au profil clairement identifié (c.a.d. une “niche”), mais réellement en recherche de solutions comme la mienne. En discutant avec chacun d’eux, j’aurais mieux compris leurs besoins, les aurais fidélisé sur le long terme, et aurais pu affiner la promotion de mes offres payantes (c.a.d. le marketing de mon produit), pour séduire ensuite une cible plus large.

Certes, il est impossible d’automatiser ce genre d’échanges (et donc de “scaler” à ce stade), mais ceux-ci auraient probablement augmenté le degré de confiance accordée par mes premiers utilisateurs (la rétention), qui auraient alors probablement aidé en recommandant mon produit à leur collègues. J’aurais alors indirectement gagné du temps sur l’étape d’après: l’acquisition.

Note: le choix de la langue à employer dans votre communication est sujet aux mêmes considérations. Quand je communique en français, je m’adresse à un marché de faible taille, mais avec un suivi plus fidèle et confiant (mon réseau). Quand je communique en anglais, je m’adresse potentiellement à un marché bien plus grand, mais parmi une plus grande concurrence, et à direction d’une population qui a moins confiance en moi (car le plus gros de mon réseau de confiance est en France). Par ailleurs, communiquer dans la langue de son pays a aussi l’avantage de faire croitre plus vite son réseau d’influence, et donc de trouver plus d’opportunités à court terme.

Wording: utiliser les mots cherchés par sa cible

En créant la page web de présentation de mon premier produit, j’ai fait de mon mieux pour être le plus précis possible dans le choix des mots. Je tenais à ce que ma vision soit clairement expliquée, et que les fonctionnalités du produit soient réduites à leur expression la plus concise. Mon objectif était de donner la description la plus fidèle possible de mon produit, pour les visiteurs de cette page.

Or, j’avais négligé un point important: comment ces visiteurs se retrouveraient-ils sur ma page ? Quels mots-clés auraient-ils eu à taper sur Google pour trouver mon produit comme solution à leur problème ?

“Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient réclamé des chevaux plus rapides”, Henry Ford

En lisant les articles de Clifford Oravec et Justin Jackson, j’ai compris qu’il existait au moins deux types d’utilisateurs potentiels:

  1. Cas le plus simple: l’utilisateur potentiel cherche une solution en sélectionnant les mots-clés qui formulent le mieux son problème. Exemple: “réparer pare-brise fêlé
  2. Cas plus complexe: l’utilisateur potentiel imagine une solution à son problème — quel que soit son niveau de compréhension du domaine — et la cherche à l’aide de mots-clés qui formulent le mieux cette solution imaginaire au problème. Exemple: “rustine pour pare-brise

Pour augmenter la probabilité que ces deux utilisateurs-type trouvent la page web de mon produit, il faut que celle-ci contienne à la fois les mots-clés correspondants au problème (tel qu’exprimé par le premier utilisateur-type), et les mots-clés correspondant à la solution exprimée par le deuxième utilisateur-type. Il peut évidemment exister plusieurs solutions.

L’enjeu est donc de se mettre dans la peau d’un maximum d’utilisateurs potentiels de notre solution pour inclure dans notre page de description les mots qu’ils pourraient employer pour nous trouver. D’où l’intérêt de connaitre sa cible de manière précise. (cf partie précédente)

Dans le doute, mieux vaut risquer que regretter

Après avoir partagé ce que j’ai appris en marketing, et sur les échanges avec les utilisateurs de mes produits, j’aimerais faire part de ce que j’ai appris à un niveau plus personnel.

D’un naturel très rationnel, j’ai tendance à peser le pour et le contre avant de prendre la plupart de mes décisions. Je suis tellement indécis que même l’idée de devoir choisir quoi m’acheter dans une boutique de vêtements me donne des sueurs froides !

Outre l’indécision, cette aversion au risque m’a probablement fait rater nombreuses opportunités de m’épanouir professionnellement ou personnellement. Notamment pendant ma phase entrepreneuriale. Un comble !

C’est à mon retour du voyage qui clôturait mon année d’entrepreneuriat que j’ai pris le plus gros risque de ces 18 derniers mois: j’ai accepté de remplacer au pied levé un intervenant absent, dans une école dans laquelle je n’avais jamais travaillé, pour présenter un cours de 8 heures sur le “Lean Management”. En quoi est-ce un risque ? Hormis ma contribution aux parties techniques d’un cours sur la création de startup “Lean” il y a plus d’un an, je n’avais jamais donné de cours en présentiel sur ce sujet, et n’avais aucun support de cours à ma disposition. Au final, cette expérience a été une des plus excitantes de ces 18 derniers mois !

Ce que j’en retiens: même s’il est important de toujours se poser des questions, apprendre, et être curieux, il est encore plus important de ne pas attendre “d’être prêt” avant de se lancer dans un projet qui nous fait envie et peur en même temps. C’est justement en se lançant des défis qu’on repousse ses limites, et, à minima, qu’on les découvre. Et c’est en suivant son instinct (le “gut feeling”) qu’on a le plus l’impression de vivre, d’évoluer. La perfection n’existe pas. Les regrets, si.

Entre plaisir et efforts: la quête du flow

Je termine cet article en parlant d’une expérience qui a à la fois réussi et échoué: l’optimisation de ma routine productive.

Afin de tirer le meilleur parti de mon temps, et sachant que les produits web mettent généralement plusieurs mois avant de donner des signes de succès, j’avais décidé de travailler parallèlement sur plusieurs projets à la fois. Pour cela, j’avais développé tout un système de planification et suivi de tâches basé sur un tableau Trello + la définition d’objectifs mesurables + le remplissage hebdomadaire de mon calendrier + des retrospectives de performance quotidiennes, hebdomadaires, et trimestrielles. Le but était d’avancer de manière la plus efficace possible.

Pour vous donner une idée plus claire du niveau de planification que j’avais atteint, voici ce à quoi ressemblait une semaine type, pendant l’année passée:

Planning d’une semaine type, pendant ma période entrepreneuriale. Chaque préfixe de 4 lettres représente un projet.

Après un an d’usage de ce système productif, je confirme qu’il est performant: j’ai développé énormément de projets, et publié mes résultats de manière efficace et régulière. Au point où mes amis me demandaient souvent des conseils pour augmenter leur productivité, ou les aider à moins procrastiner.

Mais, avec le recul, c’est aussi un échec. Même si j’avais défini des limites pour éviter un “burn out”, je me rends compte aujourd’hui à quel point je m’étais transformé en une sorte de croisement entre un zombie et une machine. Maintenant que j’ai lâché du leste sur mes objectifs et ma gestion du temps, j’ai l’impression de respirer à nouveau après une longue apnée.

Je n’avais probablement pas laissé assez de place au hasard, de temps à mon cerveau pour faire le tri, et d’importance aux humeurs et envies que je ressentais à différents moments. Je ne recommande donc à personne d’appliquer un tel niveau de gestion du temps pendant plus de 6 mois d’affilée.

Enfin, même si je prenais beaucoup de plaisir à travailler sur certaines des tâches que je me donnais, d’autres étaient particulièrement pénibles pour moi. Notamment les tâches dans lesquelles je n’avais aucune connaissance ni expérience. Par exemple: le Marketing est un domaine duquel je ne savais quasiment rien. Travailler dessus me demandait énormément d’efforts et faisait baisser mon moral et ma motivation.

Illustration représentant l’état de “flow”, à mi-chemin entre maitrise et défis.

Si c’était à refaire, j’investirais moins de 20% de mon temps sur ce temps sur ce genre de tâches, afin de passer plus de temps en “flow”: cet état d’immersion et de plaisir qu’on ressent quand on travaille sur un sujet qui se trouve à mi-chemin entre la maitrise et le défi. Dans mon cas: la programmation et l’écriture.

En retrospective: je suis fier d’avoir en si peu de temps réalisé autant de projets, de manière aussi efficace, et d’avoir appris tant de choses en faisant. Je suis aussi soulagé de tourner cette page peut-être un poil trop productive et trop peu connectée au monde réel, et à moi-même. Par ailleurs, et comme le dit Sean McCabe: travailler sur une trop grande variété de sujets cause une confusion pour soi et son entourage, or c’est en étant clair et précis sur sa spécialité qu’on peut attirer les opportunités les plus pertinentes et convoitées.

Conclusion et perspectives

L’écriture de cet article me permet de tourner une page importante de ma vie: une période où je me suis mis au défi de développer et commercialiser mes propres produits, tout seul. Et de garder une trace de ce que j’ai appris pendant cette période.

Il me permet aussi de rappeler que — toujours dans une démarche “no bullshit” qui m’est chère — se lancer comme “Indie Hacker” (c.a.d. développeur qui créée seul une entreprise viable en développant un produit) ne mène pas forcément à la réussite, contrairement aux nombreux récits laissés par ceux qui y sont parvenus, et donnent parfois une impression de facilité.

Le bilan de cette expérience peut sembler triste. Je le vis plutôt comme une enthousiaste renaissance. Je suis heureux d’avoir pu me permettre de vivre cette expérience, autant que je le suis d’entamer un nouveau chapitre de ma vie, enrichi d’une meilleure compréhension du monde et de moi-même.