Pourquoi les acteurs du SaaS doivent adopter l’inbound marketing ?

Le monde du SaaS (Software as a Service) est en constante évolution. Il n’est pas toujours évident pour les éditeurs de suivre la cadence. Face à ce marché très dynamique, l’espace devient limité et la concurrence fait rage. À tel point que les SaaS doivent sans cesse innover pour rester dans la course, et trouver les bonnes approches marketing. Alors comment vous démarquer ? L’inbound marketing peut être LA solution.

93% des entreprises qui utilisent l’inbound marketing génèrent davantage de prospects Click To Tweet

Pas mal non ? Restez bien assis dans votre fauteuil car ce n’est pas fini. Nous vous donnons quelques astuces qui vous permettront de vous démarquer dans ce marché féroce.

L’inbound Marketing, quèsaco ?

L’inbound marketing consiste à faire venir le client vers vous, plutôt que d’aller le chercher en utilisant des méthodes parfois pushy ou intrusives. Les avantages ? Générer plus de trafic et améliorer son taux de conversion.

Il s’articule en plusieurs étapes qui sont Attirer, Convertir, Conclure et Réjouir pour amener le client vers l’acte d’achat.

Méthodologie inbound

Pour les entreprises B2B ou les ventes complexes, l’inbound marketing est LA stratégie la plus adaptée car elle permet de réduire les coûts d’acquisition et les cycles de vente.

Les prospects qualifiés coûtent 61% moins chers grâce à l’inbound marketing Click To Tweet

Prenons l’exemple d’un éditeur de logiciel traditionnel. Sa stratégie marketing sera axée sur l’organisation de salons, la téléprospection, l’achat de trafic ou encore le cold calling. Des pratiques coûteuses qui représentent un faible ROI. À l’inverse, l’inbound marketing permet de centraliser et de structurer sa stratégie en fonction des besoins du client et ce à un coût raisonnable. Vous obtiendrez alors un meilleur ROI, vous gagnerez en notoriété, en visibilité, et vous pourrez attirer davantage de prospects qualifiés. Mais ce n’est pas tout. La stratégie inbound se veut aussi moins intrusive.

Lorsque vous poussez la porte d’un magasin de vêtements, vous préférez que l’on vous incite à acheter une chemise en vous proposant plusieurs modèles à essayer ? Ou vous préférez choisir et essayer la chemise par vous-même ? La réponse paraît évidente. Les méthodes trop agressives sont moins appréciées car elles jouent sur le pouvoir d’influence. L’inbound marketing s’adapte en fonction de vos besoins. L’acteur c’est VOUS, et non plus le produit.

Trello, Hootsuite, Contently, et Buffer sont autant d’éditeurs SaaS qui ont parfaitement su intégrer l’inbound marketing dans leur stratégie. En produisant régulièrement du contenu utile sur leur blog, ces éditeurs misent sur une évangélisation basée sur l’apport de connaissances, et non sur l’auto-promotion.

Désormais, c’est à vous de jouer. Mais je vous vois tiquer. Ne vous inquiétez pas, nous vous donnons LA recette du succès.

1. Attirer vos visiteurs grâce au contenu

Content is king, et il n’est pas prêt de laisser son trône. Vous l’aurez compris, si vous voulez vous démarquer, misez sur la création de contenus pour vos buyer persona, c’est à dire vos profils d’acheteurs idéaux.

Nous allons vous faire une révélation. Ce n’est pas en écrivant sur vous et votre produit que vous gagnerez vos futurs clients. Vous devez leur fournir de l’information utile et pertinente avant de leur vendre vos services à tout prix.

Comment ? Tenez un blog sur lequel vous allez régulièrement publier du contenu. Selon le Content Marketing Institute, 82% des marketeurs B2B utilisent les blogs dans leur stratégie de contenu. Cela peut vous aider à asseoir votre expertise, à gagner en visibilité et en notoriété, mais aussi à convertir des prospects qualifiés grâce à des offres “Premium”.

82% des marketeurs B2B utilisent les blogs dans leur stratégie de contenu Click To Tweet

Dressez la liste des questions et problèmes rencontrées par votre cible et créez des contenus pertinents qui apporteront une vraie valeur ajoutée. Pourquoi ne pas produire du contenu pour les aider à choisir la bonne solution, avec des critères de comparaison objectifs ? Eduquez vos prospects, s’ils n’ont aucune idée de votre activité ou de vos services, il leur sera difficile de vous rapprocher de vous.

Le SEO joue aussi un rôle fondamental dans votre stratégie de contenus. Choisir les bons mots clés vous permet de vous positionner sur les thématiques les plus recherchées par vos “buyer persona”, et de générer plus de trafic grâce à un meilleur référencement. Tous les éditeurs SaaS n’ont pas forcément de stratégie de contenu, optimiser votre SEO peut véritablement vous permettre de vous démarquer en vous positionnant sur des segments encore inexploités.

Une fois que vous avez produit un contenu original et utile pour vos buyer persona, n’oubliez pas de le promouvoir sur les réseaux sociaux ou par mail. C’est la dernière étape mais c’est aussi la plus importante. En fonction de votre cible, LinkedIn ou Facebook peuvent aussi vous aider à toucher une audience très qualifiée.

2. Convertir avec un essai gratuit

Vous avez gagné la confiance de vos prospects, désormais vous devez les convertir. C’est à dire les amener jusqu’à la prochaine étape du cycle d’achat. Vous pouvez par exemple leur proposer un essai gratuit de votre logiciel pour les inciter à essayer votre service. Ils pourront alors mieux appréhender votre outil et en évaluer la valeur ajoutée.

Voici l’exemple de Buffer qui propose un essai gratuit de 14 jours lorsque vous vous rendez sur leur site.

Une erreur classique consiste à vouloir proposer trop vite une démo ou un essai, alors que le lecteur de votre article n’a peut être même pas encore défini son besoin potentiel. En fonction de vos thématiques de contenu, proposez un “call to action” correspondant à l’étape de son cycle d’achat. Par exemple, si vous êtes dans la phase de prise de conscience d’un problème, vous pouvez proposer un livre blanc, un e-book, ou encore un webinaire pour y répondre. Pour la phase de considération, privilégiez les études de cas, les FAQ ou encore des démos vidéos. Quant à la phase de décision, misez sur les essais gratuits, les démos en direct ou les consultations.

3. Conclure grâce au lead nurturing

Mission accomplie, vous avez converti vos prospects. Mais ce n’est pas fini. vous devez maintenant les nourrir. C’est comme lorsque vous faites une nouvelle rencontre. Si vous n’entretenez pas la relation que vous avez entrepris alors elle tombera dans l’oubli. Intéressez vos prospects pour qu’ils se souviennent de vous.

Vous pouvez aussi utiliser les techniques de marketing automation (emailing ciblés et automatisés), le lead scoring (classement de vos prospects en fonction de leur degré d’intérêt) et transférer leurs données de contact vers votre CRM. Cela vous permettra de gagner en crédibilité mais surtout de garder le contact avec vos prospects.

4. Transformer vos clients en ambassadeurs

Vous avez atteint votre objectif, convertir votre prospect en client. Mais ce n’est pas tout. Montrez-leur qu’ils ont fait le bon choix. Conviez-les à des événements que vous organisez, offrez leur du contenu gratuitement sur votre logiciel, bref, continuez à entretenir la relation en leur donnant davantage de raisons de vous aimer.

Mais l’inbound marketing a aussi des failles

Et oui, le monde de l’inbound marketing n’est pas toujours celui d’Alice aux pays des merveilles. Même si cette stratégie apporte bien des avantages, elle est aussi très chronophage et demande des efforts de production de contenu importants. Car il ne s’agit pas uniquement de produire du contenu. Optimiser le SEO de votre article, l’adapter en fonction de votre buyer persona ou de sa position dans le cycle d’achat, le promouvoir sur les réseaux sociaux sont autant d’étapes à intégrer dans votre stratégie inbound. Finalement, c’est l’art de créer du bon contenu, au bon moment et pour la bonne audience.

Prenez de la hauteur en intégrant l’inbound marketing dans votre stratégie. En tant qu’éditeur SaaS, vous pourrez gagner en notoriété, en crédibilité, et attirer de nouveaux clients. Vous obtiendrez surtout un meilleur ROI que les approches marketing traditionnelles basées sur la publicité. Alors n’attendez plus, et sortez des sentiers battus !

Vous êtes un éditeur SaaS et vous souhaitez intégrer l’inbound marketing dans votre stratégie ? Contactez-nous pour en discuter.

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