Fallar y volver a intentar

“Ever try ever fail. Try again. Fail again. Fail better”. Samuel Beckett

La tecnología por sí sola no hace nada. Hay que implementarla en un contexto de negocio que sea sostenible y viable. Sea para el fin que sea, la pata de negocios es fundamental. Los tecnólogos en general se olvidan o reducen este punto que es, a fin de cuentas, el que ocasiona la mayor cantidad de problemas.

El saber popular, que no es tal, dice que no hay un método para hacer empresas exitosas. Eric Ries, no está de acuerdo con ello y propone unas cuantas herramientas para transformar al emprendedurismo en una ciencia.

La prueba y error no deja de ser un camino para el método científico clásico. Ries propone fallar rápido y fallar mucho. Uno de sus puntos más fuertes es que las ideas se deben poner el mercado lo más rápido posible, inclusive antes de estar terminadas. Se deben probar conceptos y dejar que los clientes decidan. Si falla, cambiar, o, como dice él, pivotear, con velocidad hacia otra idea que puede o no estar en el mismo espacio problema/solución. De este concepto surge la idea del MVP (Minimum Viable Product).

MVP es el producto que tiene un nivel de construcción que permite validar la hipótesis de negocio pero está lejos de tener todas las funcionalidades. Ries dice que si el MVP no te da vergüenza, estás haciendo algo mal. Este producto sirve sólo para continuar o eliminar la idea principal. Si bien el concepto no aplica para el resto del mundo conocido, en Silicon Valley, tener un producto con el estado de avance propuesto aseguraría unos cuantos de cientos de miles de dólares de Venture Capitals (VCs) para seguir el desarrollo. Para el resto del mundo, serviría como para venderlo a bajo costo a un primer cliente y esperar el feedback.

Pero, antes de comenzar con el MVP, para reducir aún más la incertidumbre de la hipótesis, su propuesta es comentar la “gran idea” a la mayor cantidad de gente posible y medir el nivel de interés que se genera. Si menos de un 30% no se interesa por el producto, no vale la pena probar. Descartar la idea y pivotear es la solución. Esto va contra el temor del emprendedor que cree que tiene la idea del billón de dólares (millón ya no se usa más porque es poco) y que todos la van a querer robar. La realidad es que los VCs escuchan ideas repetidas todo el tiempo y nadie le roba a nadie, la originalidad de la idea no asegura el éxito. Cómo plantees el problema sí.

Una vez superada la prueba del 30%, hay que ir por el MVP. El liberar rápido el producto al mercado permite reducir al mínimo el nivel de incertidumbre y, por lo tanto, reducir el riesgo en el capital que se invierte. Toda la información que se pueda obtener en el campo, hay que obtenerla. No vale la pena realizar progresiones o extrapolaciones basadas en históricos. La tecnología cambia rápido por lo que la previsibilidad baja fuertemente. Si se tiene una duda sobre el producto, hay que ir al mercado a probarlo.

Una vez puesto el producto en un cliente (recordar que es un producto atado con alambre), es fundamental realizar el seguimiento del mismo. Acá viene otro de los puntos controversiales de Ries: si el cliente no te insulta, estás haciendo algo mal. Lo peor que puede pasar es que la gente sea indiferente. Si te insultan porque no funciona, quiere decir que imagina que cuando funcione le va a solucionar algún problema de su negocio y, por lo tanto, la hipótesis es valida.

Así que, ahora que saben el secreto, piensen muchas ideas, fallen rápido, preparen sus oídos para los insultos de los clientes y sean exitosos.

Alejandro Repetto