Як це — підготувати презентацію до пітчингу?

Привіт, мене звати Оксана Крикун і я разом із командою spktome.com допомагаю людям не прогавити звій зірковий час та робити виступи, які надихають, захоплюють і продають ідею.

Менторили ми з Оленою Скирта нещодавно в українському стартап-інкубаторі 1991.vc. Загалом було 12 команд, які потім презентували свої ідеї на демо дні інвесторам, донорам і наприклад послам США. Загалом, рівень події був достатньо високим і ще підсилював хвилювання той факт, що це перший випуск інкубатора — а презентація проектів — то є вишенька на торті.

Тут хочу поділитись досвідом про основні виклики, помилки та рекомендації щодо підготовки презентації. Гоу!

Чому важливо дуже добре презентувати свою ідею стартапу?

Гарна презентація ідеї дає можливість стартапу залучити гроші, партнерів, інвесторів, донорів, користувачів і досягти інших цілей (а цілі стартапу треба розуміти, бо від цього буде залежати “тон” комунікації). Презентація — це інструмент, через який стартап комунікує цільовій аудиторії що він робить. Прекрасність презентацій полягає ще й у тому, що коли ідея ще не втілена у життя, її можна представити так, щоб інші повріли у неї і доклали, наприклад, грошей на розвиток.

Складовими гарної презентації є хороший контент і власне пітч. Як їх зробити хорошими — читайте далі.

Simon Sinek — Start with Why. (c) TED.com

Перед презентацією дайте відповіді на питання:

Яка ціль моєї презентації? Залучити кошти? Отримати просто відгук? Залучити партнерів?

Хто моя аудиторія? Від цього залежить те, як ви будете комунікувати і те, як розставляти акценти у презентації. Інвесторам варто наголосити на traction i ROI. Організаціям, зацікавленим у розвитку України, наприклад, про вигоди від вашого стартапу для реформ, збільшення прозорості тощо.

Яка моя основна цінність для мого користувача? Дивно, але інколи стартапи презентують ідею не знаючи в чому їх унікальна торгова пропозиція. Не робіть так. Інвестуйте час, можливо використайте consumer trend canvas, або value proposition canvas, але обов’язково знайте на чому ви стоїте.

Пітчі

Пітчі бувають різними: 30 секунд (якщо є, якщо ні — то 10 секунд), 2 хвилини, 7 хвилин. Все інше — варіації і бажання інвестора (або іншої аудиторії) слухати вас. За 10–30 секунд вам треба вміти розказати ідею так, щоб її захотіли розкрити далі. Я це називаю не просто elevator pitch, a “hook” pitch. Зачепити — ось що має значення.

За 2 хвилини вам треба розказати більше про продукт, аудиторію і бізнес-модель. Також можна згадати про команду і чому саме ви. Вкінці — call to action — без нього — нікуди.

7-хвилинний пітч дає можливсіть більш повно презентувати продукт і в нього має входити ряд елементів.

7-хвилинний пітч (досвід інкубатора):

Оскільки у нас було досить багато соціальних проектів і таких, які мали кілька аудиторій, ми брали за основу шаблон Дениса Гурського на відміну від презентації Гая Кавасакі (яку розгляну у наступних постах). Розгляну приклад Airbnb, щоби було більш наочно.

airbnb.com

На ваших слайдах має бути:

7 слів про проект. Тут ви описуєте свій проект дуже коротко і можете додати дуже короткий (7 слів) опис про проект. Наприклад щось на кшталт: Airbnb: rent a home when travel from locals.

Цільова аудиторія і її проблеми: скажіть, хто є цільовою аудиторією вашого продукту. Це можуть бути люди, які подорожують по світу, і які хочуть знайти автентичне житло із місцевою культурою, куди б вони не поїхали. Або ж це власники квартир, які готові здати кімнату незнайомцю — хто ваша цільова? Тут не потрібно розписувати до дрібниць buyers persona, але ви її маєте знати “для внутрішнього користування”. Скажіть більш загально про характеристики цільової аудиторії продукту та її проблеми.

Вирішення проблеми цільової аудиторії: скажіть як ви збираєтесь вирішити проблему? Що це буде? Можливість заходити на одну світову платформу і легко шукати житло в будь-якій частині світу? Більше того, легкий букінг буде забезпечуватись ще й різними системами оплати? Чи, можливо, постити житло на сайті та управляти ним буде настільки легким, що орендодавці будуть вилаштовуватись у чергу — тому що таким способом раніше їх проблеми ніхто не вирішував? Скажіть про це.

Чому ви? Розкажіть чому саме ваш продукт має шанс стати успішним. Який інсайт лежить всередині? Для Airbnb це міг бути, наприклад, інсайт про те, що люди готові здавати своє житло незнайомцям і те, що люди готові орендувати житло у незнайомців. Вони, фактично, відкрили sharing economy. Який ваш інсайт?

Ринок. Який він? На якому ринку буде ваш продукт? Від цього буде випливати і його об’єм і частка продукту. Airbnb фактично виходив на ринок готелів. І “відкушував” їх частку. А також захопив частку подорожувальників, які хотіли дешево пожити у місцевих. Плюс вийшов на ринок приватних місцевих орендарів. Подумайте, який відсоток ринку можете взяти ви із своїм продуктом. Тут можна оцінювати двома підходами: відсоток від існуючого ринку (вилами по воді писано, як на мене), і порахувати кількісний об’єм ринку і вартість трансакції (тут треба заглядати у “майбутнє” компанії і дивитись на її розвиток у проекції 3–5 років, теж, правда, вилами по воді писано). Загалом, знайте як ви оцінюєте ринок і майте змогу розповісти про це інвестору.

Ваші конкуренти. Якщо їх нема — то такого не може бути (з 99% ймовірністю, або ж вітаю — ви у “блакитному океані” — тоді готуйтесь go-to-market strategy заточувати під розвиток ринку). Скоріш за все ви оцінили конкурента у “прямій площині”. Що це значить? Прямим конкурентом Airbnb на місцевих ринках є сайти з оренди житла (місцеві), на глобальних — booking.com i hotels.com, а якщо пошукати більше, то конкурентами є і Couchsurfing- бо покриває потребу певного сегменту людей, і кемпінги, наприклад. Airbnb визнає своїм конкурентом той же само Craiglist, на якому люди в обхід компанії можуть постити інформацію про своє житло. Загалом — дивіться ширше, коли аналізуєте своїх конкурентів.

Унікальна торговельна перевага — тут ви маєте сказати чому ваш продукт унікальний. Знаєте чому? Якщо ні, то Кавасакі рекомендує взагалі його не створювати. Щоби знайти свою унікальну торгову пропозицію можна працювати у кількох площинах: аналіз ціннісних пропозицій наявних на ринку, робота з вашою цільовою аудиторією, робота із партнерами, робота із характеристикою продукту. Я вже вище рекомендувала value proposition canvas або ж consumer trend canvas. Щодо Airbnb, то основну цінність, яку вони давали спочатку була можливість орендувати житло у локалів — просто і зручно. Вау!

Бізнес-модель. Як ви думаєте заробляти гроші? Airbnb заробляє на трансакціях — сплаті за житло. Так, частина клієнтів йде “поза системою”, але що з того — великі прибутки компанії показують, що вона від того не дуже страждає.

Business model canvas

Команда. Кажуть, що люди — наше все! Абсолютно погоджуюсь, особливо для стартапу. Як казав засновник Stripe i той же Брайан Ческі — 10 перших працівників є ключовими. Це ті люди, які або завалять проект, або дадуть йому життя. І тому важливо розповісти хто вони. Тут треба розказати про досвід члена команди і його роль у створенні продукту.

Фінансування. Скажіть скільки вам треба і на що. Цей слайд дуже цікавить інвестора і донорів і йде вкінці, тому що до цього “кінця” ви вже мали “продати” свою ідею інвесторам. А тут ви кажете скільки вам треба щоби продукт став ще успішнішим. Розумійте ваші цифри, щоб тут не було 50K і не написано для чого. Знайте до останньої цифри на що підуть ці гроші. Коли інвестор дає свої гроші він має розуміти, на що вони підуть.

Пітч Гая Кавасакі

Виділяє такі основні основні слайди як:

  • назва
  • проблема/можливість
  • цінність, яку створює ваш продукт
  • underlying magic (чому ви? — у попередній інтерпретації пітчів)
  • бізнес-модель
  • план виходу на ринок (розкажіть, як ви плануєте завойовувати цей світ)
  • аналіз ринку і конкурентів
  • команда
  • фінансові прогнози і метрики (тут треба показати traction — як ваш продукт рухається і як вже на нього відреагував ринок)
  • теперішній статус, досягнення до цього часу, таймлайн і використання коштів (обов’язково вкажіть скільки вже вклали і хто інвестував)

Більше інформації по прикладах слайдів можете знайти на Slideshare.

Ну і наостанок, про те, чому варто готуватись до пітчингу ще й з іншими людьми — цитата від Віктора Гурського, засновника інкубатора 1991:

То, что понимает далеко не каждый работая с тренерами Speak To Me: их команда дает гораздо больше, чем просто умение выступить перед аудиторией и подготовить хорошую презентацию. Самая большая ценность такой работы в полном погружении в тему своего выступления, что дает возможность импровизировать, отвечать на вопросы и в целом «защитить» каждое сказанное слово. Уверен, каждая из 12 команд инкубатора, подготовленная к инвесторским презентациям всего за несколько часов работы с каждой, готовы это подтвердить.

Планую далі матеріал по тому, як робити дизайн і як презентувати власне — можливо з колегами-дизайнерами. Тому якщо хочете дізнатись більше про підготовку пітчів — слідкуйте за сторінкою Speak2me на Фейсбуці. Гарних вам пітчів!

ps: хочете написати відгук по цій статті? Маєте ідеї? Буду рада почути в коментарях прямо тут, або напишіть мені на Фейсбуці. Успіху!